¿Cómo mantener un crecimiento rentable?

Los empresarios y ejecutivos experimentados presionan constantemente para maximizar o mantener un crecimiento rentable de valor, en cualquier economía. Estas estrategias te ayudan a aprovechar los ciclos ascendentes, enfrentar las recesiones y lograr tus objetivos de crecimiento y valor.

La economía es relativamente sana, pero la historia nos ha enseñado que los ciclos de crecimiento rentable no duran para siempre. Sabiendo que hay un patrón cíclico en muchos mercados, los propietarios y ejecutivos experimentados descubren cómo aprovechar los ciclos comerciales para crear una trayectoria de crecimiento continuo y aumentar la rentabilidad.

Aquí te dejamos cinco elementos de acción que son críticos para las empresas del mercado intermedio, que te ayudarán a mantener un crecimiento rentable en cualquier economía:

1- Desarrollar un plan estratégico.

Las empresas que soportan los altibajos de la economía comparten varias cualidades que generan valor de manera constante. Estas empresas ofrecen productos y servicios atractivos, tanto desde la perspectiva estratégica como del cliente. 

Tienen posiciones de renta variable sólidas y balances sólidos. Mantienen una estructura de costos flexible. Y planifican con anticipación para identificar nuevas oportunidades y pueden implementar rápidamente recursos para aprovechar esas oportunidades.

2- Hacer crecer la base de clientes.

Realizar una prueba de estrés financiero

Una herramienta clave para la planificación es un modelo financiero integrado, basado en supuestos que incluye un estado de resultados previsto, un balance general, los flujos de efectivo y, en tu caso, el cálculo de la base de endeudamiento. 

Este modelo se puede utilizar para realizar pruebas de estrés sobre el rendimiento de tu empresa si una recesión futura tiene el mismo impacto en los ingresos totales y los márgenes de beneficio que las recesiones pasadas. 

Ejecuta diferentes escenarios en el modelo para ver los efectos de los cambios en los costos fijos y variables, ingresos, precios, márgenes y otros parámetros. Pregúntate esto: ¿Cómo le iría a la empresa si la historia se repitiera? Utiliza las respuestas para prepararte ahora para la próxima recesión.

Desafortunadamente, no vemos tantas empresas del mercado intermedio haciendo este tipo de modelos financieros, especialmente considerando que no requiere una gran inversión o tiempo. Recuerda, puedes mantenerlo en un nivel alto y aun así obtener información útil.

Profundiza en busca de oportunidades de crecimiento

Si los resultados de la prueba de esfuerzo son positivos, será un problema menos en qué pensar. Aun así, busca problemas menos obvios debajo de la superficie. Examina el ecosistema que te rodea. 

¿Quiénes son tus proveedores y clientes clave? ¿Cuáles son tus productos más rentables? ¿Cómo se compara esto con tus competidores? ¿Cómo afectará la salud de determinados clientes, proveedores y competidores a tu negocio en una recesión? Lo más importante, ¿qué amenazas y oportunidades puedes discernir?

 Las empresas inteligentes continúan innovando mientras que otras se agachan a la defensiva. Por el lado del talento, las personas inteligentes que trabajan para empresas en dificultades a menudo se preocupan y buscan alternativas. Nuevamente, en lugar de reducir el talento, actúa a la ofensiva para invertir. Al mismo tiempo, involucra a tu talento en discusiones sobre el futuro de la empresa y tu futuro con la empresa, para no perder personal capacitado.

Fortalece tu balance para permitir movimientos estratégicos

Las empresas a menudo nos preguntan cómo hacer esto. La respuesta corta, pero no fácil, es la siguiente: desempeñarse bien, de manera consistente. Algunas empresas pierden la disciplina cuando los tiempos son buenos y los negocios son muy rentables. Con base en los resultados de tu modelo financiero, cabría preguntarse: ¿Qué harías en una recesión real? 

Practica una mejor gestión del capital de trabajo; vender el exceso de activos; fijar tasas de interés y términos de arrendamiento favorables (más sobre eso en breve); gastar o expandir solo cuando haya una oportunidad clara que promueva un buen rendimiento y un fuerte impacto.

