La importancia del ciclo de ventas para manejar las expectativas

Las empresas dependen de un ciclo de ventas para gestionar sus negocios, pero a la vez este depende de cada producto o servicio para llegar al final del proceso comercial con la decisión de compra de un cliente. En función del ciclo de ventas es que se diseña todo plan comercial. No llegar a construir uno o no saber realizarlo genera impaciencia por parte de los comerciales, ya que pueden caer en errores durante la ejecución del proceso. Conocer el ciclo de ventas te permitirá mantener bajo control las expectativas, tanto de tu equipo como de los clientes.

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El ciclo de ventas es el tiempo transcurrido que le lleva a un comercial vender un producto. En relación con este, puedes determinar cuánto tiempo necesitas desde que generas un lead hasta que logras una venta para calcular el ciclo promedio. A la hora de elaborar un ciclo comercial, debes tener en cuenta el ciclo de vida del producto para enfocar tus esfuerzos en sacarle el máximo beneficio mientras dura la demanda. Eso te mostrará cuándo generar contactos para volverlos oportunidades, medir las expectativas en el proceso y poder cerrar una venta, de cara a cumplir con tus objetivos de facturación. 

Si no generas los contactos suficientes, no esperes que puedas cerrar ventas en un mes, porque es necesario que estén calificados para que tu proceso comercial los impulse a comprar tu producto o servicio. En este artículo, te contamos cómo manejar las expectativas de tus comerciales y clientes durante el ciclo de ventas para desbloquear las oportunidades de negociación.

Importancia del ciclo de ventas

El ciclo de ventas cumple la función de visualizar el proceso que deben atravesar los consumidores para efectuar una compra. Este trayecto permite identificar las mejores estrategias para generar interés en los clientes potenciales y plasmarlas en cada paso que se encamina un poco más hacia la decisión de compra. Contar con un ciclo de ventas permite a tus representantes comerciales gestionar más eficientemente a tus contactos a partir de una nutrición correspondiente para que se conviertan en clientes potenciales. 

Durante este proceso, tu equipo puede establecer qué tan avanzados están tus leads en el recorrido del comprador para poder iniciar acciones que favorezcan la decisión de compra. La maduración de contacto tiene lugar en función de la consideración del servicio asociado. Mientras más complejo sea el servicio, más tiempo debe extenderse el ciclo de ventas para poder comercializarlo. Así, un ciclo de ventas de una empresa B2B será mucho más largo que un negocio de venta transaccional.

Es fundamental entender el ciclo de ventas para aumentar las perspectivas de éxito a la hora de diseñar un plan comercial. Identificar qué está causando el desfase en el tiempo de una venta y determinar cuánto tiempo se requiere para una transacción es de vital importancia para garantizar que no les gane la impaciencia a tus comerciales y se ejecuten los pasos necesarios para completar la venta.

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Cómo manejar las expectativas de los comerciales

A veces, la espera por finalizar un proceso de ventas exitosamente puede ser más larga de lo previsto y puede generar ansiedad. Para evitar la incertidumbre de no saber a qué atenerse con un cliente potencial, debes generar los contactos necesarios previamente para brindarles información y que cuando maduren con esa nutrición, recién entonces sea factible venderles. Si no están lo suficientemente maduros, solo perderás tu tiempo con ellos porque no lograrán avanzar en el ciclo de ventas. 

Mediante un plan comercial coherente que tenga un manejo de las expectativas podrás reducir la incertidumbre de tu equipo comercial y mejorar significativamente la tasa de conversión. El ciclo de ventas es muy importante para manejar las expectativas del vendedor y del cliente, y entender que hay ciertas personas que necesitan maduración, otras que están mejor preparadas y en función de ello categorizar las oportunidades para determinar en qué momento se pueden generar y cómo actuar al respecto.

El conocimiento del ciclo de ventas permite que un equipo comercial pueda fijar el límite del tiempo, nivel de compromiso y esfuerzo para alcanzar su objetivo de venta. Esto también ayudará a los equipos comerciales a concentrarse en el acercamiento y en la negociación con el cliente para propiciar el cierre de negocio. Esta planificación con plan comercial y ciclo de ventas puede ayudar a evitar errores de ejecución, que a menudo pueden ocurrir cuando se espera una conversión excesivamente rápida, o cuando el equipo comercial pierde la motivación tras un periodo inicial vertiginoso sin resultados positivos.

Además, el conocimiento profundo del ciclo de ventas es esencial para un equipo comercial que pretende optimizar el proceso a nivel de satisfacción del cliente. El tiempo que los clientes invierten en su investigación antes de comprar un producto o cualquier servicio depende del tipo de oferta que se ofrece. Los expertos del área recomiendan conocer bien esta información para fijar una expectativa realista desde el inicio del proceso con el fin de optimizar la conversión de manera efectiva. Conocer la información del cliente implica interiorizarse profundamente de sus necesidades para personalizar la propuesta comercial.

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Finalmente, el conocimiento y la planificación del ciclo de ventas ayudará a optimizar el tiempo, el esfuerzo, el compromiso y entender las necesidades de tus clientes para brindar la solución adecuada y alcanzar las metas comerciales, a fin de garantizar la satisfacción de los clientes. Este último es crucial para mantener los buenos resultados comerciales a largo plazo. Contar con un ciclo de ventas ofrece al equipo comercial la oportunidad de administrar mejor las expectativas y evitar impaciencias, así como la motivación para seguir los pasos necesarios para la ejecución adecuada.