Planificación: Cómo crear un plan comercial para el 2022

Para alcanzar con éxito los objetivos que se proponen las empresas incluso en plena época de pandemia, es fundamental que desarrollen, planificado previamente, un adecuado plan comercial que sea viable a ejecutar en un plazo de tiempo determinado. 

<<<Principales elementos de un plan comercial>>>

Su importancia reside en que te permitirá diseñar estrategias creadas en conjunto desde las áreas de ventas y marketing, a fin de organizar, definir y ejecutar los procesos comerciales que harán más rentables los negocios de tu empresa.

En esta guía, obtendrás algunas herramientas esenciales que te ayudarán a diseñar un completo plan comercial para el 2022, a fin de que te permita alcanzar los objetivos que hagan más escalable y rentable a tu empresa. A continuación, todos los aspectos más relevantes del plan comercial resumidos en cuatro apartados:

• Resumen ejecutivo.
• Análisis interno.
• Análisis externo.
• Previsiones e innovaciones.

Luego, en cada apartado, iremos desglosando cada uno de sus componentes.

Resumen ejecutivo

Corresponde a la primera etapa del plan comercial para el 2022 y una de las más importantes. Contiene la información integral de la empresa. Este resumen debe focalizarse en los datos más específicos y vitales, y no superar las dos páginas. La prioridad que debes tener en cuenta en un resumen ejecutivo es describir el mercado principal hacia el que apunta tu negocio. 

Considera también en esta primera instancia del plan comercial para el 2022 tus fuentes de financiamiento, financiamiento propio y los posibles inversores, los cuales permitirán que puedas tener un registro de la asignación de presupuesto con el que puedes contar para las actividades comerciales del año.

Análisis interno 

Los elementos internos que debes analizar hacen referencia al análisis de FODA, respecto a las fortalezas y debilidades que posee tu empresa en relación con la disponibilidad de recursos de capital personal, activos, calidad de producto, estructura interna y de mercado, percepción de los mercados, entre otros. 

1. Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas)

Es una herramienta de estudio de situación, institución, proyecto o persona, analizando sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Oportunidades y Amenazas) en una matriz cuadrada).

Aquí el objetivo es determinar las ventajas competitivas de tu empresa bajo análisis y la estrategia genérica que más convenga en función de sus características propias y de las del mercado en que se inserta.   

2. Estrategia comercial. 

Llegado este punto, debes describir las acciones que realizará tu equipo comercial utilizando distintas herramientas, como por ejemplo el Diagrama de Gantt, en donde podrás organizar y programar las actividades, teniendo en cuenta, entre otras cosas, las variables de tiempo. 

3. Plan de marketing.

En el departamento de marketing también es fundamental diseñar un plan. El mismo deberá contar, en primer lugar, con los objetivos a alcanzar a corto y largo plazo. Uno de ellos podría ser aumentar la autoridad de dominio de tu negocio generando más contenido. 

<<<7 consejos para maximizar tu estrategia de marketing>>>

También podrás desarrollar las estrategias a implementar para atraer nuevos clientes, es decir, lo que harás para atraerlos a fin de cumplir con tus objetivos, y la planificación para llevar a cabo todo el plan. 

Es muy importante que elabores el plan de marketing por los siguientes motivos:

• Obtendrás una visión más exhaustiva del sector de mercado al que se inserta tu empresa.
• Conocerás mejor a tus competidores.
• Te permite definir una estrategia de comunicación, plantear acciones enfocadas en los objetivos de tu empresa y garantizar su coherencia en relación con otros objetivos.
• Planifica tus actividades durante un año para determinar qué presupuesto y recursos debes destinar a cada una de ellas.
• Podrás anticiparte a posibles imprevistos que obstaculicen el cumplimiento de tus objetivos.
• Podrás efectuar evaluaciones periódicas de tu plan comercial y ejecutar los cambios que este necesite, conforme vayas encontrando posibles fallas.

Análisis externo

Las empresas no podrían existir sin un entorno que las rodeara, por lo tanto el análisis externo te permite fijar las oportunidades y amenazas que el contexto de tu empresa podría manifestar.

