¿Cómo tomar decisiones basadas en datos para tu estrategia comercial?

Todas las empresas persiguen el objetivo de vender sus productos o servicios a un público consumidor. Los datos en cifras demuestran que mientras más cierres de ventas realicen, mejor será su estrategia comercial. 

Sin embargo, más allá del plan comercial que llevan adelante las empresas, es fundamental conocer al cliente y acompañarlo en el proceso que lo impulsa a comprar una marca, producto o servicio. Esto es lo que se conoce como recorrido del comprador. 

En este sentido, acompañar al cliente en el recorrido del comprador cuando descubre que tiene un problema / síntoma que debe ser resuelto, es una de las mejores formas de tomar decisiones basadas en datos para robustecer tu estrategia comercial. 

¿Qué es la toma de decisiones basadas en datos?

La toma de decisiones basadas en datos se define como el uso de hechos, métricas y datos para guiar decisiones de negocios estratégicos que se alineen con las metas, los objetivos y las iniciativas de una empresa. Cuando esta aprovecha al máximo el valor de sus datos, todas las personas que allí trabajan tienen la capacidad para tomar mejores decisiones todos los días.

Sin embargo, esto no se logra únicamente eligiendo la tecnología de análisis adecuada que permita identificar la próxima oportunidad estratégica. Tomar decisiones basadas en datos debe surgir a partir de la necesidad de optimizar tu proceso comercial completo. Si quieres incrementar tus ventas, diseña y planifica una estrategia más robusta.

El objetivo de este artículo es proponer una serie de consejos o herramientas para que puedas tomar decisiones basadas en datos en tu estrategia comercial, a fin de que tengas la oportunidad de modificar alguna tarea de tu proceso de ventas para lograr mejores resultados.

¿Cómo beneficiarse de tomar decisiones basadas en datos?

En los negocios, siempre existe un elemento de riesgo, pero tomar decisiones basadas en datos hacen menos vulnerable a las decisiones arriesgadas que salen mal.

Por ejemplo, imagina que estás planeando una estrategia comercial para una  empresa SaaS. En lugar de comenzar desde cero y esperar que una nueva estrategia funcione, echa un vistazo a los lanzamientos de funciones de tus productos anteriores. ¿Qué funcionó? Repítelo. No implementes nada que no haya funcionado.

En pocas palabras, haz más de lo que funcionó y menos de lo que puede funcionar o no, todo en función de los datos que has recopilado para tomar decisiones comerciales más inteligentes.

Las empresas que utilizan big data experimentaron un aumento de las ganancias del 8 al 10% y una reducción del 10% en el costo general.

La toma de decisiones basada en datos es una excelente manera de obtener una ventaja competitiva, aumentar las ganancias y reducir los costos.

¿Para qué decisiones comerciales puedo utilizar los datos?

Ahora que sabes cómo puedes beneficiarte de tomar decisiones basadas en datos, el siguiente paso es identificar cómo su organización puede usar los datos para tomar decisiones sobre cómo mejorar tu estrategia comercial.

Por ejemplo, puedes usar datos para averiguar:

• Finanzas: ¿Cuál es la forma más rentable de contratar personal nuevo o la forma más económica de promover un nuevo producto?
• Crecimiento: ¿Qué actividades puedes hacer para prevenir la deserción? ¿Cómo se mejora la fidelidad de los clientes? ¿Es probable que las nuevas funciones que estás planeando afecten los objetivos de tu empresa?
• Marketing y ventas: ¿Qué canal de publicidad obtiene el mejor ROI? ¿Qué actividades de ventas generan más clientes potenciales?
• Servicio al cliente: ¿Cuál es la forma más rentable de gestionar los tickets de soporte? ¿Qué canales mejoran los tiempos de respuesta ?

Cómo utilizar los datos para tomar decisiones comerciales.

Antes de analizar el panel de control de tu empresa, es mejor comenzar con un plan de acción que detalle cómo encontrarás los datos que necesitas y, lo que es más importante, interpreta los datos para tomar decisiones comerciales correctas.

Este es un proceso de cinco pasos que puedes utilizar para comenzar a tomar decisiones basadas en datos.

1. Mira tus objetivos y establece prioridades.

Cualquier decisión que tomes debe comenzar con los objetivos comerciales en el centro. Entonces, comienza preguntándote: ¿Qué objetivos quieres mejorar? Empieza por lo más importante a la hora de tomar decisiones.

Por ejemplo, supongamos que deseas que más personas se suscriban a tu herramienta premium en Latinoamérica. En este caso, generar más suscripciones es tu principal prioridad. Pero, durante la fase de investigación, es posible que descubras que el 75% de las suscripciones premium provienen de Ecuador, pero menos del 10% provienen de Uruguay.

