Poder de negociación del cliente: Habilidades efectivas para manejarlo

Para que una empresa de cualquier industria y tamaño tenga éxito en los negocios y logre vender más, es imprescindible que su equipo comercial pueda manejar el poder de negociación del cliente. Sin embargo, muchas veces las habilidades de ventas no están a la altura de un cliente astuto y terminan cediendo más beneficios de los que debería, generalmente por un costo inferior al establecido por el representante de ventas. 

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Hoy en día, los consumidores son peligrosamente hábiles para evitar ser influenciados por una propuesta de venta que no cumple con sus expectativas, ya sea en precio, calidad o funcionalidades. Es por eso que es de vital importancia saber enfrentar todas las posibles réplicas que podrían realizar los clientes cuando buscan inclinar la balanza a su favor, en detrimento de obtener mayores ganancias, generando contrapropuestas conciliadoras que favorezcan a ambas partes. 

Según las estadísticas, el 70% de las personas no sabe negociar justamente por la carencia de estas habilidades, que se relacionan directamente con entender las necesidades de los clientes. En este artículo, te contamos en qué consiste el poder de negociación del cliente y qué estrategias comerciales son necesarias para gestionarlas de forma adecuada, buscando el acuerdo entre empresa y cliente.

¿Qué representa el poder de negociación del cliente?

El poder de negociación del cliente es el concepto por el cual los clientes pueden presionar a los vendedores para reducir los precios de los productos o servicios, aumentar su calidad o brindar una mejor atención al cliente. Este término pertenece a las 5 Fuerzas de Porter, en su marco para evaluar y gestionar la competencia en una industria. Cuando su poder de negociación es elevado, los consumidores obtienen poder de  negociación por precios más bajos, mejor calidad y mejores condiciones para sus compras cuando tratan con los proveedores.

Cuando el poder de negociación de los clientes es bajo, los vendedores tienen mayor poder de negociación, por lo que generan más posibilidades de negocios exitosos. Su poder de negociación determina su posición dentro de la industria, incluidos los ingresos, los precios, la rentabilidad y la participación en el mercado. 

En tiempos de cadena de suministro interrumpida, el poder de negociación de los clientes se reduce cuando la oferta disponible es menor. Entonces, los precios son más elevados y la rentabilidad del comprador es menor, lo que aumenta el potencial de ganancias de un proveedor.

Los clientes con poder de negociación existen cuando los vendedores reducen los precios de sus productos para los compradores, que pueden exigir más calidad y un mejor servicio de los proveedores de productos.

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Estrategias para reducir el poder de negociación del cliente 

Existen diversas estrategias para reducir el poder de negociación del cliente. A continuación, enumeramos las siguientes.

1. Aumentar la diferenciación de productos.

Las empresas con productos o servicios diferenciados encuentran consumidores con menor poder de negociación. Estas empresas proveedoras pueden cobrar precios superiores por sus productos o servicios. Además, es posible que los clientes no puedan sustituir productos comparables. Por consiguiente, la mayoría de los compradores concentran menos poder de negociación para obtener reducciones de precios.

2. Utilizar fusiones y adquisiciones de integración hacia atrás.

La integración hacia atrás es un tipo de integración vertical en donde los fabricantes adquieren o se fusionan con proveedores en una etapa anterior de su cadena de suministro para obtener insumos y mano de obra necesarios para elaborar sus propios productos que se distribuirán a los consumidores finales.

3. Adquirir empresas a través de la integración horizontal para obtener tamaño y minimizar el poder de negociación de los clientes.

La integración horizontal en comparación con la vertical marca la diferencia entre comprar empresas que venden en la misma industria y comprar proveedores que ofrecen insumos para el producto o servicio final, o bien adquirir canales de distribución y tercerizar servicios logísticos.

4. Aumentar la tasa de crecimiento interno y la solidez financiera.

Cuando las empresas aumentan su tamaño y solidez financiera, pueden incrementar su poder de negociación con los clientes y posicionarse como figuras de autoridad que pueden guiar el recorrido del comprador hacia la decisión correcta y no el comprador manipularlos para obtener beneficios extras.

5. Utilizar el análisis de precios del margen de contribución como incentivo para incrementar las ventas cuando sea necesario negociar.

Si tus clientes intentan poner en práctica el poder de negociación, analiza el margen de contribución de tu empresa por producto, a fin de ver si puedes ofrecer un incentivo de precios por debajo del estándar a tus clientes que cubra los costos variables y te genere ganancias. De lo contrario, utiliza este análisis de precios del margen de contribución para negociar un precio más alto del cliente potencial durante las negociaciones.

Ejemplo de poder de negociación del cliente

Vamos a tomar el ejemplo de cómo se comporta el poder de negociación del cliente en empresas inmobiliarias. La industria inmobiliaria se caracteriza por los cambios cíclicos en el poder de negociación de los compradores frente a los agentes de ventas cuando se compran y venden viviendas. El vendedor en el mercado de casas nuevas es la empresa constructora, mientras que el vendedor en el mercado de casas de reventa suele ser un agente de ventas individual que reside en el lugar o alquila a los inquilinos.

Los factores que influyen en el poder de negociación del cliente frente a los vendedores incluyen la alta o baja oferta de viviendas disponibles para la venta, el número de ofertas recibidas sobre una casa a la venta, los índices de tasa de interés hipotecario, el número de clientes calificados para la aprobación de un préstamo y el dinero disponible del cliente para realizar pagos iniciales y sostener los pagos en el tiempo.

En un mercado de compradores de bienes raíces, debido al elevado valor de las propiedades, el poder de negociación del cliente aumenta. Entonces, los vendedores pueden reducir el precio de la vivienda para obtener ofertas mientras la cotizan en el mercado. Al mismo tiempo, los vendedores pueden ofrecer financiación a los clientes para mejorar las oportunidades de vender la propiedad.

Ahora bien, en un mercado de vendedores, el poder de negociación del cliente disminuye, ya que compiten por un número de casas limitado con otros vendedores, aun cuando haya compradores que hagan ofertas en efectivo para ganar el acuerdo.

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En definitiva, el poder de negociación del cliente es la capacidad de presionar a los vendedores para que les ofrezcan mayores beneficios por un producto o servicio. Incluye tanto a personas astutas que buscan siempre la oportunidad de beneficiarse más con la compra, como así también a las fluctuaciones típicas de la industria y el mercado, cuando, por ejemplo, se interrumpe la cadena de suministro y se reduce la oferta disponible, ocasionando que los precios suban, los clientes tengan menos posibilidades de negociar a su favor y la rentabilidad de los vendedores aumente.