Implicancia en la adquisición de productos y toma de decisiones

Las personas a la hora de consumir generalmente tienen un determinado nivel de implicancia en la adquisición de productos. Tanto si se trata de compras transaccionales como de compras consideradas, va a existir un grado de implicancia en la decisión de compra, solo que no será igual en cada caso, ya que hay que considerar diversas variables que condicionan y afectan a las personas cuando tienen una necesidad y están averiguando las mejores soluciones de ventas del mercado.

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En función de la decisión que un consumidor tenga que tomar será el tiempo que le llevará, el análisis que le dedique, el riesgo asociado a esa posible compra, entre otras cuestiones. Más allá de la forma de tomar una decisión de compra, esa decisión se ve afectada por qué tan implicado estás en la decisión. Un nivel de implicancia más bajo supondrá menos riesgos para el consumidor. En cambio, mientras más implicada esté la persona en la adquisición de un producto o servicio mayor será ese riesgo y más el costo a pagar si no realiza la elección adecuada.

A menudo, tomar una decisión de compra no es tan sencillo como parece, incluso en productos transaccionales, si entran en juego factores externos condicionantes, pero conociendo cómo opera la implicancia en nuestras decisiones, tendremos mejores herramientas de análisis para no apretar el “botón de arrepentimiento”. En este artículo, abordamos los niveles de implicancia de los consumidores en la adquisición de productos y cómo reducir el riesgo asociado a la toma de decisiones.

Niveles de implicancia a tener en cuenta en la adquisición de productos

El nivel de implicancia en la adquisición del producto tiene que ver con tu grado de compromiso con la compra y qué tanto te afecta la compra. Si por ejemplo, decides comprar un auto y lo compras mal, y lo va a usar un pariente cercano, el grado de implicancia no es tan grande para ti como si lo fueras a usar tú. Entonces, debes definir el nivel de implicancia si el primero que lo compra es el usuario porque, de ser así, el nivel de implicancia aumenta puesto que el efecto de un mal producto en tu vida cotidiana provoca que lo tengas que considerar más.

Al comprar para otra persona, no te afectará tanto a ti aunque sí le afectará al interesado en la compra, pero al delegar la decisión de compra es un riesgo alto que corre y es en gran parte responsable por ello, en especial cuando la compra es considerada. Normalmente, no evalúas con tanto detenimiento el riesgo en una compra para otra persona, porque asumes que eso ya lo hizo antes de delegar tal responsabilidad y que solo debes ajustarte a sus indicaciones. 

Por el contrario, todo lo que te concierne amerita una reflexión antes de tomar la decisión de compra, porque nadie más que tú conoce lo que necesitas, los objetivos que deseas lograr y si estás en condiciones de llevar a cabo la adquisición de productos o servicios. Entonces, el nivel de implicancia se puede definir en función de varios factores determinantes.

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1. Eres el usuario del producto a comprar un producto considerado.

Mientras más implicada esté la persona, más va a analizar como tú le vendas, porque el riesgo asociado a una mala decisión es elevado, más en la compra considerada donde el valor del producto es elevado, el tiempo que le dedicó es elevado, por lo que necesariamente va a estar implicado. Cuando las personas están muy implicadas suelen hacer muchas preguntas y tener muchas objeciones, a diferencia de alguien que no está tan implicado con un producto que no requiere implicación, como un producto transaccional.

2. No eres el usuario del producto a comprar pero la compra es considerada.

Hay personas y ciertos bienes particulares en donde el nivel de implicancia es muy elevado porque hay riesgo de decidir mal al comprar para otra persona. Entonces, esa compra te implica indirectamente en la decisión. El vendedor se tiene que dar cuenta del nivel de implicancia que puede tener la persona que está por comprar el producto que le va a vender. 

Siempre que sea una compra considerada, hay un nivel de implicancia en juego, en mayor o menor medida, y un riesgo por los costos que conlleva. Si tu cliente compra para otro una compra considerada, tu equipo comercial debe ayudarlo a tomar la decisión correcta, identificando sus necesidades y brindarle asesoría en relación con los riesgos que enfrenta esa decisión de compra.

3. Eres el usuario de un producto transaccional.

Generalmente, con los productos transaccionales no existe mucho problema porque se trata de productos más del día a día, o que deseas comprar por gusto, pero que no implican un costo elevado ni un riesgo de inversión. Entonces, la toma de decisiones es más sencilla, si lo necesitas y tienes el dinero lo compras, si no lo tienes, esperas a reunirlo para comprarlo si no es tan urgente, o bien, lo compras con tarjeta de crédito o pides un préstamo. Es posible que busques diversas alternativas, pero en última instancia terminarás comprando al final la que mejor te convenga, según tus posibilidades y objetivos.

4. No eres el usuario del producto a comprar pero la compra es transaccional.

Aquí puede complicarse un poco más, pero no tanto como con una compra considerada delegada. En un producto transaccional no hay tanto nivel de implicancia, ni para el usuario que compra ni para el usuario de la necesidad, pero el comprador debe saber qué comprar exactamente para evitarle un disgusto al consumidor real y futuras devoluciones. Tener el conocimiento de la necesidad del usuario es fundamental para decidir qué comprarle, si aquello cubrirá sus necesidades y lo dejará satisfecho. 

Ahora bien, si se trata simplemente de un regalo para la otra persona, habrá más libertad de acción porque el usuario que compra pone su dinero. Entonces, el grado de implicancia se reduce mucho más que en los casos anteriores.

El rol de los comerciales en el nivel de implicancia de los compradores

Cómo influye el nivel de implicancia, depende mucho del usuario. Una buena habilidad comercial es poder hacer preguntas para descubrir el nivel de implicancia de la persona. ¿Es para ti el producto? ¿Para alguien más? ¿En concepto de qué lo está comprando? ¿Cuál es la necesidad que lo lleva a comprarlo e involucrarse? ¿A qué se dedica?, etc. Esto te permitirá entender qué hace la persona, para quién es el producto, cómo lo va a usar, etc. De esa manera puedes obtener el conocimiento sobre cómo asesorar a tu cliente adecuadamente. 

Si la persona está muy implicada y no le brindas valor, lo más probable es que no te compre. La persona cuando está implicada con algo busca alguien que entienda sus necesidades. El grado de implicancia se asocia directamente a cómo debes conectar con alguien y proporcionarle justo lo que estaba necesitando en el momento preciso.

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En pocas palabras, el nivel de implicancia en la adquisición de productos o servicios va a estar influido por el tipo de compra que debe realizar una persona, sea transaccional o considerada, para quién es la compra, es decir, si es quien va a poner el dinero, si es un encargo o se trata de un regalo, y los riesgos asociados en las compras consideradas y en delegar la decisión de compra cuando no están correctamente identificadas las necesidades y objetivos del comprador.