¿Cómo vender en épocas de crisis? La nueva realidad de las empresas

Vender en épocas de crisis puede representar todo un desafío para las empresas de cualquier sector. Ya se trate de una recesión económica, una pandemia mundial, una interrupción de la cadena de suministro debido a un conflicto bélico o un desastre natural, puede resultar difícil cuando no se cuentan con las estrategias de ventas adecuadas para hacerle frente a una crisis de esa naturaleza y no salir afectado.

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Si bien no es necesario alarmarse ni hacer leña del árbol caído ante la amenaza de crisis, es fundamental mantener la mente puesta en cómo abordar el negocio y sostener las ventas. En la época de constantes cambios que atravesamos tras una larga interrupción pandémica, las empresas deben confiar en su capacidad de cambiar su situación actual aunque la perspectiva del contexto realmente no ayude en lo absoluto. 

La mayoría de las veces las crisis representan oportunidades en lugar de obstáculos, ya que permiten analizar las circunstancias que llevaron a sumergirse en medio de una crisis y evaluar las alternativas para superarla. Cuando no hay crisis, es difícil probar las propias capacidades de resiliencia y acostumbra a las personas a mantenerse en la zona de confort creyendo que no les pasará a ellas. En este artículo, te compartimos algunas estrategias comerciales para vender en épocas de crisis. 

Estrategias para vender en épocas de crisis

Es sabido que las crisis no duran para siempre, por eso, cuando inevitablemente llegan, en lugar de lamentarse por las limitaciones que nos imponen, deberíamos analizar qué podemos aprender de ellas para estar más preparados la próxima vez y así minimizar cada vez más su impacto a nivel organizacional.

1. Adoptar una mentalidad a largo plazo.

En medio de las crisis, es común que las personas se paralicen y se vuelvan indecisas, lo que puede ser particularmente desafiante para los equipos comerciales, puesto que los clientes podrían dudar en comprometerse a realizar una compra. Por este motivo, es crucial ajustar las expectativas y enfoques de ventas pensando en el futuro y en los objetivos que quieres lograr. 

En vez de esperar resultados inmediatos, es importante adoptar una mentalidad a largo plazo que reconozca que estás invirtiendo en el futuro. Cultivar la paciencia, persistencia y empatía permite construir relaciones sólidas y posicionarse con éxito a largo plazo.

2. Centrarse en los clientes.

Al vender en épocas de crisis, debes dar prioridad a las necesidades de los clientes actuales y potenciales. La comunicación como primera medida debe estar enfocada en brindar ayuda o soporte más que en vender, ya que si ellos sienten que representan algo más que solo fuente de ingresos estarán más predispuestos a comprar pese a la crisis. 

Es normal preguntarte ante una crisis si podrás alcanzar tus objetivos, si lograrás mantener las ventas, en especial si tienes una pyme, que generalmente son las empresas más castigadas por las crisis, y les cuesta más superarlas en poco tiempo. Sin embargo, no lograrás nada priorizando solo las circunstancias negativas. En su lugar, busca resolver los problemas e inquietudes de los clientes, porque tu éxito o fracaso dependerá de qué tan satisfechos estén. 

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3. Añadir valor.

Una de las maneras más efectivas de vender en épocas de crisis es enfocarse en el servicio, el valor y la resolución de problemas. Antes de apresurarse en concretar una venta, pregúntate qué puedes hacer para ayudar a tus clientes y potenciales a disminuir sus dificultades. Esto incluye ofrecer orientación, consejos o recursos para afrontar las crisis de la mejor manera posible. Personalizar tus productos o servicios puede aumentar la satisfacción de las necesidades del cliente.

4. Permanecer visible en los distintos canales de difusión.

Vender en épocas de crisis también puede contribuir a explotar la creatividad y considerar nuevos caminos para hacer crecer tu negocio con un mínimo de inversión. Tener presencia en las redes sociales para aumentar el engagement puede ayudarte no solo a mejorar las ventas mostrando tus productos o servicios a la audiencia sino que te permitirá construir una reputación en el mercado a largo plazo. 

Para lograrlo, busca crear y publicar contenido relevante, útil e informativo, como por ejemplo artículos, videos e infografías que aborden los desafíos y las problemáticas que enfrentan tus clientes actuales y potenciales. El email marketing también es una buena estrategia para comunicarte con tus clientes potenciales enviando correos electrónicos personalizados que les brinde información valiosa sobre cómo tu producto o servicio puede convertirse en la solución que necesitan tus clientes.

5. Adaptarse a los cambios del mercado.

A veces, por permanecer atrapados en los desafíos del día a día, perdemos de vista el panorama general cuando se vende durante una crisis. Sin embargo, debemos recordar que incluso el tiempo de incertidumbre pasará porque la vida se compone de ciclos, y en el mundo empresarial no es la excepción. Entonces, a un ciclo de crisis le seguirá un ciclo de reestructuración y mejora, lo que ayudará a encontrar oportunidades más seguras y rentables en el futuro.

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En síntesis, vender en épocas de crisis implica muchas cosas, pero sobre todo no detenerse a esperar a que pase, sino mantenerse en el mercado utilizando diferentes estrategias para lograr visibilidad, como adoptar una mentalidad a largo plazo, centrarse en los clientes, añadir valor, lograr engagement y adaptarse a los cambios del mercado para que las futuras crisis no nos afecten tanto.