¿En qué situaciones es recomendable utilizar la prospección comercial?

En la actualidad, utilizar la prospección comercial para incrementar las ventas parece ser la mejor estrategia y punto de partida para iniciar una relación con un cliente potencial. Sin embargo, habrá momentos en que seguir una rutina de prospección puede ser un proceso más largo y agotador de lo que se esperaría porque el prospecto podría no estar muy interesado o descubrir que ya no lo está y que la propuesta comercial no llena sus expectativas. 

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De cualquier manera, es preferible siempre impulsar la compra que simplemente esperar a que los consumidores se decidan solos a comprar. Por tal motivo, es recomendable iniciar una exploración dirigida y especializada para identificar los posibles compradores que percibirán el valor de tu negocio. Cuando efectúas una búsqueda consciente del tipo de personas que reúnen el potencial para unirse a tus canales, convertirse en leads calificados por ventas (SQL) para consumir tus productos o servicios es un resultado asequible.

Realizar una prospección comercial y después un seguimiento de los comportamientos de compra que evidencian esos prospectos es una medida segura para abrirse camino en tu negocio y que los consumidores perciban el valor agregado. En este artículo, buscamos comprender cuándo se puede utilizar la prospección comercial y qué aporta al alcance de los objetivos comerciales.

Importancia de utilizar la prospección comercial

La prospección comercial puede aumentar las posibilidades de conversión de manera significativa. El 72 % de las empresas con menos de 50 nuevas oportunidades de venta al mes no lograron sus objetivos de ingresos. Ese es un marcado contraste con las empresas con más de 100 oportunidades comerciales por mes, donde solo el 4% no logró sus objetivos. La cantidad de oportunidades que se generan a través de la prospección de ventas es importante. Pero, ¿cómo se puede marcar exactamente la diferencia para tu negocio? 

Estos son algunos de los principales beneficios que ofrece la prospección comercial: 

• Incremento de ventas.: Si desarrollas un proceso de prospección de ventas efectivo, siempre tendrás nuevas oportunidades de ventas en las que tu equipo puede trabajar. Y eso puede ayudar a acelerar el crecimiento y garantizar que nunca te quedes sin espacio para expandir tu negocio.
• Aumento de ingresos. Más oportunidades de ventas también significan más ingresos, que luego puedes reinvertir en expandir tu equipo, mejorar tus productos o ejecutar más campañas de marketing.
• Obtención de información. A medida que consigues más prospectos y veas cómo responden, comenzarás a notar patrones en sus comportamientos. También mejorará su comprensión de cómo son tus clientes ideales, lo que tendrá un impacto positivo en todos los aspectos de tu negocio, incluido el marketing, la marca y el desarrollo de productos. 
• Aumento del valor de por vida del cliente. Tras definir tu proceso de prospección de ventas, mejorará la identificación de los prospectos que tienen más probabilidades de quedarse con tu marca por más tiempo. Y eso puede tener un efecto acumulativo a través del aumento en el valor de por vida del cliente.

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Cuándo utilizar la prospección comercial 

La prospección comercial no tiene restricciones en concreto, sí existen procesos de prospección mal ejecutados, ya sea porque no se estén utilizando las técnicas correctas o efectivas según las necesidades de la empresa. En este sentido, la prospección siempre será una alternativa que permitirá aumentar la cartera de clientes, pero que dependiendo del tipo de producto o servicio podrá hacerse hincapié en una práctica o en otra.

En las empresas de servicios, por ejemplo, los representantes de ventas o BDR pueden prospectar contactos desde LinkedIn o herramientas digitales de prospección como Apollo, incluso el mismo Google, además de los usuarios visitantes de su sitio web que generan algún call to action. Ahora bien, en las empresas que venden productos más transaccionales la prospección se puede realizar desde las páginas abiertas en redes sociales, cuya imagen y descripción de un producto ya opera como imán para los clientes potenciales que tienen alguna necesidad.

Los prospectos concitan el interés de las empresas principalmente porque son potenciales clientes susceptibles de conversión. Los consumidores, hoy en día, no se conforman con una única opción sino que investigan y eligen minuciosamente su compra. Por este motivo, un negocio obtendrá los mejores prospectos en la medida en que realicen un seguimiento de prospectos efectivo, lo que te ayudará a evaluarlos y centrar tus esfuerzos en los prospectos que ofrezcan mayores oportunidades de convertirse en clientes.

Asimismo, te permitirá crear un vínculo más estrecho entre tu marca y tu prospecto, porque recopilarás información útil sobre las necesidades de los clientes potenciales y, en función de ello, puedes decidir cómo puedes ayudarles. Un proceso de seguimiento de prospectos efectivo te brindará datos específicos que funcionarán como retroalimentación para tus parámetros de público objetivo y buyer personas. 

Al contar con una estrategia eficaz de prospección, será más fácil guiar nuevos prospectos hacia el embudo de venta ofreciendo valor, lo que favorecerá sentar las bases para la fidelización de tus clientes reales en un futuro próximo. Entonces, siempre que puedas, pon a tu equipo a prospectar clientes potenciales para aumentar tus oportunidades de conversión y ventas.

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En definitiva, utilizar la prospección comercial de la manera correcta te permitirá incrementar tus oportunidades de cierre de ventas y de escalabilidad de tu negocio, ya que mientras más prospecciones realices, más de esos contactos terminarán tomando decisiones de compra luego de conocer tu propuesta de valor. No tiene restricciones en cuanto al tamaño de empresas que la implementen, pero poniendo en marcha las técnicas de prospección adecuadas el éxito es mucho más seguro que saltearse este paso e ir directamente al proceso comercial.