Cómo gestionar un equipo comercial que funciona

Lograr el mejor equipo comercial no es tarea fácil. Requiere de mucha paciencia y de, ante todo, tener los procesos formalizados. Pero también debes contar con representantes de ventas capaces de conseguir un buen feedback con los clientes, de modo tal que estos se enamoren de la propuesta comercial y que decidan de ahí en más fidelizarse y recomendar la marca.

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Gestionar un equipo comercial que funciona es definitivamente un desafío para cualquier empresa que desee aumentar su rentabilidad, pero hasta que hayas administrado o trabajado en un equipo de ventas que genere ingresos en + 20% mensual a escala, es posible que tengas que efectuar una revisión de tu proceso comercial.

Si deseas aprender a gestionar un equipo comercial que funciona, en este artículo descubrirás las herramientas esenciales para llevarlo a cabo. Estás a punto de obtener información clave de las estrategias que, en nuestra experiencia, pueden ayudarte en el proceso:

1. Selecciona buenos representantes de ventas.
2. Brinda capacitación en ventas.
3. Predica con el ejemplo e inspira a tu equipo.
4. Crea procesos comerciales flexibles.
5. Desarrollar estrategias comerciales poderosas.
6. Define metas precisas.
7. Analizar métricas y resultados.
8. Configurar una comunicación efectiva.
9. Fomentar el aprendizaje.
10. Invertir en tecnología.
    
    

1. Selecciona buenos representantes de ventas.

Recursos humanos debe ayudarte en la reclutación de talentos adecuados y capacitados para el perfil de vendedor que necesitas. El personal que elijas debe tener conocimientos de ventas, pero sobre todo debe ser proactivo, curioso, buen orador, seguro de sí mismo y convincente en su discurso. 

Pero además de todas estas cualidades, debe contar con la más importante para establecer relaciones duraderas con los clientes: la empatía. La empatía se refiere a la capacidad de un colaborador para identificarse con los clientes, ponerse en su lugar y hacer que se sientan respetados. Un representante de ventas que demuestra empatía puede ganarse la confianza de los clientes fácilmente.

2. Brinda capacitación en ventas.

Si tus representantes de ventas no conocen su producto o servicio como la palma de su mano, es posible que se queden cortos a la hora de cerrar una venta. Es por eso que es sumamente importante poder brindar capacitación completa en técnicas y estrategias de ventas que funcionen. 

Asegúrate de que tu equipo comprenda las características de los productos y sepan cómo presentarlo atractivo. De esa forma, podrán resolver todas las dudas que manifiesten los clientes o clientes potenciales al momento de entablar interacción. Asimismo, brinda sesiones de capacitación intensiva y un seguimiento de cada proceso comercial.

3. Predica con el ejemplo e inspira a tu equipo.

Los objetivos impulsan a los representantes de ventas, por lo que las recompensas basadas en logros no son una mala idea. Muéstrales el camino del desarrollo para que puedan avanzar y conseguir sus objetivos comerciales. 

Si hay margen de mejora, proporciona un desglose breve y detallado para que sepan exactamente qué mejorar y cómo lograrlo. 

4. Crea procesos comerciales flexibles.

Es importante desarrollar un proceso de ventas efectivo que se ajuste a las necesidades de cada cliente. Si bien debe mantener cierta estructura de pasos y tareas, debe admitir la flexibilidad de incorporar acciones enfocadas en responder las inquietudes de los clientes y soluciones lo más específicas posibles, orientadas a promover la decisión de compra y consiguiente fidelización. 

5. Desarrollar estrategias comerciales poderosas. 

Una efectiva estrategia comercial favorece el cierre de cualquier venta aumentando la rentabilidad de la empresa. Desarrollar una estrategia efectiva implica que la propuesta de valor estará enfocada en el problema de base que haya manifestado el cliente durante las reuniones exploratorias. 

Para tal fin, el representante de ventas deberá hacer un análisis muy exhaustivo de las necesidades o síntomas que el cliente potencial expresa, porque le urge una solución concreta.

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6. Define metas precisas.

Los scripts estandarizados actúan como marco para cualquier proceso de ventas. El guion de un equipo comercial puede centrarse en identificar los puntos débiles, encontrar productos que puedan dar respuesta a sus necesidades y ofrecerlos como solución. 

Estos guiones representan objetivos claros a los que los representantes deben atenerse. Las métricas de ventas también lo hacen. Los datos y las métricas clave deben estar disponibles para todos los miembros de tu equipo de ventas. 

7. Analizar métricas y resultados.

Las métricas de ventas y los KPI brindan a tu equipo comercial conocimientos cuantitativos y comprobados que muestran qué tan bien están funcionando tus métodos. Profundizar en tus datos puede ayudarte a determinar qué representantes de ventas están cerrando la mayor cantidad de acuerdos, qué productos y servicios se venden mejor y qué estrategias están dando sus frutos.

8. Configurar una comunicación efectiva. 

Las reuniones periódicas son una excelente manera de mantenerte en contacto con tu equipo y registrar el avance de su embudo de ventas. Las llamadas telefónicas también son piezas clave a la hora de mantener una comunicación fluida, tanto con tu equipo como de parte de este con sus clientes. 

El correo electrónico también puede ser un buen canal de comunicación, sobre todo para iniciar la interacción con un cliente potencial, explicando las razones de por qué se están contactando con él. Pero para la comunicación corporativa, en especial para manejar equipos remotos, lo mejor es la aplicación Slack. 

9. Fomentar el aprendizaje.

Cuando inviertes en la educación y formación de tu equipo y los ayudas a mantenerse actualizados con las últimas novedades en cuestión de estrategias comerciales y tecnologías para facilitar las tareas automáticas, se favorecen las oportunidades de obtener mejores resultados de ventas, reduciendo tiempo y esfuerzo para que tu equipo se concentre en lo realmente importante. 

10. Invertir en tecnología.

Invierte en tecnologías para que la puedan aplicar tus representantes de ventas. Esto garantiza que tu equipo diseñe procesos de ventas más completos y eficaces, que acorten la distancia entre sus propuestas de valor y las expectativas que los clientes potenciales tienen de lo que se les está ofreciendo. 

Recuerda que un software de gestión de relaciones con los clientes CRM te ayudará a acceder a la información de los clientes, en una base de datos segura a partir de la cual podrás iniciar una relación comercial efectiva.

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Finalmente llegamos al cierre de este recorrido y solo tenemos para agregar que si bien generar un equipo comercial que funcione no es sencillo porque no existe el equipo perfecto, intentarlo vale la pena cuando lo que se busca es mejorar lo que ya es bueno.