Objeciones de ventas en empresas de servicios: ¿Cómo manejarlas?

La transición de las ventas hacia el establecimiento de una relación sólida con un cliente, sea este nuevo o existente, es un momento crucial. Pero antes de estrechar manos y firmar un contrato,  se lleva a cabo una negociación centrada en las necesidades del cliente. Este proceso implica evaluar si tu propuesta satisface sus objetivos, expectativas y demás requisitos.

<<<Principales razones que dificultan los cierres de ventas de tu equipo>>>

Durante este período de intercambio de ideas y conversación enfocada en los intereses del cliente, pueden surgir diversas variables que influyen en las objeciones de ventas en empresas de servicios.

Para disminuir las probabilidades de que ocurran y que se pueda concretar la venta, en este artículo te contaremos sobre cuáles son las principales objeciones para tener en cuenta y cómo manejarlas.

Ventas sin obstáculos

Las objeciones de ventas en empresas de servicios suelen radicar en tres puntos críticos.

• Alineación con las necesidades del cliente.

• Valor de la propuesta.

• Presupuesto.

Alineación con las necesidades del cliente

Claramente, al momento de negociar, el cliente tendrá dudas. Si no las tuviera, sería un trato cerrado. Pero lo más usual es que existan objeciones de ventas en empresas de servicios porque son aquellas empresas que no tienen un producto tangible que ofrecer, sino que su oferta reside en el servicio, su calidad y valor que puedan garantizar.

• Aclarar dudas:

  De antemano, es mejor aclarar las dudas, preguntas e incertidumbres sobre las posibles estrategias a utilizar en la primera instancia. Para ver si se alinean con lo que busca el cliente, cuál es el presupuesto que tiene en mente y evitar perder tiempo. Son aspectos importantes para considerar y poder avanzar en la negociación de forma ordenada con ambas partes en la misma página.
  De esta manera, no se llega a último momento, a punto de cerrar el trato, teniendo más objeciones dadas por no haber comprendido o estar del todo convencido con la propuesta inicial. Esto más que nada limita y retrasa la posible venta.

• Ir paso a paso:

  Avanzar de manera gradual, desglosando cada etapa para que el cliente pueda comprender la relación entre el valor que se ofrece y su correspondiente costo.

<<<Desarrollo de equipos comerciales: La importancia de Sales Enablement>>>

El valor de la propuesta

Escucha activa y dinámica: Dar lugar a las objeciones es mejor que evitarlas.

Esto hará que el prospecto se sienta valorado y perciba que tu empresa le dedica tiempo y atención a él, lo que se trasladará a un “tratamiento exclusivo” para lograr sus objetivos.

Si la competencia le ofrece una buena propuesta a un precio más bajo, pero tu propuesta se alinea con sus necesidades, y le brindas una atención y trato personalizado haciéndolo sentir único, es más probable que se incline por ti.

Darle valor a tu propuesta también implica la forma en la que manejas las relaciones, ya que el reflejo de buenas relaciones significan casos de éxito.

Con la vasta competencia existente en el mercado, en donde el cliente tiene inagotables opciones, es primordial distinguirse, no solo desde tu oferta, sino en la imagen y movimiento de tu marca para no pasar desapercibida.

Entonces, si los prospectos observan que tus clientes existentes confían en ti debido a los resultados positivos y efectividad de tus ofertas, y además tienen ese valor agregado en beneficios y trato, podría considerarse un gran avance. Más seguridad tiene el prospecto, más probabilidades hay que considere tu oferta.

Ventajas de la escucha activa.

Escuchar las objeciones no implica necesariamente una connotación negativa; más bien, te brinda la oportunidad de aprender y comprender mejor al cliente, permitiéndote enriquecerte con las perspectivas que plantea.

<<<Equipo de ventas de alto rendimiento: ¿Cómo construirlo y mantenerlo?>>>

Presupuesto

Es común que la mayoría de las objeciones de ventas en empresas de servicios estén relacionadas con el presupuesto. Puedes prevenir esto mediante un proceso comercial sólido. Desde los primeros contactos, asegúrate de alinear tu propuesta con las necesidades del cliente y facilita la comunicación de ambas partes con preguntas y respuestas. Esto establecerá las bases para abordar las preocupaciones presupuestarias de manera anticipada y construir una relación sólida desde el inicio del proceso.

Manejar esta objeción puede involucrar preguntar abiertamente al cliente qué piensa al respecto. También, en algunos casos, cuando los clientes solicitan un descuento, es útil indagar sobre la razón detrás de esta solicitud. Antes de ofrecerlo, pregúntale por qué lo quiere. Muchas veces ese descuento puede estar vinculado a la búsqueda de ahorros por parte del responsable de compras, quién puede recibir bonos para reducir costos a la empresa. En este caso, hay que considerar que él le comprará a quien le ofrezca un mayor descuento. Este enfoque permite abordar la objeción de manera más estratégica y comprender las motivaciones del cliente.

El presupuesto se destaca como una de las objeciones más desafiantes; sin embargo, comprender las soluciones y adaptarse según las necesidades específicas del cliente suele ser la clave para contrarrestar esta dificultad de manera efectiva.

<<<Poder de negociación del cliente: Habilidades efectivas para manejarlo>>>

En palabras finales, las objeciones de ventas en empresas de servicios son inevitablemente parte del proceso. Por eso, es mejor saber a qué te enfrentas para saber manejarlas y mejorar tus posibilidades de llegar a un acuerdo.