¿Cómo identificar el modelo de venta que necesita mi producto?

En el mundo empresarial, existen diversos modelos de ventas que necesariamente van a aplicarse según el tipo de producto o servicio que ofrezcamos a los clientes. Poder diferenciar cada uno permitirá adquirir un panorama más amplio sobre el abanico de posibilidades que hay para comercializar un producto, entender las características de cada uno e identificar el modelo de venta que necesita mi producto al momento de lanzarlo al mercado y lograr el éxito esperado. 

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Con el paso del tiempo, la evolución de la tecnología y los cambios de paradigmas mentales de las sociedades, las necesidades de los consumidores cambian constantemente, y a medida que esas necesidades adoptan un nuevo significado, los modelos de ventas también se transforman para encajar con las tendencias imperantes. Cada modelo incluye estrategias que los equipos comerciales desarrollan para relacionarse de una determinada manera con los prospectos y clientes. 

Conocer los distintos modelos de venta te permitirá elegir la mejor forma de abordar las necesidades de los clientes, vender tus productos o servicios y desarrollar un vínculo estrecho con los clientes, siempre teniendo en consideración el modelo de negocio que tiene tu empresa y las oportunidades de crecimiento que pueden desprenderse de este. En este artículo, nos proponemos identificar el modelo de venta que necesita mi producto para ser competitivo en el mercado. 

¿Cuáles son los tipos o modelos de ventas que existen?

Se destacan dos grandes tipos de modelos de venta: la venta consultiva y la venta transaccional. El modelo de venta consultiva va a implicar un tipo de volumen más bajo y un ticket promedio más elevado. En cambio, la venta transaccional es más directa y rápida, de mayor volumen o cantidad de ventas pero de ticket promedio más bajo en comparación con la venta consultiva.

Estos dos esquemas son los que generalmente la mayoría de las empresas basan su modelo de negocio, pero existen varios modelos más que conviene conocer para evaluar las alternativas que tenemos para comercializar un producto o servicio de la forma que más capte la atención de nuestro público objetivo. A continuación, enumeramos los modelos de venta principales.

1. Venta directa.

La venta directa es un modelo en donde la empresa o particular vende sus productos o servicios directamente al cliente, ya sea yendo el mismo dueño del negocio a comercializarlos o a través de revendedores o partners. Esta forma de venta suele presentarse en escenarios más informales como vender comida puerta a puerta. La venta por catálogo tipo Avon o Natura también es venta directa.

2. Cruzada.

También llamada venta indirecta, es un modelo de venta que las empresas utilizan para vender productos o servicios complementarios. La venta cruzada o cross selling se genera cuando un cliente está completando una compra y adquiere un nuevo producto o servicio relacionado con el primero, permitiendo que el vendedor aumente el volumen de ventas y el cliente asegure su fidelización a la marca.

3. Venta transaccional. 

Como mencionamos anteriormente, este modelo de ventas realiza transacciones rápidas, ya que los procesos de venta generalmente son inmediatos para los clientes por el hecho de que no tienen que considerar algo que ya tienen decidido previamente como resultado de una necesidad. El principal objetivo de este modelo es alcanzar la mayor cantidad de ventas posible a través de una cartera amplia de clientes. No profundiza en las relaciones con los clientes y el ticket promedio es bajo en comparación con la venta consultiva.

4. Venta consultiva.

En la venta consultiva o relacional los vendedores sí establecen relaciones comerciales con sus clientes o prospectos de manera personalizada. Los procesos comerciales son mucho más largos porque el cliente potencial generalmente tiene una necesidad y debe tomar una decisión importante sobre una solución que puede cambiar su vida. No se trata de tomar la decisión de comprarse un celular o un televisor, sino de adquirir un producto o servicio sobre el cual no debería arrepentirse por la inversión elevada que representa.

La venta consultiva, a diferencia de la transaccional, tiene un ticket promedio elevado pero un bajo volumen de ventas, es decir, un modelo de negocio de venta consultiva, como una empresa B2B, puede tener pocos clientes pero que generen muchas ganancias por la envergadura de su utilidad o valor diferencial. 

