¿Cómo elaborar un plan de comisiones que motive realmente?

En muchas empresas a sus representantes de ventas no les pagan comisiones. Generalmente parten del error de que ese es el trabajo del vendedor. Sin embargo, en el área comercial todo funciona de manera diferente: funciona por incentivos, porque el puesto también es diferente, y la actividad de vender debe plantear más desafíos para los comerciales que simplemente cobrar un salario fijo por llegar al objetivo de ventas mensuales. 

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En este artículo, te contamos sobre la importancia de elaborar un buen plan de comisiones capaz de motivar a tu equipo comercial a superarse y alcanzar nuevos objetivos que hagan más rentable y escalable tu empresa.

¿Deberías tener un esquema de compensaciones variables?

En el 99,99% de los casos la respuesta es sí. Ahora bien, el punto es desarrollar un plan de comisiones que ayude a tu empresa a crecer y que sea justo. Los mecanismos más tradicionales de comisión suelen no ayudar en eso. Entonces, muchas empresas no pagan comisiones porque las entienden mal. 

Pongamos un ejemplo, supongamos que hablamos del equipo comercial de La Serenísima. Los productos de la Serenísima son conocidos y la gente compra esos productos. Por lo tanto, podría decirse que esos productos de marca se venden solos. 

El sistema de comisiones en lugar de compensar el esfuerzo está subvencionando a sus colaboradores. Básicamente, estos no se están esforzando lo suficiente y esto puede resultar contraproducente. No tener un esquema de comisiones o tener uno incorrecto en un modelo comercial es igualmente malo.

Ahora bien, si una empresa no otorga comisiones, no se favorece el desempeño. Pero si da comisiones por las razones equivocadas, tampoco se favorece el desempeño, sino que se favorece el estancamiento, porque es posible que el gerente comercial no entienda cómo desarrollar adecuadamente un plan de comisiones que motive. Y entonces termina comisionando por sus ventas habituales. 

Por ejemplo, si hablamos de La Serenísima, se trata de productos que se venden mucho y proveer comisiones a sus vendedores cuando no hay un esfuerzo real por vender, puesto que se venden solos, no tiene sentido gestionar un plan de comisiones, al menos, uno que motive a la superación de un objetivo alto si ya el objetivo esencial, que es la venta, se cumple.

En este sentido, ocurre que los vendedores estarían cobrando comisiones muy altas sin esforzarse por vender. Sin embargo, tampoco es la solución no ofrecer comisiones cuando los productos son fáciles de vender, sino crear un plan de comisiones pensado para promocionar otra clase de productos menos conocidos y menos fáciles de vender, como por ejemplo, productos para celíacos.  

No obstante, aunque los productos de una firma tan conocida y prestigiosa como La Serenísima sean altamente vendibles, podría ser interesante tener un plan de comisiones para motivar al equipo comercial a generar más ventas en categorías difíciles de vender, las cuales serán para los vendedores como un incentivo de superación, que no es lo mismo que vender productos sin esfuerzo.  

También se puede crear un plan de comisiones para conseguir más clientes a los que se les pueda vender estos productos más difíciles. Ese incentivo puede significar que tu equipo comercial se motive más para superar sus propias ventas aunque ya estas sean muy buenas.

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Cosas a tener en cuenta para crear un plan de comisiones efectivo.

Existen diversas cuestiones que debes tener en consideración a la hora de crear un sistema de compensación, puesto que debe estar alineado a través de dos factores:

1. Dirigir tu empresa hacia el crecimiento. 
2. Compensar a la gente por el trabajo que hace. 

Este segundo aspecto presenta dos aristas, una positiva y otra negativa. La positiva es la más literal de todas. Por un lado, los vendedores están haciendo un esfuerzo por el cual la empresa los quieren premiar. 

Pero a la vez, estamos decidiendo no premiar por el esfuerzo que no se hace. Si todos los meses históricamente se venden cien mil litros de leche, no se puede premiar por esta cantidad, sí se puede premiar por traer un nuevo cliente. Pero a partir de ahí, ya no se realizó más esfuerzo, ya que el cliente vendrá a comprar regularmente. 

Podemos destacar las siguientes formas de compensación:

• Por porcentajes.
• Cartera de clientes.
• Productos difíciles.
• Quitar clientes de la competencia.

Muchas empresas cuando tienen problemas para crear un plan de comisiones directamente no ofrecen comisiones. Pagar comisiones por todo tampoco es la mejor alternativa porque no se está premiando el esfuerzo, por lo cual la compañía se estanca. También están aquellas comisiones con sistemas incorrectos, en donde la empresa no premia adecuadamente la senda por la que quiere ir. 

Por ejemplo, si tu empresa quisiera embarcar en Japón, debe hacer que el equipo traccione y se enfoque en Japón. Pero justamente, es ahí en donde sí deberían crear comisiones. 

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En definitiva, para crear un plan de comisiones que funcione en tu empresa y que logre buenos resultados en tu equipo comercial, debes enfocarte en premiar el esfuerzo y plantear objetivos que motiven a tus representantes de ventas a dar más de ellos mismos para alcanzarlos, que a fin de cuentas lo que más nos cuesta lograr es lo que más satisfacciones nos genera una vez obtenido.