Cuando surjan esas oportunidades estratégicas bien alineadas, ya sea una adquisición, una innovación, un nuevo colaborador talentoso, tendrás efectivo disponible para reaccionar.

Con las muchas distracciones que enfrentan los ejecutivos del mercado medio, es difícil saber dónde enfocar tus esfuerzos. Hacer preguntas difíciles y poner a la empresa a prueba en su ritmo financiero puede indicarte las iniciativas estratégicas adecuadas para solidificar las ganancias y el flujo de caja. Comienza a trabajar en tu camino hacia adelante y  prepárate para corregir el rumbo a medida que avanzas. 

3- Toma mejores decisiones a través del análisis de datos

A muchos ejecutivos del mercado medio les preocupa estar detrás de la tendencia cuando se trata de análisis de datos. De hecho, tiene un gran potencial para mejorar la toma de decisiones y, por lo tanto, el rendimiento, la rentabilidad y el valor. También vemos mucho entusiasmo en torno al análisis de datos, lo que facilita el salto sin un enfoque deliberado y flexible.

El análisis de datos es la transformación de la información en conocimientos prácticos que pueden conducir a una ventaja competitiva. Hay tres tipos.

• El análisis descriptivo responde preguntas como, "¿Qué pasó y por qué?" 
• El análisis predictivo da un paso hacia el futuro, respondiendo "¿Qué pasará si ...?" 
• La analítica prescriptiva va un paso más allá y apunta a acciones específicas que se deben tomar en función del resultado que busca. Google Maps es un buen ejemplo aquí. Ingrese su destino y, según su ubicación actual, tráfico, red de carreteras disponibles y preferencias anteriores. 

Los tres tipos de análisis disminuyen los prejuicios y preferencias personales que usamos con tanta frecuencia para tomar decisiones. Por muy buenos que sean nuestros instintos, la analítica reduce la incertidumbre. También pueden conducir a una mayor eficiencia e ingresos. Las empresas utilizan la analítica para experimentar con precios en tiempo real basados ​​en la demanda, el inventario y los datos sobre cuánto pagarán los diferentes clientes. 

Los fabricantes utilizan el análisis de datos para el mantenimiento preventivo, a fin de reducir el tiempo de inactividad y evitar la escasez. Otros lo utilizan para conocer los patrones de absentismo y predecir los cambios de planta que pueden ser insuficientes. 

Alinea las preguntas con la estrategia empresarial

Cualquier proyecto o iniciativa debe alinearse con tu estrategia. Esto asegura que las preguntas que hagas y las respuestas que descubras contribuyan directamente a obtener una ventaja competitiva o resolver un problema en particular. ¿Cuáles son sus indicadores clave de rendimiento (KPI)? Al realizar la inversión en un programa de análisis de datos, necesitas una forma sistemática de medir el progreso frente a tus objetivos comerciales.

La infraestructura organizativa (personas y procesos) es el mayor desafío para muchas empresas. Los resultados de sus proyectos de análisis de datos impulsarán un cambio en la forma en que trabajan las personas. Las hojas de cálculo y los procesos antiguos desaparecen y esto puede hacer que la gente se sienta incómoda. El compromiso y la participación de los líderes son fundamentales para suavizar las transiciones.

El costo de emprender iniciativas de análisis de datos suele ser una preocupación, pero la inversión no tiene por qué ser prohibitiva. La cantidad a invertir debe basarse en el tipo de negocio. 

Reducir el enfoque para comenzar

Recomendamos que las empresas comiencen con una prueba piloto. Concéntrate en un aspecto del negocio e identifica preguntas específicas para responder. Para encontrar ese primer proyecto adecuado, observa a tus partes interesadas internas y externas: accionistas, clientes, personal, proveedores y otros. 

Desarrolla un plan sobre la información que recuperarás para responder la pregunta y cómo aplicarás los resultados. El piloto que lleve a cabo debe ser importante para un grupo clave y le permitirá mover la aguja en los KPI, en alineación con su estrategia.

Formaliza su programa involucrando a las personas adecuadas, incluido el liderazgo. Tu personal de TI y muchas otras áreas funcionales deben participar, pero no liderar la carga. El análisis de datos no es "una cosa de TI". Crea una caja de arena, comete errores, aprende y luego amplía el alcance para abordar más.

