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¿Cómo vender en épocas de crisis? La nueva realidad de las empresas
Vender en épocas de crisis puede representar todo un desafío para las empresas de cualquier sector. Ya se trate de una recesión económica, una pandemia mundial, una interrupción de la cadena de ...
BATNA y su rol en el proceso de negociación
Obtener la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) puede ser una estrategia útil en cualquier proceso de negociación para todos los involucrados. Determinar tu BATNA te permitirá comprender ...
El rol de los gestos durante un proceso de negociación
El lenguaje corporal muchas veces dice más que las palabras mismas. Si es importante reconocer qué hay detrás de un comportamiento, un gesto o movimiento involuntario de las manos en la vida ...
Poder de negociación del cliente: Habilidades efectivas para manejarlo
Para que una empresa de cualquier industria y tamaño tenga éxito en los negocios y logre vender más, es imprescindible que su equipo comercial pueda manejar el poder de negociación del cliente. Sin ...
Negociación basada en valor: Generando incentivos sustentados
Muchas veces, las empresas durante el proceso de negociación tienen que enfrentar diversos desafíos con sus clientes para llegar a buen puerto con la propuesta comercial que diseñaron para encajar ...
Importancia de la estrategia win win en el proceso de negociación
En todo proceso de negociación, lo cierto es que ninguna empresa quiere perder una oportunidad sino ganar ventas con el mínimo esfuerzo posible. Pero por otro lado, los clientes tampoco quieren ceder ...
War room comercial: Alinear negocios con necesidades
Todo negocio exitoso funciona como una máquina bien aceitada, en donde las operaciones y procesos de ventas funcionan sin inconvenientes y de manera eficiente, capaz de adaptarse a los desafíos más ...
Gestión de oportunidades comerciales: La importancia de calificarlas
Todas las empresas de todos los sectores tienen en común que buscan mejorar su gestión de oportunidades comerciales aumentando la cantidad de clientes que pasan a través del embudo de ventas y ...
Potenciar relaciones: ¿Cómo mejorar el networking en tu empresa?
Se habla mucho de networking en la actualidad como una estrategia para alcanzar cierto posicionamiento de marca, nuevos clientes, aumentar las ventas, mayor fidelización de los clientes existentes, ...
Cumplimiento de objetivos vs. Salud del equipo comercial
De todas las áreas de una empresa, probablemente sea ventas la que más exige resultados a su equipo, por lo que no es extraño ni imposible que sus representantes de ventas anden más estresados que el ...
Equipo de ventas de alto rendimiento: ¿Cómo construirlo y mantenerlo?
Construir un equipo de ventas de alto rendimiento no es tarea sencilla, porque hay demasiadas variables en juego, sin embargo, hay prácticas que pueden ayudar a mejorar cualquier proceso comercial, ...
Implicancia en la adquisición de productos y toma de decisiones
Las personas a la hora de consumir generalmente tienen un determinado nivel de implicancia en la adquisición de productos. Tanto si se trata de compras transaccionales como de compras consideradas, ...
No solo estadísticas: ¿Qué hay detrás de un verdadero plan comercial?
Un plan comercial logra mucho más que ayudar a asegurar el capital de riesgo cuando una empresa está comenzando a funcionar, ya que se trata de un documento que debe ser utilizado a lo largo de toda ...
La importancia del ciclo de ventas para manejar las expectativas
Las empresas dependen de un ciclo de ventas para gestionar sus negocios, pero a la vez este depende de cada producto o servicio para llegar al final del proceso comercial con la decisión de compra de ...
Gestión de pipeline de ventas: La importancia del BANT
En entornos digitales, las empresas buscan la manera de implementar estrategias, técnicas y aplicaciones que les ayude a segmentar correctamente las oportunidades comerciales. Una herramienta útil ...
Ventas digitales: Cómo adaptar tu estrategia a la venta virtual
A partir de la pandemia, las ventas digitales se han convertido en una opción muy recurrente tanto para empresas como para muchos consumidores. Las empresas aprovechan las redes sociales, sitios web ...
Ventas B2B: Guía para desarrollar tus comerciales en este segmento
Independientemente de si tu negocio es de ventas B2B o B2C, el factor clave para lograr un éxito de ventas es enfocarse en los clientes y en sus necesidades. Explorar lo que los conduce a querer ...
