Gestión de oportunidades comerciales: La importancia de calificarlas

Todas las empresas de todos los sectores tienen en común que buscan mejorar su gestión de oportunidades comerciales aumentando la cantidad de clientes que pasan a través del embudo de ventas y realizan una compra. Sin embargo, no todas las oportunidades que se abren terminan en un cierre de negocios, ya que durante el proceso hay que tener en cuenta una serie de factores, como qué tan calificado estaba el cliente potencial, si la propuesta comercial era viable para el lead, y si todos los esfuerzos finalmente conducirán a la decisión de compra.

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Tener un ojo especial para identificar las mejores oportunidades cuando se presentan puede ser no tan sencillo como parece, pero tener un buyer persona de lo que sería para tu empresa la representación ideal de tu cliente puede ayudar a encontrar esos rasgos en las personas que dejan sus datos para que tu equipo de ventas los contacte. De esta manera, tus productos o servicios estarán mejor enfocados en las necesidades de este cliente semificticio y te permitirá filtrar a los clientes mejor calificados.

Los consumidores buscan soluciones no solo que satisfagan sus necesidades sino que aporten valor real, y tu empresa debe cumplir con ese ideal del cliente para distinguirse de la competencia. En este artículo, destacamos las ventajas que ofrece a la gestión de oportunidades comerciales la identificación de un buyer persona específico para tu organización.

Ventajas de identificar tu buyer persona en la gestión de oportunidades comerciales

Contar con un buyer persona marca la diferencia con las empresas que no lo tienen en un amplio margen, ya que este modelo de cliente está construido sobre la base de un minucioso análisis y estudio de mercado. Por consiguiente, estamos hablando de datos reales sobre los cuales trabajar soluciones para las necesidades y objetivos para ese segmento de consumidores que son compatibles con tu marca.

1. Atrae a tus clientes ideales.

Incluir a un buyer persona para tu empresa te permite atraer un tipo de cliente potencial más susceptible de adquirir tus productos o servicios. Al filtrar oportunidades comerciales que sean más factibles, evitas perder el tiempo con personas que no están muy interesadas y quizá tengan necesidades compatibles con otra propuesta de valor. A veces, intentar vender al cliente equivocado es peor que no haber vendido por el tiempo dedicado a ese cliente que decidió no comprar.

2. Conoce las necesidades y deseos de tus clientes.

Cuando conoces en profundidad las necesidades, problemas y expectativas de tus clientes potenciales es más sencillo apelar a sus emociones y que estas aprecien el valor agregado de tus productos o servicios. Enfocar tu gestión de oportunidades comerciales en las necesidades de los consumidores te permitirá aumentar las posibilidades de cierres de ventas y de fidelizar con la marca. Esto reducirá notablemente los tiempos de negociación y te permitirá ofrecer productos o servicios adicionales para promover relaciones duraderas con tus clientes.

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3. Guía el desarrollo y mejora de tus productos o servicios.

Lanzar un producto o servicio sin un sondeo previo de la recepción que podría tener en tu público objetivo no es una buena idea, ya que estás asumiendo que tu nuevo producto debe interesarles cuando en realidad solo te basas en suposiciones y pocos o ningún hecho comprobable. Si en cambio, te basas en los datos que integra tu buyer persona, podrás identificar mejores oportunidades en tu mercado y desarrollar aquellos productos que realmente interesen a tu audiencia.

4. Permite segmentar a tu audiencia.

Generalmente, se segmenta al público a partir de datos demográficos, pero el buyer persona te permite ir mucho más allá en la selección del tipo de clientes que necesitas. Segmentar a tu público mediante la creación de un buyer persona te ayuda a definir con más precisión hacia qué público te diriges. Aplicar estrategias de segmentación de clientes te otorga una mirada más asertiva para identificar las verdaderas oportunidades comerciales cuando se presentan y dedicar todos tus esfuerzos para convertirlas en negocios cerrados.

5. Incrementa el ROI.

Incluir un buyer persona para la gestión de oportunidades comerciales contribuye al retorno de la inversión. Los buyer personas aumentan un 171% los ingresos generados por marketing; en tanto que los correos electrónicos personalizados generan 18 veces más ingresos que los correos masivos. Cuando defines tu buyer persona, tu estrategia está orientada hacia el cliente ideal, por lo que tus acciones comerciales terminarán siendo mucho más efectivas y rentables. 

De esta forma, te enfocas en lo que realmente importa para tus clientes potenciales y trabajar para que lo obtengan, a la vez que segrega a las oportunidades poco calificadas para ventas.

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En definitiva, una de las alternativas más efectivas para la gestión de oportunidades comerciales es definir un buyer persona que diga, mediante un previo análisis de mercado, qué cualidades deben tener o deberían tener tus clientes potenciales para calificar como oportunidades comerciales, y a partir de ese colador de leads poder priorizar a los clientes potenciales con más potencial para atravesar el embudo de ventas de manera exitosa.