El proceso para comprender esas oportunidades y amenazas lo puedes conseguir describiendo los posibles acontecimientos del contexto que podrían influir en tu empresa. Para esto, un aspecto importante es que consideres cómo se posiciona tu empresa en el mercado y también en relación con la competencia.   

1. Mercado. 

Según la Organización Internacional del Trabajo (OIT), más de 436 millones de empresas en el mundo corren riesgo de interrumpir su actividad debido a la crisis generada por el COVID-19, pese al hecho de que estamos en plena campaña masiva de vacunación desde finales de 2020.

Esta cifra provoca un marcado desequilibrio de posicionamiento entre diferentes sectores industriales, puesto que mientras muchos rubros de empresas se perjudicaron, como el turismo y hotelería, los cines y teatros, los eventos musicales, etc., otros como los desarrolladores de softwares y plataformas digitales se vieron favorecidos ampliando su mercado y ganancias. 

Tu objetivo debería estar enfocado en desarrollar, teniendo en cuenta estas cifras, actividades que aprovechen el boom tecnológico de las plataformas digitales de gestión comercial, a fin de adaptarse a las nuevas condiciones de trabajo empresarial.  

2. Competencia.

Naturalmente, dependiendo el sector al que pertenezca tu empresa deberás identificar a tus competidores más próximos y estar atento al despliegue de estrategias que desarrollen en un plazo determinado y tener un conocimiento de las mismas, a fin de superarlas con estrategias más eficaces e inteligentes, o al menos no quedar mal posicionados frente a dichos competidores. 

Previsiones/Innovaciones

Las previsiones son parte del plan comercial y te ayudarán a anticipar oportunidades y posibles riesgos, a fin de que te prepares para enfrentar los obstáculos que podrían entorpecer el avance de tus negocios. 

No las postergues, concéntrate ahora que hay tiempo en anotar aquellas ideas que estuvieron dando vueltas en tu cabeza el primer semestre, en algún design thinking, y que podría significar un éxito asegurado para comenzar el 2022. 

Parte de estas ideas que no quieres dejar pasar pueden ser, por ejemplo, las innovaciones en I+D, las cuales serán un punto a favor en la creación del plan comercial para el 2022 de tu empresa. Estas son realizadas e incorporadas por las corporaciones e instituciones para el desarrollo de nuevos productos y servicios. 

Por ejemplo, si tienes planificado incorporar algún producto nuevo durante el tiempo estimado en que podría continuar la pandemia, con todas su variantes alfabéticas, puedes optar por un nuevo software de gestión para tus tareas en la empresa.

Diseñar un plan de trabajo “home office” que minimice los riesgos sanitarios para tus colaboradores, pero que en cambio maximice la productividad, está entre las alternativas innovadoras que puedes implementar. 

Más adelante, cuando tus colaboradores obtengan el esquema completo de vacunación, puedes paulatinamente instar a regresar a la presencialidad, pero solo si es estrictamente necesario. Hoy en día las herramientas digitales han demostrado ser efectivas y grandes aliadas para aumentar la productividad en el trabajo. 

Asimismo, la satisfacción del cliente debe ser una prioridad. Por eso asegúrate de que este tenga libre acceso a tu tienda online, con los productos detallados y plataformas de pagos correspondientes. Ojo con esto, porque si no están bien dadas las condiciones para las operaciones de transferencia, el cliente podría acobardarse y no volver a ingresar a tu sitio web. 

Si tienes una tienda física, incorporar un dispositivo precisamente para medir la satisfacción del cliente puede ser una excelente opción para coronar el plan comercial para el 2022, y si el dispositivo evita el contacto, mejor. En el mercado ya se encuentran modelos con esta característica. 

<<<Área comercial: Establecer un plan de ventas para alcanzar objetivos>>>

Puedes agregar más innovaciones y estrategias, esta fue apenas una guía instructiva para que planifiques tu plan comercial para el 2022. Recuerda que ninguna crisis es para siempre, así que aquí está tu oportunidad para tener el mundo en tus manos.