¿Cómo la inteligencia artificial potencia las estrategias comerciales?
A medida que la inteligencia artificial se está convirtiendo en una parte cada vez más intrínseca de la vida cotidiana, las empresas están buscando aprovecharla para mejorar el desempeño de sus ...
Área de ventas: Ejemplos de objetivos operativos
Todas las empresas trazan objetivos estratégicos para encaminar el rumbo de sus acciones en el tiempo. Pero además cada departamento fija sus propios objetivos operativos que deberán alinearse con la ...
¿Cómo identificar el modelo de venta que necesita mi producto?
En el mundo empresarial, existen diversos modelos de ventas que necesariamente van a aplicarse según el tipo de producto o servicio que ofrezcamos a los clientes. Poder diferenciar cada uno permitirá ...
Prospección comercial: Consejos para redactar correos en frío
No es lo mismo llegar a una fiesta donde no conoces a la mayoría de las personas y tratar de entablar conversación que sumarte a una reunión con tus compañeros de trabajo o amistades. En el segundo ...
Buenas prácticas en el proceso de prospección de tu empresa
Un plan de prospección es un plan específico para equipos comerciales que describe el proceso de identificación de los prospectos o tomadores de decisiones que más probabilidades tienen en ...
¿En qué situaciones es recomendable utilizar la prospección comercial?
En la actualidad, utilizar la prospección comercial para incrementar las ventas parece ser la mejor estrategia y punto de partida para iniciar una relación con un cliente potencial. Sin embargo, ...
Quiero vender más: ¿Qué implica realmente?
Todas las empresas con excepción de ninguna aspiran, entre sus objetivos estratégicos, a incrementar sus ventas. Vender más sin duda te abre un mundo de posibilidades que de otra manera no lo ...
Pitch comercial: ¿Cómo construirlo?
Tanto si eres el dueño de una multinacional como si manejas una pequeña empresa, tener conocimientos prácticos sobre cómo construir tu pitch comercial te ayudará a obtener mayor retorno de la ...
Planificación comercial: la importancia de la tasa de cierre
Uno de los indicadores principales de todo proceso comercial es la tasa de cierre. A través de este, se puede medir cuántas de las oportunidades de ventas que se van generando gracias a las tareas ...
Partner program como estrategia comercial: ¿En qué consiste?
¿Has pensado alguna vez en el mundo de las ventas que podrías vender tus productos en otras partes del mundo sin ocuparte de venderlo directamente? De hecho, se puede y no necesitas abrir nuevas ...
Control de ventas: Cuáles son los principales KPI y cómo definirlos
Los procesos empresariales son importantes para el desarrollo de cualquier negocio, por lo que el control de ventas opera como mediador junto con las tecnologías emergentes y las expectativas del ...
Account manager: Cuál es su rol y cómo aporta valor a la empresa
En la actualidad, la manera de vender ha cambiado. Mientras en el pasado los vendedores buscaban a los clientes potenciales y les ofrecían aquello que generalmente no necesitaban y solo motivaban el ...
¿Cómo crear un plan de prospección eficaz en tu empresa?
El plan de prospección se orienta a la búsqueda por parte de los equipos comerciales de oportunidades de negocios que no le brinda marketing. Aunque marketing le proporcione a ventas un margen ...
Ranking de principales CRM en 2022
Las herramientas tecnológicas conocidas como CRM (gestión de relaciones con los clientes) es un software que ayuda a las empresas a llegar a sus clientes actuales y potenciales. Generalmente, una ...
Automatización de proceso comercial: Principales ventajas en tu empresa
En el pasado, los procesos de ventas eran mayormente manuales, por lo que la digitalización y automatización de procesos comerciales no estaban disponibles para las empresas, y necesariamente había ...
Problemas de no contar con objetivos comerciales: Vender por vender
Establecer objetivos comerciales es fundamental para alcanzar el éxito en tus negocios. Mientras mejor definidos sean dichos objetivos, mayores posibilidades de alcance tendremos para expandir una ...
¿Por qué la escucha activa podría beneficiar a tu equipo comercial?
