Tácticas de ventas en función del modelo de negocio: B2C vs B2B

Según la relación que establece una empresa con sus clientes, esta puede ocupar la categoría de modelo de negocio B2C o B2B. Bajo estas siglas, ambos modelos suelen confundirse porque apenas una letra los distingue, pero todavía existen más implicancias, como el tipo de productos que ofrece cada uno, el tiempo de negociación entre vendedor y comprador, las necesidades del cliente y el ticket promedio que se maneja. Dependiendo de si tu empresa es B2C o B2B, las tácticas de ventas pueden variar, por lo que es necesario conocer perfectamente tu propuesta de valor.

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En artículos anteriores, ya habíamos hablado de las empresas B2C como modelos de negocios que venden sus productos o servicios al consumidor final. En tanto que las empresas B2B son empresas que le venden sus productos o servicios a otras empresas. Pero, ¿qué tácticas de ventas utilizan las empresas que la implementan para obtener clientes y oportunidades de cerrar nuevos negocios? Generalmente, se trata de tácticas muy diferentes que están enfocadas hacia objetivos comerciales diferentes. 

Las empresas B2C venden en más cantidad, pero las B2B venden a valores más elevados y productos que ameritan un mayor tiempo de consideración. De ahí que sean las empresas el público objetivo de este tipo de organizaciones que brindan un servicio generalmente de consultoría. En este artículo, abordamos las distintas tácticas de ventas que utilizan tanto las empresas B2C como las empresas B2B para cerrar negocios.

Tácticas de ventas para las empresas B2C

Las empresas B2C necesitan atraer una amplia cantidad de clientes y que estos compren regularmente sus productos o servicios. Sin embargo, para mejorar lograr estos objetivos, es imperioso aumentar la productividad de los vendedores reduciendo la velocidad de obtención de los clientes potenciales y el tiempo de conversión. Veamos ahora algunas tácticas de ventas efectivas que pueden ayudarte a acelerar el proceso comercial.

1. Calificación de clientes potenciales.

Muchas veces, los representantes de ventas pierden mucho tiempo y esfuerzo comunicándose con personas que les hacen consultas casuales y pierden clientes potenciales que podrían ofrecer mejores posibilidades de conversión. Filtrando los verdaderos clientes potenciales de los que no lo son, puedes resolver este problema. Al realizar un seguimiento de la base de clientes potenciales, la cantidad de tiempo que pasan en tu sitio web buscando precios, puedes comprender el interés real en tu producto o servicio.

2. Distribución y priorización de leads.

En lugar de interactuar con las consultas de orden secuencial, puedes asignar clientes potenciales a los representantes de ventas en función de sus puntuaciones. Esto significa atraer a los leads calificados como posibles compradores de tu marca que han manifestado algún interés evidente en tus productos o servicios, aunque no hayan comprado aún. Si bien la venta B2C es mucho más inmediata que la B2B, si tienes una tienda online, conviene utilizar técnicas de retargeting y remarketing para recordarles tu marca a tus clientes potenciales y animarlos a comprar.

3. Venta cruzada, ventas adicionales y referidos.

Está comprobado que es mucho más sencillo venderle a clientes existentes que atraer nuevos clientes, ya que generalmente los compradores que probaron tus productos o servicios y quedaron satisfechos tienen más probabilidades de volver a comprar cualquier producto adicional que se complemente con una adquisición anterior, como así también proporcionar referidos a tu marca.

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Tácticas de ventas para empresas B2B

Las empresas B2B no necesitan tantos clientes sino unos pocos que sean de calidad y, sobre todo, que sean rentables para tu empresa. Como estos serán pocos, la carencia se nivela con el aumento significativo del ticket promedio, los riesgos asociados y la duración del proceso comercial. A continuación, enumeramos las tácticas de ventas efectivas.

1. Realizar una investigación profunda.

Los clientes de empresas de modelos B2B no compran por impulso o emoción, sino después de un largo período de reflexión sobre los beneficios que podría generarle un producto o servicio a largo plazo. Por eso es tan importante conocer las necesidades de los clientes en primer lugar antes de lanzarse a vender soluciones genéricas. Las empresas B2C realizan ventas transaccionales de productos o servicios que las personas eligen en el momento. En cambio, las B2B exigen asumir riesgos de inversión en los tomadores de decisiones.

2. Promover la escucha activa.

Si hay algo que distingue a los representantes de ventas B2B de los B2C es que deben reducir estratégicamente la presión sobre los clientes potenciales durante el proceso comercial y centrarse en escucharlos y entender sus necesidades, inquietudes y aspiraciones para personalizar la atención y la propuesta de valor al cliente. Enfocarse en el cliente aumenta las posibilidades de cerrar ventas porque le hará sentir que es importante, lo que incrementará su confianza en tu propuesta comercial.

3. Hacer un seguimiento de tus clientes potenciales.

Muchos representantes de ventas pretenden construir relaciones a largo plazo y nutrir clientes potenciales, pero no implementan el primer paso: el seguimiento de leads. El proceso de ventas B2B está lleno de variables y es posible que tu cliente potencial no cuente con el tiempo o el dinero suficiente para evaluar la oferta de inmediato, pero quizá en el futuro sí esté preparado para afrontar el desafío. 

La mayoría de los representantes de ventas abandonan los prospectos demasiado pronto sin considerar un cambio de parecer. Para remediar esto, puedes mantenerte en contacto y realizar un seguimiento constante de los clientes potenciales, hasta tanto se reaviva su interés en tus soluciones. 

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Estas fueron las principales tácticas de ventas para las empresas B2C y B2B. Si bien ambos modelos buscan vender productos o servicios a los clientes, se diferencian en el enfoque que utilizan. Mientras las empresas B2C venden a consumidores finales productos transaccionales, las B2B venden a empresas productos o servicios considerados, por lo que las primeras buscarán obtener más clientes y más ventas a través de procesos comerciales directos. En tanto que las segundas, se tomarán el tiempo para investigar a los clientes potenciales para adaptar la solución a sus necesidades y no al revés.