Cumplimiento de objetivos vs. Salud del equipo comercial

De todas las áreas de una empresa, probablemente sea ventas la que más exige resultados a su equipo, por lo que no es extraño ni imposible que sus representantes de ventas anden más estresados que el resto de los colaboradores de las demás áreas. Esta situación no es positiva para el área porque, en pos del cumplimiento de objetivos de ventas se puede comprometer seriamente la salud del equipo comercial, postergando aún más las oportunidades de negocios generadas a través de una propuesta comercial bien fundamentada.

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Muchas veces, las empresas no logran establecer un equilibrio entre alcanzar los objetivos y cuidar la salud del equipo comercial. O llevan los esfuerzos de ventas hasta las últimas consecuencias o pecan de negligentes y excesivamente confiados en la iniciativa de los clientes. Entonces, termina sucediendo que ventas es el área que más rotación tiene, lo que se refleja en cierres de ventas más esporádicos de lo deseable y constantes rediseños de sus procesos comerciales.

Para evitar esto, es fundamental atender a los dos frentes: buscar cumplir los objetivos comerciales pero también preocuparse por la estabilidad emocional de los agentes de ventas. En este artículo, proponemos realizar una mirada reflexiva hacia la búsqueda de equilibrio entre el cumplimiento de objetivos de ventas y la salud del equipo comercial, a fin de que todas las personas del área estén más motivadas y sientan que sus esfuerzos valen la pena.

¿Qué significa contar con un equipo comercial saludable?

Un equipo saludable puede significar diferentes cosas para diferentes personas. Para algunos, significa un equipo efectivo que ha dominado el arte de trabajar juntos de manera transparente y colaborativa. Los líderes han creado un entorno en el que todos los miembros se sienten valorados, respetados, apreciados, desafiados y apoyados para lograr su potencial individual, al mismo tiempo que se unen para lograr objetivos compartidos. 

En este contexto, un equipo saludable es lo opuesto a un equipo disfuncional. Las dinámicas de equipo positivas respaldan el desempeño a través de la resolución efectiva de problemas, la comunicación transparente, el desafío constructivo y la colaboración efectiva. Esto da como resultado que tu negocio atraiga, retenga y maximice la productividad de las personas talentosas. 

Para otras personas, el término equipo saludable también abarca un elemento de bienestar integral. En otras palabras, tu objetivo será administrar a tu equipo para garantizar que su salud mental, emocional y física esté respaldada en el trabajo. Esto puede incluir muchas actividades, desde la gestión consciente hasta el equilibrio entre la vida laboral y personal. 

Más allá del evidente sentido ético, también existe una lógica pragmática. Proteger la salud de tu equipo también protege la productividad, el rendimiento, la destreza profesional, la reputación de la marca, la satisfacción del personal y la retención de talentos. También protege contra los altos costos financieros asociados con los lugares de trabajo disfuncionales, incluido el costo de la rotación del personal, el agotamiento y el ausentismo.

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¿Cómo mantener un equipo comercial saludable?

Los equipos saludables se comunican de manera efectiva, confían y se desafían mutuamente y consiguen objetivos compartidos trabajando en conjunto. Esto conduce a una mayor productividad, innovación, rentabilidad y mucho más. Para construir un equipo saludable, funcional y sólido cumpliendo los objetivos comerciales, debes comprender las características clave que comparten todos los equipos saludables.

1. Fomentar la transparencia de los valores.

Tener un conjunto transparente de valores y una declaración de misión también ayuda a generar más confianza y responsabilidad dentro del equipo. Cuando todos los colaboradores entienden lo que representa la empresa, es más fácil trabajar juntos hacia objetivos comunes y tomar decisiones que se alineen con los valores de la empresa. Esto también puede ayudar a promover un ambiente de trabajo positivo e inclusivo, donde todos se sientan valorados y apoyados.