El concepto de escucha activa fue desarrollado por primera vez por el psicólogo Carl Rogers, y se refiere a una serie de comportamientos y actitudes que preparan al receptor a escuchar, a ...
¿Cuáles son los beneficios de la venta consultiva?
Si bien es cierto que en el mundo de las ventas existe una brecha entre el cliente y el vendedor debido a una reducción de la dependencia de los consumidores frente a los vendedores durante las ...
¿Cómo desarrollar el embudo de ventas en tu empresa?
Generar más ventas es el objetivo final de todas las empresas independientemente del sector de la industria a la que pertenezcan, puesto que a mayor ventas mayores serán las ganancias y el ...
5 indicadores de que algo no anda bien en mi área de ventas
Cerrar ventas es el objetivo principal de toda área comercial, pero no es el único. También importa atraer la mayor cantidad de oportunidades de negocios a través de leads calificados gestionados por ...
Estrategia de pricing: El dilema de las empresas de servicios
En el ámbito de las ventas, la estrategia de pricing o estrategia de precios es el conjunto de recursos que puede desarrollar una empresa, orientados a la modificación de precios de sus productos. ...
Beneficios de contar con un proceso de ventas
En el proceso comercial del área de ventas da lo mismo que el equipo esté integrado por 20 personas que si estuviera conformado por solo dos integrantes, puesto que hablar de proceso no es el ...
La importancia de los referidos en tu proceso comercial
En el proceso comercial, es imprescindible contar con una alta tasa de leads que generen más oportunidades de ventas. En este trayecto, la estrategia de referidos resulta un factor clave para mejorar ...
Estrategias comerciales en economías en crisis tras la pandemia
El fuerte impacto que la pandemia generó a nivel mundial produjo un déficit significativo en la rentabilidad de las empresas. En Latinoamérica, según la Organización Mundial de Comercio (OMS), la ...
Anti venta: ¿Por qué es importante?
Muchos gerentes comerciales, en especial de las empresas más tradicionales, defienden la venta intrusiva como la mejor herramienta para obtener ventas seguras, apelando a la insistencia de las ...
Guía: Cómo elaborar un proceso comercial en empresas B2B
El mundo empresarial es más amplio de lo que pensamos, por lo que existen diversos tipos de empresas, según el modelo de negocio que desarrollan. Se habla frecuentemente sobre empresas B2B, B2C, SaaS ...
¿Cómo elaborar un plan de comisiones que motive realmente?
En muchas empresas a sus representantes de ventas no les pagan comisiones. Generalmente parten del error de que ese es el trabajo del vendedor. Sin embargo, en el área comercial todo funciona de ...
Cómo gestionar un equipo comercial que funciona
Lograr el mejor equipo comercial no es tarea fácil. Requiere de mucha paciencia y de, ante todo, tener los procesos formalizados. Pero también debes contar con representantes de ventas capaces de ...
¿Por qué es importante crecer?
Cuando hablamos de crecimiento en el mundo empresarial, podemos referirnos a la expansión de una empresa que se produce de una o varias maneras. Desde una estrategia de marketing hasta ...
Planificación: Cómo crear un plan comercial para el 2022
Para alcanzar con éxito los objetivos que se proponen las empresas incluso en plena época de pandemia, es fundamental que desarrollen, planificado previamente, un adecuado plan comercial que sea ...
Equipos comerciales: Cómo aumentar el rendimiento
Uno de los principales objetivos o desafíos que se plantean las empresas es aumentar el rendimiento de los equipos comerciales, a fin de que sean con el tiempo no solo más eficaces sino más ...
9 preguntas y respuestas en torno al proceso de ventas
Lograr que tu empresa crezca requiere de cierto esfuerzo e inversión considerable. Sin embargo, toda esa energía y capital invertidos en el crecimiento de tu empresa, mediante el manejo efectivo de ...
15 errores que seguramente has cometido en el proceso de ventas
Hay errores bastante frecuentes que los representantes comerciales repiten sin darse cuenta, pero que pueden afectar como no te imaginas los resultados de tu proceso de ventas. Si quieres descubrir ...
¿Cómo tomar decisiones basadas en datos para tu estrategia comercial?
