No solo estadísticas: ¿Qué hay detrás de un verdadero plan comercial?

Un plan comercial logra mucho más que ayudar a asegurar el capital de riesgo cuando una empresa está comenzando a funcionar, ya que se trata de un documento que debe ser utilizado a lo largo de toda la vida útil de una organización. La importancia de su presencia radica en enfocar los objetivos de ventas, definir planes de crecimiento y cumplir objetivos de marketing. A fin de que adquiera mayor visibilidad, un plan comercial debe ser compartido con todos los integrantes de la empresa para que puedan aportar sus ideas de mejora.

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Muchas veces, las pequeñas empresas tienen sus reservas a la hora de elaborar un verdadero plan comercial porque suponen que les hará perder tiempo y que no tienen los recursos necesarios para cumplir los objetivos que demanda un plan comercial completo. Sin embargo, no se puede prescindir de este documento porque sería igual que dejar un barco a la deriva en medio del océano. Para tener un norte, toda empresa debe poner en funcionamiento un plan comercial.

Para aumentar tus posibilidades de éxito elaborando un verdadero plan comercial en este artículo, te compartimos una serie de consejos prácticos para transformar este documento en la brújula que guíe tu viaje de negocio por la ruta del éxito.

Características de un plan comercial

Un buen plan comercial incluye ciertas características en su estructura que no se deben pasar por alto, ya que están fuertemente vinculadas al camino que deberá trazar una empresa para ir del punto A al punto B y mantenerse competitiva en el mercado. A continuación, enumeramos las principales características de un verdadero plan comercial.

1. Lenguaje claro.

Ante todo, el plan comercial debe ser lo más claro posible y presentarse en un lenguaje entendible para que todas las personas lo comprendan. Es recomendable obtener comentarios de tus colaboradores, familiares, mentores y amigos. Esto no significa que debes seguir todas las sugerencias al pie de la letra, pero podrías considerar los aportes de cada uno y elegir las cosas que tengan más sentido para tu modelo de negocio.

2. Reconocimiento de los colaboradores.

Tu plan comercial debe incluir un diseño para el reconocimiento de los colaboradores. Desarrollar una sólida cultura en el lugar de trabajo beneficia a tu marca de muchas maneras, como crear lealtad en el personal y retener a tus mejores talentos. Es difícil para una empresa prosperar y crecer sin centrarse en sus trabajadores.

Cuando los colaboradores reciben reconocimiento por sus logros, son un 80% más felices en sus trabajos y mucho más productivos. Tener personas felices y productivas hará que tu empresa supere a otras empresas que no implementan un plan comercial ni desarrollan una cultura empresarial exitosa. Si aún no estás seguro/a de cuál debería ser la cultura de tu empresa, solo toma algunas notas sobre los aspectos que te han agradado de tus lugares favoritos para trabajar.

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3. Objetivos realistas.

Hacer que tus objetivos sean demasiado elevados también puede perjudicar tus posibilidades de obtener financiamiento. Aquellos que podrían estar considerando invertir en tu negocio pueden sentir que no comprendes completamente las ganancias típicas de tu industria. Procura definir objetivos que sean acordes con la situación actual de tu empresa, teniendo en cuenta los recursos disponibles. A medida que vayas cumpliendo con objetivos realistas y aumentando tus posibilidades, puedes arriesgar un poco más y elevar tus metas.

4. Declaración de la misión.

Los mejores planes comerciales describen básicamente el propósito de tu empresa. ¿Por qué empezaste el negocio en primera instancia y cómo dejarás tu huella con la marca? Cuando tienes una declaración de misión sólida, impulsa todo lo demás que ejecutas. Si tu enfoque es construir relaciones, desarrollarás una cultura empresarial basada en las interacciones con los colaboradores. Podría decirse que tu declaración de misión es lo que nunca cambia o debería cambiar en tu empresa.

5. Metodología de resultados.

Asegúrate de que tu plan comercial tenga una forma de realizar un seguimiento de los resultados a lo largo del tiempo. Diseña la metodología de los hechos y cifras utilizados para estimar los ingresos o cuáles serán sus costos. Acto seguido, verifica esas suposiciones de vez en cuando para comprobar que estás manejando los ritmos correctos.

En el caso de que planearas alcanzar un cierto nivel de ingresos al final del primer año, ¿cómo harías para dividirlo en trimestres, meses y semanas para alcanzar tus objetivos? No puedes corregir errores o hacer ajustes si no sabes en qué tramo del viaje te encuentras. Presta atención a la rapidez con que la marca avanza hacia los objetivos y haz los ajustes necesarios.

6. Enfocarse en las necesidades de tu negocio.

Un verdadero plan comercial para tu empresa debe tener en cuenta por qué necesitas un plan comercial en primer lugar. Quizá estás en la búsqueda de financiación, utilizando la información para mejorar las operaciones internas, presentando tu concepto a los inversionistas o tal vez comunicando tus objetivos a los colaboradores. Hay muchas razones diferentes por las que utilizarás un plan comercial. Incluso puedes darte cuenta que necesitas apéndices o planes adicionales para satisfacer las necesidades de tu negocio en un momento dado.

Si tienes la intención de utilizar tu plan internamente para motivar a los colaboradores o sostener tus objetivos, un plan de una página puede ser todo lo que necesitas. También puedes usar una versión más corta para probar las ideas que tienes y ver cómo podrían coincidir con los objetivos de tu empresa.

Por otro lado, un plan completo tradicional funciona mejor si necesitas financiamiento de un banco o deseas presentar un concepto a un inversionista externo. También puedes utilizar un plan más extenso para obtener comentarios de un asesor o entrenador de negocios.

7. Identificar las suposiciones.

Cuando estás elaborando un plan comercial, es posible que no tengas todas las respuestas. En el mejor de los casos, parte de la información es una suposición basada en datos externos, rendimiento anterior y cualquier prueba que hayas realizado. Habrá ocasiones en las que podrías cometer un error en tus estimaciones y eso es totalmente normal y esperable.

Debes sincerarte acerca de cuáles son tus suposiciones al redactar tu plan. ¿Has asumido que la empresa aumentará un 10% en productividad este año como lo hizo en los últimos años? Comparte tus pensamientos sobre por qué crees que esto se puede lograr en función de tu historial, pero también deja en claro que se trata de una conjetura. De hecho, la empresa puede tener tanto un desempeño superior como inferior a esas expectativas.

Muestra lo que es una suposición y también identifica lo que podría necesitar ser actualizado o redefinido después de unos meses. Considera estas áreas para volver a visitarlas con frecuencia en cada nueva actualización o para establecer nuevas metas.

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En definitiva, un verdadero plan comercial es aquel que refleja lo más fielmente posible las condiciones de tu empresa trazando objetivos realistas y que aporten valor para asegurar un crecimiento evidente a lograr en un plazo de tiempo determinado, que puede ser de un semestre, un año o más, dependiendo de las necesidades de la organización. 

Pero no olvides contar con tus colaboradores para el armado del plan, al menos para que le den el visto bueno, tener presente la declaración de misión, aplicar una metodología orientada a los resultados y, finalmente, identifica las suposiciones para delimitar lo probable de lo improbable, a fin de que en la ejecución de tu plan puedas reducir significativamente la incertidumbre y andar en terreno seguro.