Por lo tanto, el objetivo es "aumentar las suscripciones premium en Uruguay". Una vez decidido, necesitarás datos para respaldarlo.

2. Busca y presenta datos relevantes

Una vez que hayas identificado el problema que deseas resolver y la decisión que vas a tomar, es el momento de buscar y presentar datos relevantes.

No querrás pasar horas analizando datos que no tendrán ningún impacto en tu decisión final. Por lo tanto, mantén los datos relevantes y solo recopila aquellos que se relacionen con tu objetivo.

Puedes encontrar datos relevantes en fuentes como:

• Análisis de sitios web
• Software CRM
• Plataformas de inteligencia empresarial
• Herramientas de escucha social
• Comentarios de los clientes

El último punto es especialmente importante, ya que el 60% de las empresas dicen que el uso de los comentarios de los clientes como parte de su proceso de toma de decisiones ha contribuido a sus proyectos más exitosos.

Volviendo al ejemplo de suscripción premium, podrías preguntar a los usuarios por qué se convirtieron en clientes y qué fue lo que les hizo elegir tu producto sobre los productos de la competencia. Estos conocimientos te ayudarían a crear un mensaje más convincente para tus suscriptores.

Incluso si tu objetivo no está relacionado con la adquisición de clientes, aún podrás encontrar datos relevantes. En este caso, es posible que desee ver tu secuencia de incorporación para ver qué etapa conduce a la mayor caída en las tasas de conversión.

3. Sacar conclusiones de esos datos.

Echa un vistazo a los datos históricos que has recopilado e intenta identificar patrones o tendencias.

Si usamos el ejemplo de "reducir la deserción" anterior, podrías considerar reescribir tu secuencia de correo electrónico de incorporación para ver si esta mejora afectará drásticamente tu tasa de deserción.

Para las organizaciones que toman decisiones basadas en datos, esto significa mirar sus datos históricos para ver si hay algún indicio de que una reescritura funcionaría bien.

A lo largo de este proceso, es posible que descubras que:

• Reescribir tu secuencia de incorporación en el pasado ha dado lugar a una mejora positiva.
• Las publicaciones en redes sociales compartidas con un tono de voz más ligero y humorístico recibieron más participación. 
• La mayoría de las personas que visitan tu centro de soporte son clientes existentes, pero la secuencia de incorporación no dirige a los nuevos usuarios allí.

En este caso, podrías concluir que reescribir tu secuencia de incorporación es una apuesta segura porque los datos indican que podría tener éxito. Ahora compara esto con un ejemplo de toma de decisiones no basada en datos.

Te gustaría reducir la rotación, por lo que decides reescribir la secuencia de incorporación. En lugar de mirar datos históricos, tu reescritura consiste principalmente en actualizar la copia, pero termina manteniendo el mismo tono y dirige a nuevos usuarios a las mismas páginas web.

Pasan unas semanas y no hay diferencia en la tasa de abandono. Entonces, decides que el problema no es la secuencia de correo electrónico, sino algo más. 

Ahora imagina adoptar un enfoque basado en datos, no solo para tu estrategia comercial sino para cada unidad de negocio de tu empresa. Verás qué fácil es ver por qué las empresas que utilizan la toma de decisiones basada en datos tienen mucho más éxito .

4. Planifica tu estrategia.

Has encontrado el objetivo que deseas mejorar y analizaste los datos para tomar una decisión sobre si seguir adelante con una nueva estrategia. A continuación, deberás crear un plan de acción para poner en práctica tu decisión.

La clave en esta etapa es establecer metas claramente definidas sobre lo que se debe hacer y cuándo, por quién, por qué lo estás haciendo y cuál es el resultado que esperas, en lugar de crear metas vagas que “deben hacerse antes de fin de año".

5. Mide el éxito y repite.

Tu decisión ha sido tomada y los resultados están listos. Pero eso no significa que tu proceso para tomar decisiones basadas en datos haya terminado.

Examina los datos que recopilaste originalmente y en función de tu decisión inicial. Luego, una vez que llegue la fecha límite para tu objetivo, compara los datos históricos con los nuevos datos que has recopilado y pregúntate:

¿Tu decisión basada en datos tuvo un impacto positivo en tu estrategia comercial?

Si tu decisión fue acertada, ¡felicitaciones! Pero si no fue así, es posible que tu decisión no haya tenido un impacto inmediato, pero al menos ahora sabes lo que no funciona. Y a veces, eso es igualmente tan importante como saber lo que hace el trabajo.

Conclusión

No hay duda de que los datos son una herramienta valiosa para cualquier empresa. De hecho, las empresas que prefieren tomar decisiones basadas en datos reducen los costos y aumentan su rentabilidad.