Todas las empresas persiguen el objetivo de vender sus productos o servicios a un público consumidor. Los datos en cifras demuestran que mientras más cierres de ventas realicen, mejor será su ...
Consejos para mantener una base de conocimientos saludable
La experiencia del cliente es todavía un concepto bastante nuevo en el mundo empresarial, pero su importancia en el éxito de una compañía ya ha demostrado ser profunda. Es mucho más económico para ...
La importancia de contar con una base de conocimiento
En el mundo actual de convergencia, todo el mundo apuesta por un fácil acceso a información precisa. Los clientes prefieren formular su pregunta y obtener una solución inmediata para sus problemas ...
Equipo comercial: Hábitos que todo vendedor debe tener
El equipo comercial es un componente fundamental en toda empresa para que esta prospere, ya que representa el motor que hace funcionar la maquinaria comercial sin la cual no sería posible alcanzar la ...
12 pros y contras del servicio al cliente automatizado
Los clientes pueden ser difíciles de conseguir, pero es mucho más fácil perderlos. En muchas ocasiones, esto sucede debido a un mal servicio al cliente automatizado. Los datos de servicio al cliente ...
Softwares para la gestión de clientes: CDP VS. CRM
Para hacer su trabajo, los equipos de marketing, ventas y producción necesitan información sobre sus clientes. Y para recopilar y gestionar esta información, se han desarrollado dos tipos de ...
Todo lo que un CRM puede hacer por tu equipo de ventas
Por lo general, a los gerentes de ventas les resulta fácil ver los beneficios de adoptar un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Aprecian que en CRM sus datos de ventas se ...
Nutrición y segmentación de leads. ¿Cómo lograrlo?
La nutrición y segmentación de leads permite dividir tu colección de clientes potenciales en listas más pequeñas, según sus acciones, que puedes utilizar para enviar mensajes de marketing más ...
Los compradores del futuro: detalles para el 2023
Las motivaciones de los compradores han cambiado a lo largo de los años, puesto que han adquirido diversas competencias con respecto al conocimiento de los productos que les interesan comprar. En el ...
Centro de atención al cliente: ¿Cómo saber si es un área rentable?
Las mejores empresas ya comprenden que una sólida operación del centro de atención al cliente es parte del costo de hacer negocios. Sin embargo, es posible que muchas de ellas aún no se den cuenta de ...
Las fuerzas que moldean el comportamiento del consumidor
Existen diversos factores o parámetros que influyen en el comportamiento del consumidor a nivel social, cultural e individual cuando realiza el recorrido del comprador, desde el descubrimiento del ...
Smarketing: un plan disruptivo que alinee a tu organización
Si trabajas en la industria digital, es probable que te hayas encontrado con el término Smarketing (también conocido como ventas y marketing). Estos dos equipos operan tradicionalmente como entidades ...
La manera óptima de asegurar el éxito comercial con social selling
Se le llama social selling al procedimiento en el cual se desarrollan relaciones como parte del proceso de ventas. En la actualidad, se lleva a cabo a través de las redes sociales como LinkedIn, ...
Cómo desarrollar equipos comerciales multifuncionales y rápidos
Toda empresa busca aumentar el rendimiento de su área de ventas, garantizando su formación continua, su conocimiento del cliente, el valor que aportan las soluciones que comercializa y se asegura que ...
Estrategias para mejorar las ventas de una empresa
Todas las empresas persiguen objetivos comerciales para aumentar su rentabilidad y crecimiento en el tiempo. No es una novedad, pero ¿cómo es el proceso que las lleva a conseguir estos objetivos y no ...
¿Qué es un pronóstico de ventas y cómo realizarlo?
Para el óptimo funcionamiento de las empresas, los pronósticos de ventas son una herramienta esencial, ya que permiten anticipar el comportamiento del área y le otorgan un mejor margen de actuación. ...
¿Cómo mantener un crecimiento rentable?
Los empresarios y ejecutivos experimentados presionan constantemente para maximizar o mantener un crecimiento rentable de valor, en cualquier economía. Estas estrategias te ayudan a aprovechar los ...
