Principales indicadores del área comercial

La única manera de saber si tus estrategias de ventas están funcionando adecuadamente es incluyendo indicadores que den cuenta de todas las acciones del área de ventas para aumentar las ganancias y la cantidad de clientes fidelizados. Esto te permitirá entender si tu negocio va en la dirección correcta o hace falta introducir cambios significativos para mejorar los resultados. No obstante, aunque sepamos que necesitamos indicadores no siempre sabemos cuáles debemos incluir.

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Es indispensable para toda empresa saber interpretar los datos de la manera más veraz posible, por lo que obtener las métricas necesarias para conocer el estado de tus ventas puede convertirse en una tarea realmente desafiante si no hay un trabajo previo de análisis objetivo del proceso comercial. Los indicadores comerciales permiten conocer el desempeño de las estrategias llevadas a cabo para la comercialización de un producto o servicio con el objetivo de analizar si se obtienen los resultados esperados.

De esta forma, es posible detectar fallas a lo largo del proceso comercial y realizar las acciones necesarias para revertirlas. Asimismo, permite conocer lo que sí se hace bien para replicarlo y mejorarlo. En este artículo, compartimos un listado de los principales indicadores del área comercial que debes considerar para alcanzar tus objetivos comerciales con éxito.

Principales indicadores del área comercial

“Lo que no se define no puede medirse. Lo que no se mide no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre”, dijo alguna vez el matemático británico William Thomson Kelvin, lo que nos hace pensar en la importancia de no estancarse en lo que hacemos. Si algo funciona bien, hay que mantenerlo pero teniendo presente que todo es perfectible, y la única manera de hacerlo es incluyendo métricas para la toma de decisiones. A continuación, enumeramos los indicadores de ventas más importantes.

1. Crecimiento mensual.

Conocer los resultados mensuales de tus ventas te ayudará a evaluar el crecimiento de tu negocio, al facilitar el trazado de nuevos objetivos y metas alineadas con la visión a largo plazo de tu empresa. Para calcular esta métrica, debes conocer los ingresos por ventas obtenidos cada mes en tu negocio: CM = (Ingresos mes en curso – ingresos mes anterior) / Ingresos mes anterior X 100.

Cabe destacar que debes tener en cuenta todos los elementos externos e internos que intervienen en la comercialización para establecer si representa un resultado positivo para tu negocio o no.

2. Costo de adquisición (CAC).

El costo de adquisición implica lo que a tu empresa le cuesta conseguir un cliente. Para saber esto, debes obtener datos relacionados con el marketing, la publicidad, ventas y todo aquello que influya en el cierre comercial. La fórmula de este indicador se representa así: CAC = costo de marketing + $ ventas / número de clientes convertidos.

Implementar esta métrica te permitirá entender si tienes que optimizar las estrategias de marketing o publicidad, porque al captar más clientes, más bajo será tu costo de adquisición y, por consiguiente, mayor tu rentabilidad.

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3. Retorno de la inversión (ROI).

Este indicador permite definir cuál es el porcentaje de retorno alcanzado por la inversión realizada. Se calcula restando el total invertido de la ganancia generada, y al resultado obtenido se lo divide entre el total invertido por 100. La fórmula se representa de la siguiente manera: ROI = (5.000 – 2.000) / 2.000 X 100 = 150%. Tu negocio será rentable en tanto obtengas un retorno de la inversión positivo.

4. Ticket promedio.

Como su nombre lo indica, el ticket promedio se encarga de calcular el promedio de lo que un cliente gasta normalmente en cada compra realizada. Saber esto permite entender si el valor de las ventas de los clientes puede cubrir los costos de adquisición de tu empresa. El cálculo de esta métrica se obtiene a partir del ingreso en un periodo de tiempo determinado para dividirlo por la cantidad de clientes que efectuaron una compra durante el mismo periodo.

La fórmula es la siguiente: TM = Ingreso del mes / Número de clientes. Si tu ticket promedio es muy bajo, es un indicador de que debes implementar nuevas estrategias comerciales que aumenten el valor de compra de cada cliente, como sugerir productos o servicios adicionales complementarios (up selling y cross selling).

5. Tasa de conversión. 

Este indicador mide la cantidad de ventas alcanzadas en un periodo de tiempo determinado, teniendo en cuenta el total de clientes potenciales con los que tu negocio ha tenido contacto. Sirve básicamente para evaluar el desempeño de los representantes de ventas y la eficacia del proceso comercial en general, a fin de mejorar la productividad y eficiencia del área comercial. Se calcula dividiendo las ventas cerradas en un periodo de tiempo determinado por los leads totales durante ese mismo periodo.

Finalmente, multiplica el resultado por 100. Si por ejemplo, al final del mes obtuviste 500 leads de los cuales 150 terminaron en cierres de ventas, la fórmula te quedaría del siguiente modo: TC = 150/500 = 0,3 x 100 = 30%. Este resultado indica que lograste un 30% de ventas en el mes.

6. Leads por cliente.

Esta métrica está relacionada con la tasa de conversión, ya que busca conocer la cantidad de leads necesarios para concretar una venta. Para calcularlo, debes dividir el número total de leads entre el número de ventas totales durante un periodo determinado de tiempo. La importancia de este indicador reside en que te permite conocer lo que tienes que invertir para obtener una venta y para tomar decisiones informadas. También te ayuda en la mejora del recorrido del comprador.

7. Tasa de ventas por vendedor.

La mejor forma de obtener ventas exitosas es consiguiendo datos sobre la eficacia y productividad de tu equipo de trabajo, lo que te permitirá tomar decisiones que te ayuden a mejorar el rendimiento de tus negocios. Conocer la tasa de ventas es útil también para entender si el resultado de tus ventas se ajusta a las necesidades de tu empresa y su fórmula puede expresarse de este modo: Ventas por vendedor = Número de ventas del vendedor en un periodo determinado / Número ventas totales en el mismo periodo X 100. 

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En líneas generales, los principales indicadores del área comercial son crecimiento mensual, costo de adquisición del cliente, retorno de la inversión, ticket promedio, tasa de conversión, lead por cliente y tasa de ventas por vendedor. Cada uno de ellos te ayudará a conocer el estado general de tu proceso de ventas, en términos de rentabilidad, eficacia y eficiencia, permitiendo mejorar los resultados comerciales de manera significativa.