Partner program como estrategia comercial: ¿En qué consiste?

¿Has pensado alguna vez en el mundo de las ventas que podrías vender tus productos en otras partes del mundo sin ocuparte de venderlo directamente? De hecho, se puede y no necesitas abrir nuevas sucursales u oficinas en otros lugares y contratar más equipos comerciales para lograrlo, sino que puedes simplemente aliarte con un partner o socio comercial que ganará una retribución a través de una comisión por vender tu producto como si fuera el de tu partner. 

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Incorporar partner program te permite lograr esta ventaja competitiva, pero, ¿cómo funciona esta estrategia comercial que ya la están implementando cada vez más compañías y promete incrementar los ingresos de quienes se deciden a utilizarla para vender más productos o servicios sin gastar demasiados recursos de la organización?

En este artículo, descubrirás en qué consiste partner program como estrategia comercial, cómo beneficia a quienes la aplican y cuándo es conveniente incorporarla en tu empresa. 

¿Qué es partner program?

Partner program es una estrategia comercial que utilizan los proveedores para incentivar a los socios de canal a vender o recomendar los productos o servicios asociados al proveedor. Los socios de canal pueden abarcar varios tipos de modelos comerciales, como revendedores de valor agregado, proveedores de servicios administrados, consultores de computación en la nube, integradores de sistemas, fabricantes de equipos originales, proveedores de software independiente y también distribuidores. 

Partner program permite a las empresas comercializar productos en diferentes partes del mundo como parte de su estrategia comercial, ya que se dieron cuenta que les resultaba más económico en lugar de poner una oficina en el lugar de origen. Por ejemplo, a una marca le conviene asociarse a un partner para que venda y represente su marca en otras partes fuera de su territorio. 

Se trata básicamente de una estrategia comercial que busca socios comerciales que se encarguen de representar el músculo comercial, para ellos dedicarse a la parte de operaciones / servicios. No es otra cosa que tercerizar su fuerza comercial para que les siga generando buenos resultados en otros puntos geográficos.

Beneficios que ofrece partner program

Los partners esperan una serie de recursos y beneficios de los programas de socios de parte de sus proveedores. Las características típicas de los partner program como estrategia comercial incluyen lo siguiente:

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1. Capacitación técnica y habilitación de ventas. 

Los proveedores proporcionan capacitación técnica en diversos formatos, como webinars a través de sistemas de gestión de aprendizaje o sesiones en persona realizadas en la ubicación de un proveedor o socio. El contenido de habilitación de ventas puede incluir libros blancos, guiones de ventas, comparaciones de competidores y presentaciones, es decir, todo lo cual tiene como objetivo capacitar a los equipos de ventas de un socio para las interacciones con los clientes.

2. Incentivos y descuentos. 

Generalmente, se impulsará a los socios para que puedan revender los productos y servicios de un proveedor. Las recompensas pueden variar desde descuentos y reembolsos finales hasta fondos de incentivos por rendimiento de ventas. Otros estímulos del programa pueden incluir reconocimiento y galardones de la industria en eventos de proveedores. Partner program como estrategia comercial puede desarrollar incentivos vinculados a iniciativas de ventas específicas, como atraer nuevos clientes.

3. Registro de acuerdos. 

Los socios emplean sistemas de registro de acuerdos para registrar oportunidades de venta y solicitar derechos de exclusividad para continuar con el acuerdo. El registro de negocios permite a los socios proteger su inversión en oportunidades de ventas. Sin embargo, los sistemas que gestionan el registro de acuerdos pueden ofrecer una visibilidad restringida del estado de los acuerdos. 

Los proveedores, no obstante, pueden implementar sistemas de gestión de relaciones con los socios, que es una versión orientada al canal de la gestión de relaciones con los clientes, a fin de mejorar su interacción con las empresas del canal.

4. Activos de mercadeo. 

Partner program usualmente ofrece una variedad de materiales, herramientas y recursos de marketing que los socios pueden utilizar para el lanzamiento de sus campañas. A medida que el marketing digital se transformó en el modelo dominante para interactuar con los clientes, muchos proveedores comenzaron a proveer materiales de marketing basados ​​en la web, como contenido de redes sociales. 

5. Portales de socios. 

La mayor parte de las interacciones de un proveedor con sus socios comerciales se llevan a cabo a través de un portal de socios incluido en la web. Utilizando el portal, los socios pueden acceder al sistema de registro de ofertas del proveedor, capacitación e información y contenido de ventas y marketing. Cabe destacar que algunos portales permiten a los socios rastrear y administrar sus oportunidades de venta.

¿Por qué se debería implementar esta estrategia?

Implementar partner program tiene el doble beneficio de incrementar las ventas de la empresa proveedora, mientras que por otro lado ayuda al socio a obtener unas ganancias de la promoción de los productos o servicios que les asignan. Al mismo tiempo, estos reciben capacitación de ventas en el lanzamiento del producto que deberán revender y los proveedores ahorran recursos en contratar personal de ventas de modo permanente y abrir nuevas oficinas comerciales. 

Siempre que una empresa, generalmente de software, desee expandirse y ahorrar recursos puede implementar esta estrategia para aumentar sus ventas, a la vez que los socios podrán crecer en herramientas comerciales, añadiendo la visión de la empresa proveedora para representar la marca más acertadamente. Si bien no hay un momento propicio para utilizar partner program, es importante que las empresas, tanto el proveedor como el socio, tengan un objetivo comercial definido orientado al crecimiento y un mínimo de recursos para asegurar el acuerdo de las dos partes.

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En definitiva, partner program como estrategia comercial permite a las empresas que la implementan incrementar sus ventas. A los proveedores les garantiza sumar nuevos clientes de sus productos o servicios en distintas partes del mundo a través de sus socios. Por otro lado, a los socios comerciales les asegura capacitaciones y certificaciones en la implementación de algún software o herramienta, además de experiencia y habilidades de ventas que pueden añadir a las ya existentes para tener una formación profesional en ventas más completa, proactiva y efectiva.