Área comercial: Establecer un plan de ventas para alcanzar objetivos
El plan de ventas es una herramienta que otorga orden y estrategia al sector que mantiene vivo tu negocio: las ventas. El plan de ventas comercial describe los objetivos, las tácticas principales, la ...
Objetivos de ventas: ¿Qué son y cómo fijarlos correctamente?
Las empresas comúnmente plantean objetivos a desarrollar y cumplir en un plazo determinado, pero para que esto ocurra no pueden ser planificados de forma fortuita y sin considerar los procesos que ...
CRM para branding: todo lo que necesitas saber
Para cualquier empresa, sin importar su tamaño, las relaciones son clave, por esta razón se invierte una gran cantidad en marketing. Si en términos de personalización hablamos, mantener relaciones ...
Seguimiento del área comercial y cómo asistirla de manera óptima
Las empresas pueden desarrollar mejor sus negocios cuando logran efectuar un óptimo seguimiento del área comercial, porque a partir del buen funcionamiento, y éxito conjunto, de la misma, podrán ...
Adquirir un CRM: ¿Qué debes tener en cuenta?
Probablemente si aún no tienes un CRM en tu empresa te estarás preguntando si realmente necesitas uno en este momento y qué deberías tener en cuenta si ya tomaste la decisión de adquirir un CRM para ...
Embudo de ventas: etapas e importancia en cada una
Cuando defines etapas de clientes potenciales, puedes rastrearlas desde el momento en que ingresan a tu embudo de ventas hasta que pasan a la etapa de oportunidad, básicamente, de un extremo a otro a ...
¿Cómo lograr una conversación óptima entre cliente y soporte?
Tu flujo de trabajo de emisión de tickets actual puede estar diseñado para que las operaciones se muevan lo más rápido posible, pero ¿tus clientes obtienen la experiencia perfecta que se merecen, ...
3 pasos para impulsar tus ventas online
En los últimos años, comenzó a tener mayor auge y popularidad la implementación de las ventas online en las empresas, que están obteniendo el mismo o mejores resultados que las ventas presenciales. ...
Proceso diario para ordenar el área de ventas
El proceso diario que aquí te ofrecemos no busca generar un modelo único y canónico a seguir, pero tenerlo en cuenta a modo de guía o referencia te ayudará a reordenarlo, en el marco de las ...
Todo lo que necesitas saber sobre los procesos comerciales
Ya sea que seas propietario de una pequeña empresa, fundador de una startup o ejecutivo de una gran empresa, un proceso empresarial puede enviar a la ruina de tu negocio. En los viejos tiempos, ...
Aumentar las ventas: Marketplace vs tienda online
El e-commerce (o tienda virtual) y Marketplace son dos términos que generan bastante confusión debido a que no todos conocen la diferencia entre ellos. Esta confusión a veces surge debido a que ambos ...
Beneficios de implementar el uso de un software en tu área comercial
Como hemos visto en entradas anteriores, más allá de cuán capacitados estén tus colaboradores o cuánto te capacites como líder, en el área comercial de tu empresa pueden existir problemas que afectan ...
¿Por qué tu empresa debe estar presente en las redes sociales?
Las redes sociales virtuales han tenido un rápido desarrollo en los últimos años y estar en ellas no es solo una opción para tu empresa en la actualidad, sino que es algo necesario. El marketing en ...
B2B o B2C ¿Cuál es tu cliente potencial?
Cuando decidimos dar inicio a un nuevo negocio nos enfrentamos a un montón de dudas e incertidumbre. Uno se debe enfocar en estudiar el mercado, identificar nuestros posibles competidores, elegir ...
Redes sociales: ¿Cómo usar cada una?
Ya comenzó un nuevo año y ¿Todavía no tienes en marcha un plan de marketing en redes sociales para tu empresa? Todos sabemos que tener un negocio y estar en Internet son, prácticamente, conceptos ...
Tendencias en redes sociales para el 2020
En los tiempos que corren (y siendo realista) las redes sociales se han vuelto cada vez más y más importantes solo basta ver el rol que están teniendo en los últimos meses, en movimientos políticos, ...
¿Para qué sirven las etapas del ciclo de vida de los contactos?