Y aquí notamos otra diferencia evidente con respecto al modelo transaccional: la utilidad vs. el volumen de ventas. Mientras que la venta transaccional exige un volumen grande de ventas en detrimento de la utilidad, la venta consultiva prioriza la utilidad y el valor que aporta al cliente, en desmedro del volumen de ventas. En pocas palabras, calidad por encima de la cantidad. La venta inmobiliaria es un buen ejemplo de venta consultiva, ya que desafía al cliente potencial para efectuar una compra considerada.

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5. Televenta.

Este tipo de venta comparte con la venta consultiva la relación comercial más estrecha con los clientes a través de las llamadas telefónicas. Si bien es a la distancia, busca generar que el cliente potencial empatice con la marca. No obstante, también sirve para vender productos transaccionales, es decir, abarca tanto a empresas B2B como B2C. 

Por este motivo, este modelo de venta puede gestionarse de dos maneras: a través de la llamada en frío a un lead para ofrecerle un producto o servicio, o bien, cuando es el cliente quien busca a la empresa porque necesita un determinado producto o servicio.

6. Venta online.

Es el típico modelo de venta por internet también a la distancia. Puede generarse a través de una videollamada o de recorridos virtuales, además de incluir el follow up de correo electrónico. Hoy en día, es una modalidad muy utilizada a partir de la pandemia, porque da facilidades de compra y pago a los clientes sin moverse de sus casas. Tras haber dejado atrás la época del confinamiento, los consumidores siguen eligiendo las compras por internet por la comodidad y ahorro de tiempo que representa, al igual que para las empresas.

7. Venta en redes sociales.

Uno de los modelos de venta más populares junto con la venta online es la venta por redes sociales, que también es online. También llamada social selling, la venta por redes es bastante efectiva para implementar estrategias de marketing y generación de leads.

8. Venta B2B.

La venta B2B es la venta de empresa a empresa, por lo que el producto o servicio no está destinado a venderse a un consumidor final, sino a satisfacer la necesidad o demanda de la empresa que decide contratar sus servicios. Las empresas B2B generalmente realizan venta consultiva, aunque hay algunas que comercializan productos transaccionales, y antes de finalizar explicaremos de qué tipo de productos estamos hablando.

¿Cómo identificar el modelo de venta que necesita mi producto?

En función de todo lo expuesto, para poder identificar el modelo de venta que necesita mi producto, tenemos que entender cómo está compuesto el producto que vamos a ofrecer. ¿Se trata de un producto transaccional o considerado? Si tu producto tiene un ticket promedio bajo, el proceso comercial es inmediato y el riesgo asociado a la venta también es reducido, tu modelo de venta será transaccional. Este tipo de venta puede aplicarse tanto en la venta directa, indirecta y comercio electrónico, ya sea a través de las redes sociales o sitios web.

Ahora bien, si el producto tiene un ticket promedio elevado, el proceso comercial es largo y el riesgo de la venta aumenta con la decisión de compra, significa que tu modelo de venta es consultivo. Este tipo de modelo encaja con la venta B2B, televenta, inbound y outbound. 

Sin embargo, es posible que te estés preguntando si se pueden vender productos transaccionales en empresas B2B y la respuesta es sí, porque todas las organizaciones necesitan insumos, los cuales no representan un producto considerado sino algo que se necesita en el momento y se volverá a necesitar cada ciertos periodos de tiempo reducidos. 

Por consiguiente, aunque existan muchas empresas B2B que realizan venta consultiva, hay otras que se ocupan de vender insumos de oficina. Estas empresas generalmente son modelos de negocio B2B y B2C, porque además comercializan sus productos al consumidor final.

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En definitiva, si quiero identificar el modelo de venta que necesita mi producto, la clave está en saber reconocer sus características principales, es decir, entender si es transaccional o considerado, a fin de orientar ese producto a un modelo de venta adecuado, ya sea aumentando el volumen de ventas y de clientes si es venta transaccional, o bien aumentando la calidad del producto o servicio y el ticket promedio, si la venta es consultiva. Una vez definido el modelo de venta a seguir, habrá que ubicar nuestro producto en un modelo de negocio acorde a la realidad y las necesidades de la empresa.