¿Cuáles son los beneficios de la venta consultiva?

Si bien es cierto que en el mundo de las ventas existe una brecha entre el cliente y el vendedor debido a una reducción de la dependencia de los consumidores frente a los vendedores durante las primeras fases del proceso de compra, significa que los representantes de ventas deben adoptar un enfoque diferente para construir relaciones más sólidas y cerrar más negocios. 

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Hoy en día, al poner al cliente en el centro, entendiendo que más que un cliente es una persona, implica desarrollar un proceso comercial más personalizado en donde se antepongan las necesidades de las personas, lo que buscan alcanzar o tener, en lugar de las necesidades de vender de la empresa sin preocuparse por la parte humana. 

La venta consultiva: una venta enfocada en el cliente

Realizar una venta transaccional, que es lo opuesto a una venta consultiva, es pretender venderle un producto apelando a sus decisiones de compra a través de un producto o servicio que probablemente no necesite ni cubra sus expectativas del todo. 

En cambio, cuando nos referimos a la venta consultiva, el objetivo no es la transacción de un producto por dinero simplemente, sino el hecho de ponerse en el lugar del cliente y comprender sus necesidades como si se tratara de un médico. Entonces, valiéndonos de esta metáfora, un médico le pregunta a su paciente qué le duele, qué síntomas tiene, para detectar el origen de esos síntomas que han desencadenado una posible enfermedad.

Como vendedores consultivos, les preguntamos a nuestros clientes potenciales qué necesidades tiene, qué objetivos desean lograr, qué desafíos se les presentaron durante su búsqueda de posibles soluciones, comprendiendo que tienen una carencia que debe ser resuelta.

En función del alcance de este tipo de venta considerada enfocada en el cliente, en este artículo identificamos los beneficios de la venta consultiva, que podrían ayudarte, sobre todo, si tienes una empresa de servicios.

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1. Fomenta la tranquilidad a lo largo del proceso.

La venta consultiva permite que la persona que inicia una relación comercial con un representante se sienta contenida, porque los representantes no buscan únicamente venderle sino ayudarle en sus decisiones de compra, de modo tal que cuando se decida su elección sea la más acertada y logre satisfacer sus necesidades. 

A medida que el proceso de ventas avanza en una venta consultiva, el cliente potencial sentirá que va adquiriendo seguridad y tranquilidad con respecto a lo que el representante le está ofreciendo, puesto que la propuesta de valor estará construida sobre la base de los datos que haya recolectado del consumidor y de su constante interacción en el proceso comercial, en donde probablemente descubriera nuevas inquietudes y motivaciones para fortalecer este vínculo.

2. Mejora el cierre de ventas.

Las personas al sentirse parte del proceso y comprobar que la empresa las quiere ayudar, tienden a confiar más en los representantes de ventas. Esta confianza va a impulsar la compra, y si esa compra devuelve una experiencia positiva para el cliente, posiblemente, vuelva a comprar generando fidelidad a la marca. 

Por consiguiente, la venta consultiva potencia el cierre de ventas al enfocarse en las necesidades de los clientes. Los representantes identifican un problema y se predisponen a escucharlos, de ahí que se establezca un vínculo que anticipe la compra final. La escucha activa es un atributo que los vendedores tradicionales generalmente no tienen, razón por la cual muchos clientes potenciales no compran 

3. Incrementa la confianza por parte de la persona.

Las características de la venta consultiva incrementan la confianza del cliente en la marca porque al conocer a sus representantes y comprobar la forma que tienen de brindar un servicio más personalizado será más fácil la fidelización. De algún modo, el representante debería ser para su cliente como una suerte de guía o mentor que le ayuda a cumplir ciertos objetivos. 

4. Proporciona perspectiva a los compradores.

La venta de soluciones evolucionó hacia un enfoque de ventas consultivo que brinda a los compradores el valor de la perspectiva. Esto significa que los representantes de ventas brindan a los compradores nuevos conocimientos que les ayudan a ver su problema bajo una luz diferente para lograr sus objetivos comerciales.

Ofrecer perspectiva aumenta la credibilidad de los representantes de ventas al diferenciarlos a ellos mismos de las soluciones. La perspectiva transforma a un vendedor de proveedor en un socio estratégico basado en soluciones. Los clientes desean experiencias en las que se sientan seguros de que los representantes comprenden sus necesidades y que pueden ofrecer valor. 

Un enfoque de ventas consultivo también abre las puertas a conversaciones adicionales al principio del ciclo de ventas. La mayoría de los compradores encuentran valor al discutir sus necesidades con los representantes, y la gran mayoría está dispuesto a hablar con ellos en una etapa más temprana del ciclo de compra.

5. Agrega valor mutuo a clientes y proceso comercial.

Tomar el control de una relación no hace que los representantes se ganen el cariño de los clientes. Cuando trabajes con compradores de voluntad fuerte que dependen menos que nunca de los vendedores para obtener información, no generará ningún impulso si tratas de decirles qué hacer o cómo deben tomar decisiones.

Un gran número de compradores sostienen que la capacidad del vendedor para educarlos durante el proceso de venta influyó en la última decisión de compra importante que tomaron. Un enfoque de ventas consultivo otorga a los vendedores el derecho de interactuar con los compradores antes y con mayor frecuencia durante el ciclo de ventas.

Los representantes de ventas deben demostrar que son dignos de confianza antes de que los compradores quieran dar el siguiente paso en un trato. A su vez, el proceso de intercambio de perspectivas genera credibilidad y confianza, dos pilares esenciales para una relación de ventas a largo plazo.

6. Construye relaciones duraderas. 

La venta consultiva permite que las empresas prioricen la alineación entre las ventas y la satisfacción del cliente. De esta manera, los profesionales del servicio se comunican más con los clientes y no solo los representantes. A raíz de esto, las organizaciones deben enfatizar la verdadera colaboración entre el servicio y las ventas con una perspectiva en el cliente utilizando un enfoque de ventas consultivo.

Cuando el servicio y las ventas ponen al cliente en el centro de su trabajo, aumentan los niveles de satisfacción del cliente. A su vez, esto conduce a niveles más profundos de lealtad con la marca y también aumenta la probabilidad de repetir el negocio y el crecimiento de cierres comerciales.

7. Reduce los estereotipos de los compradores y vendedores.

Otro de los beneficios de la venta consultiva es que evita los estereotipos que suelen hacerse los representantes de ventas sobre los compradores, ya que estos deben investigar y comunicarse con un cliente potencial para descubrir la mejor manera de adaptar su propuesta de ventas al tipo de personalidad del cliente, a fin de que sea más fluida la respuesta positiva de parte de este.

Por este motivo, los representantes que utilicen la venta consultiva no asumirán que los consumidores valoran el mismo enfoque de ventas como si se tratara de una plantilla de diseño que puedes utilizar varias veces según las necesidades. 

Asimismo, no todos los vendedores serán para los clientes esas personas que le venden de la misma forma y solo se preocupan por obtener la mayor ganancia de ellos, por eso, también se reducen los estereotipos de los representantes enfocados en la venta y no el cliente y sus necesidades.

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En síntesis, los beneficios de la venta consultiva son diversos tanto para los representantes de ventas como para los consumidores. Las empresas se benefician al implementar un sistema de ventas enfocado en el cliente, en sus necesidades, mientras que los consumidores se benefician en que son escuchados y tratados como personas en lugar de como simples clientes generadores de ganancias.