Cuando hacemos referencia al ciclo de vida de los contactos, estamos hablando de cada una de las etapas por las que va pasando cada cliente. Estas etapas generan distintos niveles de interacción y ...
Flywheel: Ahora, ¿quién es responsable de prospectar?
Hoy vemos que muchas personas están preguntándose ¿Qué es el Flywheel?, pero antes de entrar en ese mundo es necesario que se refresquen algunos conceptos. Primero vamos a concentrarnos en el embudo ...
Si quieres mejorar la prospección, no hagas esto
Lo principal es entender que la prospección es fundamental para encontrar al cliente adecuado. Ten en cuenta que cuando hablamos de prospección nos referimos a la búsqueda de información que nos ...
Fintech: desafío y oportunidad para la economía digital
Cada vez son más las empresas que ofrecen servicios novedosos y atractivos basados en las nuevas tecnologías para el sector financiero, las llamadas fintech. Este crecimiento se debe a los beneficios ...
5 estrategias para incrementar las ventas en tu negocio
Una de las mayores preocupaciones que tienen los dueños de PyMES es saber qué pueden hacer para que las ventas de su empresa puedan mejorar. Ante esta situación, lo primero que se tiene que hacer es ...
¿Qué es el up-selling y cross-selling en la educación?
Hace unos años, cuando llegabas a la caja de un supermercado, te recibían con montones de golosinas y dulces que te incitaban a salir de la rutina de tus compras semanales. Hoy en día, el equivalente ...
Consigue nuevos clientes en Linkedin: prospección efectiva
Hoy la generación de oportunidades de negocio es clave para mantener el flujo de ventas estable, y la rentabilidad de nuestra organización. ¿Pero, dónde buscar estas oportunidades en mercados cada ...
Ventajas del CRM de HubSpot
Sabemos que un CRM es un sistema que mejora la relación con tus prospectos y clientes actuales, además agrega valor a tus productos o servicios y le da una ventaja competitiva a las empresas.
¿Cómo y por qué debemos pensar en un ciclo de negociación?
Antes que nada, no existe una buena traducción al español (y que encima quede bien), del término Flywheel, pero en sí se trata de un ciclo. Una forma distinta de ver las relaciones con nuestros ...
Up-selling: cómo obtener mayores beneficios de esta estrategia
El up-selling es una técnica o estrategia comercial que consiste básicamente en ofrecer a un cliente un producto de mayores prestaciones al que a priori está valorando si comprar o no. El objetivo ...
¿Qué puede hacer un CRM por mi empresa?
El servicio de atención al cliente es uno de los pilares más determinantes dentro de una empresa. Es indispensable llevar una adecuada gestión de los clientes o posibles clientes y para ello es ...
¿Cómo manejar las objeciones de venta más comunes?
“El precio, este televisor está muy caro”. “La forma de pago, esta financiación no me cuadra”. “El diseño, esta camisa no me queda bien”. Todas estas son objeciones muy comunes, en todos los rubros ...
Cómo cambiar de una venta intrusiva a una venta consultiva
Situación: Acabas de llegar al after office de tu empresa para relajar un poco las tensiones del día, soltar los nervios que podrías haber pasado, y claro, con el fin de pasar un buen momento con tu ...
7 consejos para mejorar el seguimiento comercial
Todos queremos aumentar nuestras ventas y ser impecables en la gestión de un mayor volumen de oportunidades. Pero claro, un día estamos contentos porque tenemos mayor flujo de prospectos y a la ...
Cross-selling y upselling, lo que nunca te contaron
Internet está lleno de oportunidades para profesionales y negocios. Generalmente, nuestro énfasis está puesto sólo en conseguir nuevos clientes a pesar de tener una base de datos de compradores a los ...
Guía rápida para crear un plan comercial (actualizado)
Ya se acercan las fiestas, los brindis, los nuevos deseos, y es una época donde todos estamos como locos, con muchos pendientes para terminar, objetivos para cumplir y demás. ¿Qué tal sido el 2021 ...
[Guía útil] Cómo lograr que un cliente te vuelva a comprar
La mayoría de las veces, los departamentos de venta se ocupan de la generación de nuevos clientes, pero pocas veces se centralizan en volver a retomar el contacto con clientes que ya no les compran. ...