Equipo de ventas de alto rendimiento: ¿Cómo construirlo y mantenerlo?

Construir un equipo de ventas de alto rendimiento no es tarea sencilla, porque hay demasiadas variables en juego, sin embargo, hay prácticas que pueden ayudar a mejorar cualquier proceso comercial, desde los objetivos hasta el ticket promedio de las ventas. Es importante que cada comercial posea destrezas y habilidades de venta, como la empatía, el carisma y la escucha activa para conectar con los clientes a partir del primer contacto.

<<<No solo estadísticas: ¿Qué hay detrás de un verdadero plan comercial?>>>

Lograr una muy buena primera impresión en un cliente potencial tras el inicio del proceso comercial es una clara señal de que estás en el camino correcto. Pero antes de vincularte con tu lead, debes trazar objetivos junto a tu equipo y elaborar un plan comercial para comenzar tu proceso de venta ya con un objetivo en mente y que tus comerciales lo repliquen a través de soluciones efectivas para tus clientes.

Es ahí cuando contar con un equipo de ventas adecuado aumentará las posibilidades de éxito. En este artículo, nos proponemos repasar algunas nociones clave de cómo desarrollar un equipo de ventas de alto rendimiento mucho más desafiante para acelerar el cierre de negocios.

¿Cómo desarrollar un equipo comercial de alto rendimiento?

A continuación, describimos las principales prácticas para convertir a tu equipo comercial en uno de alto rendimiento en el tiempo.

1. Establecer objetivos claros.

Saber lo que se esperas lograr con tus objetivos es un motivador clave en el compromiso de los colaboradores, por lo que debes asegurarte de que tus representantes conozcan sus prioridades, algo de vital importancia para desarrollar un equipo de ventas de alto rendimiento. Tómate el tiempo para establecer expectativas para tu equipo en función de tus objetivos generales comerciales, a fin de que sepan exactamente hacia qué están trabajando.

Ayúdales a comprender cómo se realiza un trabajo de calidad. Puedes darles ejemplos para que tengan un marco de referencia para que los representantes puedan aprender a modelar su comportamiento a partir de una buena acción de ventas, como realizar una prospección en frío.

2. Crear una cultura de compromiso entre el equipo.

El compromiso de los colaboradores gira en torno a cómo piensan y sienten en el equipo en el que están, y cómo actúan, es decir, cómo trabajan, en función de esos pensamientos y sentimientos. Sin embargo, no confundas la satisfacción con el compromiso, ya que no son lo mismo. La principal diferencia entre un colaborador satisfecho y comprometido:

• Seguridad: te permite mostrar tu verdadero yo en el trabajo sin miedo a las consecuencias negativas.
• Significado: tienes un “porqué" personal detrás de tu trabajo.
• Capacidad: te sientes capaz de realizar lo que se te asigna.

Como líderes de ventas, el trabajo más importante es involucrar a tus equipos. Intenta hacer todo lo posible para maximizar el rendimiento de cada miembro del equipo y motivarlos todos los días. El objetivo de esto es que los equipos se inclinen hacia adelante y piensen como propietarios, para que puedan impulsar el negocio.

3. Identificar las habilidades de ventas más importantes entre los comerciales.

¿Cuáles de tus representantes existentes representan los valores y habilidades del equipo que esperas construir? Piensa en los representantes comerciales que continuamente cumplen con las cotizaciones y generan ingresos significativos. Identifica los rasgos que exhiben. ¿Son entrenables? ¿Ambiciosos? ¿Colaborativos? ¿Desafiantes? ¿Empáticos?

Estos serán tus puntos de referencia. Cada líder va a priorizar diferentes características, pero debes asegurarte de que tu proceso de contratación se centre en hacer preguntas que te ayuden a descubrir candidatos que posean esas habilidades y ayudarán a tu equipo a ir más allá de los objetivos comerciales.

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4. Parametrizar indicadores críticos de ventas.

Debes tener claro cómo se registran los números de ventas al tener un conjunto de métricas vitales que administras y en donde todo tu equipo es responsable de lo que generan. Es esencial mantener estas métricas simples, medibles y visibles para que todos puedan mantenerse alineados con los objetivos de ventas.

Por consiguiente, si tienes una meta de ingresos anual, un líder comercial que construye un equipo de ventas exitoso con este objetivo en mente puede monitorear constantemente la duración promedio de su ciclo de ventas  para asegurarse de que todos se mantengan encaminados y no se queden estancados en prospectos no calificados, que obstruyen la conversión y aumentan la duración del ciclo.

5. Brindar retroalimentación consistente.

Pocos líderes le dedican el tiempo que se merece pero, si quieres marcar la diferencia y que tu equipo mejore, tienes que brindarles feedback. Porque, si no lo haces, los representantes de ventas no sabrán qué están haciendo mal o qué están haciendo bien. Lógicamente, si no están cerrando ningún negocio, sabrán que algo anda mal, pero no sabrán exactamente qué es lo que funciona mal.

Tomarse el tiempo periódicamente para revisar el desempeño de los representantes de ventas y mantener conversaciones con ellos sobre su desempeño puede mejorar exponencialmente el desempeño de las ventas. Los representantes sabrán qué comportamientos continuar realizando, sabrán qué necesitan mejorar y, también, sentirán que realmente los valoras y tienes un buen liderazgo en el equipo, porque te tomas el tiempo para asegurarte de que puedan tener éxito en sus acciones de ventas.

6. Incentivar las metas personales en los representantes de ventas.

Comunicar las expectativas  y objetivos de ventas es importante, pero también es fundamental que los representantes comprendan su camino a seguir. Es importante comprobar que tu equipo tenga objetivos y expectativas claramente definidos para planificar el crecimiento. Incentiva a los representantes a pensar dónde quieren estar y cómo su día a día actual los conducirá allí. Establecer objetivos de desarrollo individuales puede ayudarlos a mantenerse motivados para mantenerse en el camino que los hará escalar de nivel en el futuro.

7. Utilizar datos para identificar problemas de participación.

Con demasiada frecuencia, los líderes de ventas utilizan la intuición para tomar decisiones importantes sobre el desempeño de todo el equipo. Nadie debería hacer eso, ni siquiera en equipos pequeños. En cambio, los líderes de ventas deben prestar atención cuando las personas en múltiples niveles de desempeño señalan el mismo problema. 

Para identificar los problemas de tu equipo, necesitas datos de compromiso sólidos. De lo contrario, solo estás caminando a tientas en la oscuridad. Saber qué causa la desconexión te permite priorizar las iniciativas que desbloquean el rendimiento.

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En síntesis, para tener un equipo de alto rendimiento, debes contar con objetivos de ventas definidos manteniendo claras las expectativas, crear una cultura de compromiso entre los colaboradores de tu equipo, identificar las mejores habilidades de ventas que necesitas para alcanzar el éxito en las ventas, obtener métricas de los resultados, brindar retroalimentación constante a tus representantes comerciales, incentivarlos a tener sus propias metas personales e identificar posibles problemas en tu equipo antes de que perjudiquen el logro de tus objetivos de ventas. De esta manera, lograrás potenciar las ganancias de tu empresa.