Buyer persona en el sector logístico: ¿Cómo definirlo?

En los últimos años la industria logística comenzó a fomentar una participación mucho más involucrada en la cadena de suministro, orientada a ofrecer un mejor servicio de entrega de productos al cliente. Parte de esa vinculación radica en el hecho de construir un buyer persona en el sector logístico.

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Un buyer persona es un cliente potencial que resume los datos demográficos, psicográficos y comportamientos que encarna para que las empresas determinen por qué canales dirigirse a la audiencia, de qué manera realizar el enfoque de ventas, qué contenidos se transmite por cada uno de los canales de marketing, entre otras cuestiones. 

El objetivo de elaborar un buyer persona es entender que mientras más especificidad se logre llegando a más personas de un mismo perfil, mayor será el retorno de la inversión de esas acciones, porque sabemos que a quienes nos dirigimos mayores beneficios les vamos a aportar. 

Al desarrollar un buyer persona, estás creando un estereotipo sobre el tipo de personas que estarían interesadas en tu producto o servicio. Cualquier dato de información que puedas obtener sobre tus compradores objetivo puede ser muy beneficioso para robustecer el sector logístico de tu empresa.

El objetivo de este artículo es determinar los pasos a seguir para construir un buyer persona adecuado y qué elementos relevantes tener en cuenta en cada etapa respecto a la audiencia a la que apuntamos nuestro negocio.

¿Cómo definir el buyer persona?

Existe un proceso por el cual podemos definir un buyer persona en el sector logístico a partir del cual se va segmentando la información que necesitas para crearlo. Un punto de partida podría ser identificar los cargos que ocupa tu buyer persona en la industria logística, como por ejemplo, un CEO fundador, un gerente de operaciones, un gerente comercial, etc. 

Desde esta perspectiva, tus clientes potenciales de una empresa de logística serán profesionales de la industria logística, pero también empresas de otros rubros que requieran tus servicios tercerizados, así como los consumidores finales que solo compran el producto para su uso personal.

Habiendo aclarado el panorama, ahora sí podemos comenzar a definir nuestro buyer persona en el sector logístico.

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1. Entender cuáles son los “pain points'' o puntos de dolor que tiene la persona.

En esta primera etapa intentamos identificar los problemas que aquejan a los distintos perfiles de personas. Dentro del mundo de la logística, los pain points que puedes afrontar son por ejemplo, que tus productos no lleguen a tiempo, que no encuentres el correcto operador logístico, o bien, que no entiendas cómo enviar tus productos para tus propios consumidores. 

Una empresa logística puede ser tanto un consumidor final como una empresa que necesita hacer envíos a sus consumidores. 

2. Determinar los datos demográficos. 

En este paso, debemos investigar principalmente qué edades tienen nuestros consumidores y de qué zonas geográficas son. Típicamente, para definir a un buyer persona.

Como dijimos al principio, en el caso de que el buyer persona no sea un consumidor final y sí un profesional de logística, no debemos dejar de identificar qué rol ocupa dentro de su entorno empresarial. Por ejemplo, si se trata de un tomador de decisiones, un dueño de empresas o simplemente un contacto que más adelante nos servirá para escalar. 

Mientras más datos logremos recolectar demográficamente, más y mejor podremos entender a nuestro buyer persona en el sector logístico y nuestro producto mejor enfocado estará hacia ese cliente ideal.

3. Canales en que prefiere el buyer persona ser contactado.

En la industria logística, a menudo las personas buscan soluciones a través de los motores de búsqueda, es decir, googleando sobre los problemas que los afectan para detectar posibles alternativas de solución. También navegan en redes sociales para interactuar con otras personas. En función de lo que definimos en el perfil demográfico vamos a determinar qué canales les gusta.

Por ejemplo, son personas que circulan mucho por la calle, disfrutan de ver carteles en la vía pública, también es una persona que escucha la radio y a partir de allí definimos los canales de marketing por los cuales les vamos a hacer el enfoque comercial.

4. Selección de los aspectos que al buyer persona no le gustan.

En esta última etapa de la construcción de un buyer persona en el sector logístico, una vez que ya se detectaron los puntos de dolor de las personas, recolectaron los datos demográficos, los canales en los que navegan y desean ser contactados los usuarios, tu empresa deberá identificar los gustos negativos de las personas para tener en cuenta antes de definir las acciones en tus procesos logísticos.

Por ejemplo, la mayoría de las personas concuerdan en que odian las demoras en la entrega del pedido o que no les notifiquen de las mismas, o que no les notifiquen que están llevando el producto para poder ser recibido. En definitiva, las personas detestan que retrasen la entrega de sus productos y que no se comuniquen con ellos para tener un seguimiento de la última milla logística.

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En síntesis, crear un buyer persona en el sector logístico te permitirá afrontar los problemas de las personas con mayor eficiencia y saber producir soluciones adecuadas y a la medida de tus clientes. Tener la oportunidad de conocerlos a través de sus datos demográficos, gustos personales, expectativas y canales en los que se manejan te ayudará a saber dónde encontrarlos y comprender mejor sus necesidades ofreciendo una experiencia al cliente más optimizada.