4. Adopta un enfoque flexible para tu negocio.

El espacio que ocupa una empresa hace mucho: puedes mejorar la imagen de tu marca y empresa, atraer talento, respaldar el crecimiento y ayudar a impulsar y mantener la rentabilidad. ¿Tu espacio de oficina atrae y retiene personal ? Aquí hay algunas cosas que debe considerar al evaluar su propiedad inmobiliaria en los meses y años venideros.

Sé creativo y ten en cuenta las necesidades de oficina abierta de las nuevas generaciones.

Observa cómo tu empresa utiliza actualmente tu espacio y los estilos en los que tus colaboradores necesitan trabajar. A veces, el personal necesita estar atento y concentrado; a veces necesitan ser más colaborativos. ¿Tu espacio se adapta a esta variada disposición de asientos? 

Compara con tus compañeros para saber cómo configuran su espacio. Incluye a RR.HH. en el proceso de toma de decisiones y observa la demografía de tu personal y las tendencias más amplias. Sé creativo: hotelería, escritorio compartido, múltiples configuraciones de asientos para trabajo en solitario y colaborativo. Existe una gran cantidad de opciones, con un gran potencial alcista.

5. Maximiza el valor al vender tu empresa

Si estás pensando en vender tu negocio dentro del ciclo actual, aconsejamos a los clientes que planeen realizar transacciones dentro de los próximos 12 a 18 meses. Pero el tiempo no lo es todo. Es posible que confiar únicamente en la fortaleza del mercado no te brinde un resultado óptimo. La "preparación" para un evento de liquidez abarca tanto la preparación personal del vendedor como la preparación del negocio.

En el frente empresarial, la preparación significa varias cosas. En primer lugar, ¿tiene un crecimiento demostrable y una historia de crecimiento convincente? El crecimiento es el factor más importante en la valoración y la disposición para salir al mercado.

Crea una narrativa de crecimiento poderosa

Aconsejamos a un cliente en particular, en una industria desfavorecida, que por lo tanto aumentó el perfil de riesgo de la empresa desde la perspectiva del comprador, que dividiera los ingresos previstos en varias categorías de alto nivel: ingresos que se contabilizaron; ingresos que se habían cotizado pero que aún no se contabilizaron (con el promedio histórico de la tasa de ganancia aplicada); y oportunidades de ingresos adicionales que tuvieron un apoyo significativo y un historial de esfuerzos de ventas. 

Dicho esto, el crecimiento no es el único factor que impulsa el valor:

• ¿Tienes un equipo de gestión excepcional?
• ¿Tienes un plan de negocios vivo y dinámico con responsabilidad incorporada y estás utilizando KPI?
• ¿Tiene la empresa una posición competitiva diferenciada (quizás incluida la propiedad intelectual)?

Conoce qué otras palancas ayudan a generar valor

Busca mejorar los márgenes brutos cambiando la selección de clientes, los precios o las estrategias de entrada al mercado. Aprovecha los gastos de venta, generales y administrativos (gastos de venta, generales y administrativos) a medida que la empresa crece. Administra la carga de la deuda para aumentar el valor de las acciones.

Y no olvides tu bloqueo y abordaje básicos: informes financieros y registros contables actualizados y precisos; acuerdos de no competencia establecidos con tu equipo de gestión; y un estricto cumplimiento relacionado con los recursos humanos.

Si no estás listo para realizar transacciones ahora, pero deseas estar listo para la siguiente ventana, desarrolla estrategias para realizar una serie de mejoras en categorías específicas durante tu horizonte temporal. Este tipo de esfuerzos del tamaño se vuelven más tangibles de digerir e implementar. Una vez completado, habrás pasado por un proceso importante, realizado una serie de cambios positivos y estarás bien posicionado para el rebote.

No importa cómo se arremolinen los vientos económicos a su alrededor, las empresas inteligentes buscan constantemente maximizar el crecimiento, la rentabilidad y el valor. Todas las consideraciones que hemos discutido comprenden piezas clave de tu estrategia comercial, independientemente de las condiciones económicas.