Equipos comerciales: Cómo aumentar el rendimiento

Uno de los principales objetivos o desafíos que se plantean las empresas es aumentar el rendimiento de los equipos comerciales, a fin de que sean con el tiempo no solo más eficaces sino más eficientes en sus procesos de ventas. Sin embargo, lograr esto puede llevar un poco de tiempo o simplemente ser poco viable si se están empleando las estrategias equivocadas. 

<<<Cómo mejorar la productividad y eficiencia de tus equipos de trabajo>>>

Cuando un equipo comercial aumenta el rendimiento, el proceso se vuelve más productivo y todas las áreas se benefician con este incremento de la productividad. Esto se ve reflejado también en un aumento del nivel de ventas que mejoran la rentabilidad de la empresa, haciéndola más competitiva dentro del mercado; en consecuencia, más escalable. 

El objetivo que buscamos con este artículo es, a partir de los problemas más comunes que afectan la productividad, identificar una serie de estrategias comerciales o de buenas prácticas orientadas a aumentar el rendimiento de tus equipos de ventas con el menor esfuerzo posible. 

Principales problemas que afectan el rendimiento de tus equipos comerciales.

La mejor manera de obtener buenos resultados comerciales es optimizando el rendimiento de los equipos que conforman el área de ventas. A menudo, los objetivos y estrategias quedan en manos de los representantes de ventas y no se gestiona el proceso de una forma sistematizada y medible.

Es por eso que al no haber una administración adecuada de los flujos de trabajo, de repente pueden manifestarse estos problemas que afectan el rendimiento.

1. Ausencia de estandarización.

Un proceso de venta no estandarizado significa que carece de formalización y que sigue un sendero peligrosamente intuitivo en cada caso. Si bien la intuición es importante como visión como medida complementaria para dinamizar una estructura rígida, no debería convertirse en el modus operandi del proceso mismo. El proceso comercial debe formalizarse para reducir el tiempo de espera y enfocarse en las técnicas que sí funcionan.  

Realizar acciones tales como desarrollar un informe de estrategia comercial, asignar tareas a los representantes de ventas de manera óptima y medir los resultados te pueden ayudar a estandarizar el proceso comercial. 

2. Falta de capacitación de los representantes de ventas.

A veces, los equipos de ventas no cuentan con la formación comercial, la motivación y proactividad necesarias para cumplir los objetivos. 

3. Falta de analíticas de datos.

Si no se miden los datos de las ventas y el rendimiento de tus equipos comerciales será difícil mejorar el proceso de ventas y que sea productivo. La analítica de datos posterior te permite extraer conocimientos de tus acciones de ventas y favorecen la toma de decisiones para mejorar los resultados. 

¿Cómo aumentar el rendimiento de tus equipos comerciales?

A continuación, te presentamos algunos consejos que, si lo aplicas a diario en tu proceso de ventas, pueden ayudarte a aumentar el rendimiento de tus equipos comerciales de manera exponencial.

1. Desarrollar un plan estratégico de ventas. 

Un primer paso para cualquier acción de ventas es plantear los objetivos y estrategias comerciales que deben seguir tus representantes de ventas. Si no defines tu buyer persona, los procedimientos adecuados para cerrar ventas, será difícil sistematizar y medir los procesos para aumentar el rendimiento de tus equipos comerciales. 

2. Aumentar la formación técnica de los equipos comerciales. 

Procura formar a tu equipo comercial no solo en técnicas de ventas sino también en conocimientos acerca del producto o servicio. Lo ideal es que la capacitación sea continua para que tus colaboradores estén actualizados con lo último en estrategias comerciales, de modo tal que aumente las posibilidades de optimizar sus procesos de ventas con resultados mucho más eficaces. 

3. Establecer prioridades.

Haz que tus representantes de ventas reduzcan al mínimo las tareas administrativas que son susceptibles de ser automatizadas. Asimismo, se deben priorizar las tareas más críticas que pueden aumentar el rendimiento comercial, como por ejemplo, las reuniones con los clientes, la investigación de sus necesidades y las presentaciones comerciales. 

4. Motivar a los representantes de ventas.

De nada sirve tener a los mejores vendedores si no están debidamente motivados con el trabajo que realizan. Es necesario que tus representantes sientan que no están solos en este camino, por eso su líder comercial debe asesorarlos en toda su experiencia y conocimientos. Además, es importante que se genere un buen clima laboral entre compañeros de equipo.

5. Establecer mecanismos de medición de datos. 

Para aumentar el rendimiento de tu equipo comercial, tienes que contar con métricas o indicadores de rendimiento, que evalúen el progreso de cada uno de los procesos de ventas de manera individual y en conjunto. Conocer estos datos, te permitirá proyectar el avance de las acciones con el fin de cumplir los objetivos empresariales. 

6. Herramientas tecnológicas de automatización.

Y finalmente, llegamos al último punto que definitivamente constituye un avance en la mejora del rendimiento de los equipos comerciales y que les permitirá ahorrar bastante tiempo y esfuerzo en tareas repetitivas que pueden automatizarse.

En este sentido, para sistematizar procesos, mejorar la formación de tu equipo comercial y medir los datos de tus ventas, necesitas una de estas herramientas para mejorar la productividad de tu área comercial.

Gracias a una herramienta digital, como un CRM, puedes gestionar de un modo más eficiente tus leads y clientes, teniendo al alcance de la mano la información que necesitas para diseñar tu propuesta comercial.

<<<¿Cómo tomar decisiones basadas en datos para tu estrategia comercial?>>>

En pocas palabras, utilizar todas estas estrategias de mejora te permitirá aumentar el rendimiento de tus equipos comerciales para que logren ser más eficientes y tu empresa, además de alcanzar los objetivos de ventas y generales, se posicione cada vez mejor en el mercado.