9 preguntas y respuestas en torno al proceso de ventas

Lograr que tu empresa crezca requiere de cierto esfuerzo e inversión considerable. Sin embargo, toda esa energía y capital invertidos en el crecimiento de tu empresa, mediante el manejo efectivo de estrategias de marketing y tecnologías que automaticen procesos, serán en vano si no tienes una estrategia de negocios definida, dirigida por el diseño de un proceso de ventas también efectivo. 

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Un proceso de ventas es una hoja de ruta realizada paso por paso y enmarcada en una estrategia de negocios sistematizada, cuyo fin es llevar a cabo las ventas de tu empresa. Gracias al proceso de ventas, puedes definir cómo se organizan tus representantes comerciales para alcanzar los objetivos. 

El objetivo en sí mismo del proceso de ventas no es simplemente generar más ventas, sino aumentar el flujo de clientes a través de la sistematización de las etapas de dicho proceso. Es por eso que enfocarse solo en los resultados en lugar de en el proceso que deriva en ellos es un grave error, que no obstante, muchas empresas cometen cuando están muy ansiosas por escalar en el mercado rápidamente. 

En este artículo, hemos recopilado 9 preguntas con sus respuestas en torno al proceso de ventas, a fin de erradicar todas tus dudas -o la menos dudas- que seguramente te habrás planteado en algún momento.

1. ¿Por qué es necesario diseñar tu proceso de ventas? 

Lo más importante al diseñar un proceso de ventas de una empresa será no perder el enfoque. Intentar abarcar más de lo que nos es realmente posible puede condenarnos al fracaso, al igual que limitar el crecimiento de la empresa al reducir costos de inversión en tecnologías y capacitación del personal, por lo que mantener la mirada objetiva y realista puede ayudarte a conseguir el crecimiento que proyectas.

2. ¿Cuánto tiempo puede abarcar un proceso de ventas?

No hay un estándar específico del tiempo necesario que debería durar un proceso de ventas para resultar exitoso, ya que depende de varios factores, entre ellos, la disponibilidad horaria del cliente potencial, el trabajo previo de reunión exploratoria, investigación y relevamiento del problema, análisis del caso, propuesta comercial, y a eso hay que añadirle el tiempo que tarda el lead en aceptar la propuesta y decidirse a comprar. 

En nuestra experiencia, típicamente un proceso de ventas puede abarcar de 30 a 45 días, pero esta cifra podría variar dependiendo de los factores antes mencionados.

Algo a tener en cuenta es que mientras más interesado esté el cliente potencial, más rápido se ejecutará el proceso de ventas y lograrás la ansiada venta, pero para conseguir eso, tienes que ser muy convincente en tu propuesta y demostrar permanente interés en las necesidades de tu cliente.

3. ¿Cómo medir el rendimiento de tu proceso? 

La mejor forma de establecer una métrica de rendimiento de tu proceso de ventas es poniendo indicadores de gestión comercial. De esta manera, puedes obtener datos de la gestión de tus representantes de ventas sobre los negocios que logran cerrar, en cuánto tiempo lo realizan y de cuánto es el valor de las ventas.

4. ¿Cómo obtener un feedback con tu cliente?

Esto se trata más o menos de generar amor a primera vista. Aunque parezca una exageración, los clientes valoran cómo se los trata, las palabras que los agentes de ventas emplean para transmitir la propuesta comercial y la capacidad de escucha activa ante las necesidades de los prospectos y clientes. Fortalece el vínculo con los clientes potenciales y clientes reales recurriendo a la empatía y a la seguridad.

5. ¿Hasta dónde burocratizar tu proceso de ventas?

A veces por más que intentes burocratizar el proceso de ventas haciéndolo ver lo más formalizado posible, buscando el contacto con el cliente a través de un canal estrictamente empresarial, como a través de un correo electrónico o una llamada telefónica, habrá momentos en los que tus propios clientes o prospectos te pidan, por una cuestión de necesidad, un intercambio desde una plataforma más informal como WhatsApp.

En esos casos, los representantes de ventas deben, ante todo, ceder a los requerimientos de sus clientes, no en todos, pero sí en aquellos casos en los que acceder a su pedido facilite la interacción entre agente comercial y cliente. Y por consiguiente, contribuya a que el proceso de ventas finalice en ventas. 

6. ¿Qué tan rígido puede ser tu proceso comercial?

Siguiendo con la pregunta anterior, por rigidez del proceso comercial entiéndase el hecho de ajustarse a un plan, una estructura inamovible aunque el contexto exija salirse de esa estructura. Sin embargo, en nuestra experiencia, asumir esta postura no es una decisión inteligente, puesto que en un proceso relativamente largo que lleva varias etapas esperar que todo ocurra tal cual lo planificaste es, como mucho, ingenuo. 

Más práctico es planificar una estructura general de tu proceso de ventas con las tareas que sí o sí debes realizar, pero puedes flexibilizar los medios por los cuales realizas dichas tareas y actividades. Recuerda que tus clientes y prospectos también son personas tan ocupadas como tú y si te mantienes en una actitud cerrada frente a sus necesidades, no dudarán en buscar lo que necesitan en otra parte.

7. ¿Cómo implementar tu proceso exitosamente?

Tu proceso de ventas debe ser claro y fácil de entender, también hacer un uso eficiente del tiempo. Algunos puntos que debes tener en cuenta son los siguientes:

• Define objetivos de ventas.
• Optimiza una base de datos actualizada.
• Demuestra resultados basados en hechos reales que fomenten la credibilidad de tu cliente.
• Analiza y monitorea tus progresos. 
• Mantén una actitud positiva y abierta a las correcciones y recomendaciones. 

8. ¿Cada cuánto revisar tu proceso comercial? 

Debes revisar tu proceso de ventas periódicamente, a fin de observar su progreso, y en función de ello, ajustarlo según las necesidades que vayan surgiendo. Para hacer esto, es fundamental que consultes cada cambio con tu equipo y que también le informes a tus clientes o leads cuando introduzcas algún cambio que influya directamente en la decisión de compra.   

9. ¿Qué parte del proceso comercial debería automatizarse y qué parte no?

Deberías automatizar aquellas tareas que representen una pérdida de tiempo para tus representantes de ventas, como la carga de datos manuales y las tareas repetitivas. Lograr esto te permitirá utilizar el tiempo a tu favor para hacer otras actividades que generen más valor, como dedicarle más tiempo a una propuesta comercial o fortalecer el vínculo con tus clientes y prospectos.

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Estas fueron las preguntas y respuestas en torno al proceso de ventas que seguramente te habrás formulado y no estabas seguro si estabas haciendo lo correcto. Ahora lo sabes y tienes el poder para mejorarlo, con lo cual tu éxito estará asegurado.