2. Apoyarse en el aspecto humano de la organización.

Los trabajadores son personas, no engranajes en una máquina. En algunas culturas corporativas, esta es una verdad incómoda que amenaza la productividad. De ahí que hoy en día la tecnología y precisamente la IA sean vistas como extensiones del trabajo de las personas. Las necesidades, los deseos y las emociones humanas son algo que debe gestionarse y no reprimirse. 

Por este motivo, es posible que requieras llevar adelante una gestión más cuidadosa, pensando justamente en la salud emocional de esas personas. Las empresas que empoderan y elevan a los miembros de su equipo comercial pueden percibir una mayor productividad, más innovación y una menor rotación voluntaria del personal.

3. Conocer a las personas en profundidad.

Es fundamental conocer a tu equipo a nivel personal, no como unidades de trabajo idénticas tipo soldaditos clones, sino como personas con diferentes motivaciones, objetivos, intereses y desafíos. Comprender lo que moviliza a las personas tiene múltiples beneficios. En primer lugar, te ayudará a sacar lo mejor de ellos en el trabajo; saber cómo motivarlos puede impulsar una mayor productividad y recompensas. Cuando comprendes sus objetivos profesionales puedes desafiarlos y desarrollarlos de manera ampliamente beneficiosa.

4. Definir roles y responsabilidades.

Las personas trabajan mejor cuando entienden lo que se espera de ellas. Y los equipos funcionan mejor cuando cada integrante del equipo comprende su contribución al conjunto. Con este propósito, todos en tu equipo necesitan roles y responsabilidades claramente definidos, y estos deben ser entendidos por todos dentro del equipo.

Asignar roles proporciona a las personas una estructura en donde experimentar desafíos y alcanzar el éxito. También ofrece una idea de lo que está dentro de tus posibilidades lograr para desarrollar e innovar, y a quién o quiénes podrían necesitar o solicitar su colaboración, si tienen ideas que se extienden más allá de su función. Esto puede ayudar a evitar conflictos y conducir a un fortalecimiento mayor del equipo.

5. Genera confianza y seguridad psicológica.

La colaboración se basa en la confianza de las partes. Confía en que si contribuyes a una tarea de equipo, tus compañeros contribuirán del mismo modo. Incluso, si desafías a alguien, no lo tomarán en tu contra sino que escucharán tus argumentos para ver si son válidos. Si bien este tipo de confianza puede darse libremente, debe ser recompensada. Una traición a la confianza puede socavar la voluntad de futuras colaboraciones.

6. Desarrollar la resiliencia.

La resiliencia es la capacidad de recuperarse felizmente de los desafíos y contratiempos. Si pese a los obstáculos y caídas vuelves a levantarte para volver a intentarlo con más determinación que antes, eres una persona resiliente. En un entorno de equipo, se trata de sacudirse el polvo de la ropa y volver a comprometerte con la tarea en cuestión. Es la capacidad de fallar y volver a intentarlo todas las veces que sea necesario hasta lograrlo. 

La resiliencia es esencial para alcanzar cualquier objetivo de tu equipo comercial. Si los equipos se rindieran cada vez que algo saliera mal, las ruedas de la industria se detendrían, especialmente en un entorno caracterizado por el cambio y la disrupción. Sin embargo, algunos equipos son más proclives a calmar una tormenta que otros.

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En líneas generales, para lograr el equilibrio entre el cumplimiento de objetivos comerciales y un equipo de ventas saludable es necesario atender a estas prácticas en el día a día para ir fortaleciendo las expectativas de los representantes de ventas. A veces, no siempre sale todo como queremos, pero es importante que un fracaso no nos detenga de nuestros objetivos, siempre y cuando estos sean realizables, un requisito indispensable para promover equipos saludables, porque exigir el logro de un imposible solo generará frustración, estrés y, finalmente, desmotivación. En cambio, fomenta la resiliencia, la confianza y sitúa a las personas en el centro para lograr un equipo saludable de verdad.