¿Qué es un pronóstico de ventas y cómo realizarlo?

Para el óptimo funcionamiento de las empresas, los pronósticos de ventas son una herramienta esencial, ya que permiten anticipar el comportamiento del área y le otorgan un mejor margen de actuación. Si no se tuvieran en cuenta estos pronósticos, las mismas empresas irían a tientas diseñando planes de ventas, cuyos resultados e impacto en el tiempo sería difícil calcular para aplicar mejoras.

Un pronóstico de venta es la estimación de las ventas de un producto o servicio durante un determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un programa específico de marketing.

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Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado). Mientras el pronóstico determina qué puede venderse en función de la realidad, el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. 

El objetivo principal de un pronóstico de ventas es el de permitir el acceso para el resto de los planes operativos. Implica la proyección a futuro de la demanda esperada, señalando un conjunto de restricciones ambientales. 

Muchas empresas confunden la función de pronósticos con la planeación. La definición de plan de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y esa es una de las diferencias más importantes al respecto.

De este modo, el sistema de pronósticos se configura como un “sistema de aprendizaje”, porque se busca identificar los errores contenidos en pronósticos basados en los cambios ambientales que los generaron, para de ese modo, mejorar su precisión en el futuro. 

Ahora bien, sabemos la importancia de contar con un buen pronóstico de ventas para el área comercial de una empresa. Lo que debes saber, además, es cómo poder realizarlo. A continuación, te explicamos cómo puedes empezar y los pasos que tienes que seguir para llevarlo a cabo. 

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Primero tienes que saber que hay dos tipos de pronósticos de ventas: los cualitativos y los cuantitativos.

Dentro de los pronósticos de ventas cualitativos, podemos identificar dos métodos:

• Método Delphi: recoge su nombre del famoso Oráculo de Delfos y es el método que ayuda a conocer con mayor certeza la evolución de algún producto o servicio mediante técnicas de prospección.
• Juicio de expertos: está basado en la experiencia e intuición de los representantes de ventas más experimentados de un equipo. Consiste en efectuar pronósticos basados en datos anteriores de la empresa, aunque influenciados por los hechos actuales.

Dentro de los pronósticos de ventas cuantitativos, podemos identificar estos dos métodos:

• Run Rate: es una forma simple de calcular las ventas comparadas con periodos anteriores.
• Suavizamiento Exponencial: considerado uno de los más precisos para la realización de un pronóstico de ventas. Funciona con pocos registros pasados y, además, puede ser implementado por grandes y pequeñas empresas a través de una hoja de cálculo. 

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Ya conoces los cuatro métodos de pronósticos de ventas, pero entonces, ¿por cuál o cuáles te decides? Responder a esa pregunta no será nada sencillo, y a riesgo de ser injustos, vamos a desarrollar los dos métodos, que a nuestro juicio, pueden ser más fáciles y rápidos de ejecutar. 

Método cualitativo: pronóstico de ventas con “juicio de expertos”.

1. Evalúa si tu producto tiene una demanda estable. 
2. Selecciona al experto o grupo de expertos. 
3. Recopila el juicio del panel.
4. Pide información adicional.

Método cuantitativo: pronóstico de ventas.

1. Suavizamiento Exponencial.
2. Calcula el pronóstico de acuerdo con tus datos de ventas. 

Independientemente de los métodos cualitativos o cuantitativos que utilices o hayas conocido para realizar un pronóstico de ventas en tu empresa, que puede ajustarse a tus necesidades en un periodo de tiempo determinado, esta información te será de utilidad para ampliar tu abanico de posibilidades a la hora de ayudarte a decidir la metodología en lo sucesivo, alternando según tu planificación de ventas lo demande.