BATNA y su rol en el proceso de negociación

Obtener la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) puede ser una estrategia útil en cualquier proceso de negociación para todos los involucrados. Determinar tu BATNA te permitirá comprender qué opciones tienes disponibles si tu negociación no funciona y no logras llegar a un acuerdo comercial. Establecer un BATNA significa elegir la mejor opción para tus necesidades de ventas y que has considerado todas las alternativas posibles cuando aceptas o rechazas un trato.

En el proceso de negociación, es importante saber cuánto estamos dispuestos a ceder para finalmente cerrar un trato comercial y que sea conveniente para ambas partes. El BATNA es un recurso importante para establecer un balance entre lo que debería suceder y lo que realmente sucederá con la negociación propiamente dicha. Este concepto es fundamental para los comerciales que desean asegurar sus ventas a partir de una estrategia de ventas destinada al cierre comercial por vías alternativas.

A veces, una propuesta comercial puede no convencer al cliente potencial, pero, antes de descartar la oportunidad, es preferible ofrecer otra cosa que se compatibilice mejor con las expectativas del cliente. En este artículo, te contamos de qué se trata el concepto de BATNA, su rol durante el proceso de negociación, ventajas o beneficios de su aplicación.

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¿Qué es BATNA?

BATNA representa la mejor alternativa de acuerdo negociado y hace referencia a las opciones disponibles que tienes cuando una negociación no tiene éxito. Siempre es una buena idea preparar un BATNA previo a una negociación, a fin de tener ese plan B por si el plan A de negociación no llega a concretarse. Si tienes otras opciones y cuáles son los límites de negociación, probablemente te sientas menos vulnerable mientras negocias. 

Además, identificar tu BATNA puede ayudarte a decidir cuándo estás listo/a para finalizar una negociación. Si tu cliente persona o empresa con la que estás negociando no está dispuesta a encontrar un acuerdo que funcione para todas las partes involucradas, al tener un BATNA, tu equipo tendrá ese as bajo la manga que logrará satisfacer sus necesidades.

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Importancia de BATNA para tu proceso de negociación

Contar con una alternativa de BATNA permite a tu empresa maximizar el valor de tus negocios para demostrarle a tu cliente que estás dispuesto a negociar en su favor, si la ocasión lo amerita. Esto significa que las condiciones están dadas para que ambas partes se beneficien con la negociación alternativa. Por un lado, el cliente espera que se le hagan algunas concesiones, como un periodo de prueba, descuento o capacitación, pero por el otro, no es conveniente para el representante de ventas aceptar todas las demandas del cliente, sino tener este plan B, por si el cliente no acepta de buenas a primeras la propuesta comercial inicial.

Puede suceder que las concesiones no siempre sean monetarias, y es allí donde BATNA tiene una ventana por donde entrar. Al asistir a una negociación, debes tener en cuenta cuál es la propuesta que beneficia a tu empresa. Esta iniciativa surge de común acuerdo con tu equipo comercial sobre el valor adicional que puede representar un determinado cliente. De esta forma, el objetivo del negociador es tratar de que el cliente potencial acepte la mejor alternativa posible, entendiendo que está obteniendo un valor adicional por la compra.

Esto significa lograr que el cliente sienta que hizo la mejor inversión de su vida y que sus necesidades fueron tenidas en cuenta en primera instancia. Por este motivo, BATNA es un componente muy importante para el customer success o éxito del cliente, uno de los principales motores de crecimiento empresarial. Llevar un BATNA en cada negociación te permitirá no obtener una victoria sobre el cliente que termina comprando, sino una victoria de ambas partes, en donde tu empresa habrá logrado una negociación exitosa y tu cliente habrá satisfecho su necesidad. 

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¿Cómo determinar tu BATNA ideal?

En primer lugar debes realizar una investigación minuciosa sobre tu cliente potencial: cuáles son sus necesidades inmediatas y a largo plazo, rango etario, intereses, posición económica, historial de búsquedas, profesión, etc. Esto lo puedes realizar con un CRM de gestión de clientes. Además, tener conversaciones directas con ellos te permitirá conocer de primera mano lo que los motiva, lo que les interesa de tu empresa, cómo llegó a conocer tu propuesta y en qué los puede beneficiar.

En segunda instancia, traza un escenario ideal de negociación desde el cual partir elaborando un listado de alternativas que podrían surgir durante el proceso de negociación. El propósito de BATNA con esta acción es asegurarse de que el día de la negociación con tu cliente una de tus alternativas comerciales termine en negocio. Por cada alternativa comercial tendrás que realizar un análisis de factibilidad para ir descartando aquellas que no sean factibles.

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De todas estas, seguramente la más rentable quedará como tu BATNA, que no es la opción ideal que tu equipo comercial le ha ofrecido al cliente, ya que es más que probable que el día de la negociación tu cliente ya venga con una contrapropuesta. Es ahí cuando debes retrucar presentándole tu BATNA, que será justamente esa propuesta alternativa que busca dejar felices a las dos partes involucradas.

En definitiva, el BATNA es un recurso de negociación que puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de tus oportunidades comerciales, a partir del modelado de una alternativa a tu propuesta de negocio inicial que sirva de respuesta a las inquietudes y dudas de tu cliente. Dicha alternativa, buscará alinearse con las expectativas del cliente sin perjudicar el negocio, para que vendedor y cliente se beneficien en la misma proporción.