Principales razones que dificultan los cierres de ventas de tu equipo

Todas las empresas desean llegar al tan ansiado momento de los cierres de ventas tras el largo proceso de negociación. Sin embargo, es sabido que muchas veces las expectativas no coinciden con la realidad, porque aunque los representantes de ventas hagan todo lo humanamente posible por deleitar al cliente con su propuesta comercial, su decisión de compra dependerá de diversos factores, que no implican únicamente al producto o servicio presentado, sino de las habilidades de venta y lo que con ellas puedes hacer para atravesar la barrera de defensa de tu cliente potencial.

<<<9 preguntas y respuestas en torno al proceso de ventas>>>

Puedes tener la mejor propuesta y realizar la mejor presentación, pero si no la sabes hacer interesante para tu cliente potencial, es posible que te quedes a mitad de camino. Las estrategias comerciales son sumamente importantes para atraer a las personas por el embudo de ventas, pero si no están acompañadas de habilidades blandas vinculadas al rol del vendedor, quizá los clientes lleguen a sentirse intimidados y bombardeados por tanta información, por lo que humanizar los encuentros con las personas es el primer paso para facilitar los cierres de ventas.

Identificar las razones que dificultan los cierres de ventas puede ser de gran ayuda para evitar cometer los mismos errores en el futuro. Para tener éxito en los negocios, primero hay que aceptar que uno puede equivocarse y aprender, porque es la única manera de avanzar. En este artículo, desarrollamos las principales razones que dificultan los cierres de ventas en los equipos comerciales.

¿Por qué nos cuesta tanto cerrar una venta?

Antes de empezar a indagar en las razones que dificultan los cierres de ventas, pregúntate cómo acostumbras a vender, cómo te expresas, te comprarías lo que estás vendiendo. Puede parecer insuficiente, pero si empiezas a auditar tus habilidades de ventas a través de esas preguntas básicas puedes obtener un mejor diagnóstico de tu performance y descubrir el camino más adecuado para aplicar una mejora. Pero esto es apenas el comienzo, ya que se desprenden otras causas del no cierre de ventas que pueden arrojar más claridad al asunto.

1. Centrarse solo en los resultados y no en el proceso.

El mayor porcentaje de probabilidad de un cierre de ventas se manifiesta al principio del proceso, es decir, durante las primeras etapas de la relación comercial con el cliente potencial. Romper el hielo es uno de los mayores desafíos de iniciar un proceso de ventas, porque determinará de ahora en más el interés y predisposición de un cliente a la propuesta de valor que tenemos para ofrecer.  La frase “la primera impresión es la que cuenta” se aplica muy bien a las relaciones comerciales, porque lo que la otra persona que vemos por primera vez nos genere hará que queramos mantener el vínculo o no.

2. Bombardear con información a un cliente potencial.

Uno de los errores más comunes de los equipos comerciales poco experimentados es suministrar demasiada información al cliente potencial sin que se la pida, con propuestas y soluciones que no hagan otra cosa que confundir más a la otra persona. En su lugar, lo recomendable es alinear la estrategia exacta a las necesidades del cliente potencial. De esta forma, debes entender que un cierre de ventas no se genera por entregar más información sino por recibir la información adecuada para enfocar mejor tus estrategias comerciales.

<<<Área de ventas: Ejemplos de objetivos operativos>>>

3. No empatizar con el cliente ni generar confianza.

Otro error bastante común que impide cerrar ventas es no preocuparse por generar confianza en el cliente potencial. Generalmente, esto se produce por falta de empatía con la situación del otro. Todos los seres humanos tenemos historias que contar, problemas y desafíos a superar, y necesitamos que nos escuchen para sentirnos más seguros de nosotros mismos. Evita presionar a tu interlocutor para que compre porque destruirás todo su interés. En cambio, escucha lo que tiene para decirte y propone soluciones acordes a su realidad actual.

4. Exagerar la comunicación formal.

Existe una falsa creencia de que la comunicación formal es el único medio viable para lograr un cierre de ventas porque supone una impronta de profesionalismo al proceso comercial. Sin embargo, a los prospectos no les atrae negociar con vendedores que recurren automáticamente siempre el mismo discurso prefabricado de estructuras de comunicación demasiado rígidas. A las personas no les agrada la imagen de vendedor rígido y serio que impone una pared de distancia para relacionarse con sus clientes, sino que le comprarán al que se ve más natural.

5. Dar por hecho lo que manifiesta el cliente potencial.

Es un error frecuente dar por sentado que nuestro cliente no está interesado en un producto o servicio porque te dio un NO por respuesta. En primer lugar, el “no” puede implicar: “no puedo ahora pero en dos meses sí”, o “necesito más tiempo para acomodar mis finanzas para hacerlo”. Nunca te rindas a la primera negativa que te den. Considera mantener el contacto con la persona que demostró interés pero que te dijo que por algún motivo no puede comprar. Puedes enviarle un correo dentro de unos meses para preguntarle cómo está su situación y tantear si es viable retomar el proceso comercial.

6. Sobrevender la marca con mensajes poco creíbles.

Evita por todos los medios posibles las frases pedantes tales como “Nuestra calidad y experiencia nos avala”, “Ofrecemos un servicio integral”, “Somos los mejores y más grandes líderes del mercado”, y un largo etcétera. Esto se conoce como saturación informativa y resta claridad y precisión a la información. Antes de presumir de calidad y grandeza, hay que demostrarla, por eso es preferible ir a los hechos que abusar de las palabras.

7. Pretender que la venta solo depende del producto o servicio. 

Suponer que el éxito de la venta solo depende de un producto o servicio es limitar nuestra propuesta de valor real. Como habrás notado, existen otros factores que influyen en el cierre de ventas, y no tienen que ver directamente con las características del producto sino con las habilidades de negociación de tu equipo comercial. 

El trato al cliente, su disposición para escucharlo y entender sus necesidades, la manera en que hace coincidir la solución ideal a su problema son algunos de los factores que van a inclinar la balanza hacia el cierre de ventas, independientemente del producto o servicio que ofrezcas.

<<<Beneficios de contar con un proceso de ventas>>>

Estas fueron algunas de las razones que dificultan los cierres de ventas que deberías tener en cuenta cada vez que inicias un nuevo recorrido con un cliente potencial. El conocimiento de tus clientes y prospectos genera confianza y los involucra más con la propuesta de valor de tu marca. Aprovecha eso a tu favor para producir en las personas una experiencia memorable que invite la recompra.