Gestión de pipeline de ventas: La importancia del BANT

En entornos digitales, las empresas buscan la manera de implementar estrategias, técnicas y aplicaciones que les ayude a segmentar correctamente las oportunidades comerciales. Una herramienta útil para el éxito de cualquier negocio en el terreno de las ventas es la Gestión de Pipeline de ventas (SPM), que permite a quienes desarrollan equipos comerciales monitorear de forma más pormenorizada el progreso de las conversaciones con los potenciales clientes, aumentando de esta manera la probabilidad de obtener una venta. 

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Uno de los principales elementos de la gestión de pipeline es el BANT (Presupuesto, Alcance, Necesidad, Tiempo). Esta es una práctica común utilizada para segmentar los prospectos, a fin de entender por dónde es conveniente comenzar la conversación de ventas, y ayuda a los vendedores a detectar las necesidades de los clientes rápidamente y comprender los requisitos necesarios para crear una propuesta comercial acorde que devenga en una venta exitosa. 

La segmentación de prospectos es un paso crítico en el proceso de ventas. Si no lo tienes en cuenta en tu negocio, podrías perder tiempo en oportunidades con pocas probabilidades de conversión. Una gestión de pipeline de ventas efectiva te ayuda a determinar dónde debes priorizar tus esfuerzos. En este artículo, analizamos la importancia del BANT en todo equipo comercial para segmentar adecuadamente las oportunidades de ventas. 

Importancia del BANT

En todo proceso diario de un equipo comercial, hay un número limitado de horas, por lo que es menester centrar tus esfuerzos en las oportunidades más prometedoras. Esta herramienta ayudará a incrementar las tasas de ganancias y generar mayores ventas. 

Los diferentes componentes del marco BANT ayudan con la segmentación de ventas de la siguiente manera.

1. Presupuesto: ¿Los clientes pueden permitirse tu producto o servicio?

El dinero es un factor clave en cualquier decisión de compra. Si de repente algo está fuera de tu presupuesto, debes renunciar a él por completo o considerar otras alternativas. Lo mismo ocurre con tus perspectivas sobre la solución que buscabas.

Del mismo modo, un prospecto necesita tener el presupuesto disponible para ser considerado un comprador efectivo. Si tu cliente no puede pagar tu producto, es probable que no sea una buena opción de cliente y tengas que descartarlo. 

Hablar sobre los precios desde el principio, permitirá que un representante de ventas pueda determinar si un cliente potencial pasa del filtro para convertirse en un cliente real. Sin embargo, tampoco deberías mencionar el precio demasiado pronto. Es posible que un prospecto no tenga el presupuesto en el momento de la consulta, pero sus circunstancias podrían cambiar. Del mismo modo, si puedes justificar el valor de tu propuesta de valor, puedes superar las objeciones de precios que te pongan tus clientes potenciales y convencerlos para que compren tarde o temprano.

2. Autoridad: ¿Son tomadores de decisiones?

Con frecuencia, las decisiones de compra de los clientes involucran a múltiples partes interesadas. Algunos simplemente siguen órdenes de alguien más que es el que tiene el presupuesto y quiere contratar la solución. Generalmente, este tipo de contactos solo transmiten información, mientras que son otros los que tienen la última palabra, es decir, serían los verdaderos clientes.

Aprender más sobre tus prospectos puede ayudarte a determinar si tienen la autoridad para continuar con los siguientes pasos del proceso de compra o si necesitas involucrar a otras partes interesadas. De hecho, si un prospecto no toma decisiones, es probable que tenga cierta influencia dentro de la organización, por lo que debes evitar subestimar su opinión. Genera confianza con tu punto de contacto e incluso puedes convertirlos en promotores de tu marca.

3. Necesidades: ¿Tu propuesta de valor aborda sus necesidades?

El siguiente paso en el marco BANT es comprender las necesidades de tus clientes potenciales. Busca establecer a qué desafíos se enfrentan y si tu solución los resuelve. De lo contrario, tendrás que descalificar al prospecto y seguir adelante con los que pasan por el filtro. Es preferible dar prioridad a aquellos que realmente necesitan tu producto o servicio porque es más probable que obtengan valor de este y se conviertan en clientes fidelizados.

4. Línea de tiempo: ¿Cuándo planean hacer una compra?

El último, y no menos importante, componente de BANT es la línea de tiempo. Los clientes potenciales deseosos de realizar una compra lo antes posible tienen un mayor sentido de urgencia. Si priorizas a estos clientes potenciales, puedes acelerar el proceso de ventas y cerrar más negocios en menos tiempo.

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Ventajas de BANT

• Diversidad de clientes potenciales: uno de los principales beneficios del marco BANT es que puedes aplicarlo a diferentes compradores, ya que puedes modificar fácilmente las preguntas y relacionarte con la persona con la que estás manteniendo una comunicación.
• Flexibilidad: BANT es también un marco de segmentación flexible. Tanto si eres el gerente de ventas de una startup de software como de una empresa de productos electrónicos, puedes adaptar el marco y perfeccionarlo con el tiempo.
• Alineación del equipo comercial: Finalmente, seguir el marco BANT ayuda a mantener a tu equipo alineado y enfocado en alcanzar los mismos objetivos de ventas. Esto asegura que tu equipo siga los mismos estándares al segmentar oportunidades.

Desventajas

• Enfoque antiguo: BANT se creó en la década de 1960, por lo que no es precisamente moderno. Si bien los fundamentos aún están vigentes, este marco de décadas de antigüedad es limitado en algunas áreas. Por ejemplo, al descalificar a un prospecto por falta de dinero, nunca sabrás si ese mismo prospecto conseguirá financiación en el futuro, la cual se irá a la empresa que lo intercepte en ese momento más propicio para él.
• Enfoque centrado en el vendedor: otra desventaja es que BANT está más enfocado en el vendedor. Los representantes de ventas no están construyendo relaciones ni generando valor, sino que están intentando determinar si vale la pena seguir una pista, pero esto puede ser frustrante, dependiendo de cómo se realicen las preguntas.

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En síntesis, el BANT de la gestión de pipeline de ventas ayuda a entender más fácilmente los requisitos de una venta exitosa y es esencial para la conversación y trato con los clientes. Un buen comienzo es visualizar cuál es el presupuesto disponible, el alcance de la colaboración, la necesidad de la solución y el tiempo para ejecutarlo. Bien empleada, esta herramienta es muy útil para segmentar los prospectos y realizar una conversación de ventas de forma mucho más precisa. 

Cabe señalar que esta no es la única forma de implementar el BANT. Cada empresa puede elegir la configuración adecuada para sus estilos de conversación. Por lo tanto, brindar una visión completa de la gestión de pipeline de ventas se vuelve una tarea desafiante para el equipo comercial. Con una visión clara de la implementación adecuada del BANT, tu empresa puede obtener mejores resultados, mantener conversaciones más precisas y ventas más satisfactorias.