Equipo comercial: Hábitos que todo vendedor debe tener

El equipo comercial es un componente fundamental en toda empresa para que esta prospere, ya que representa el motor que hace funcionar la maquinaria comercial sin la cual no sería posible alcanzar la rentabilidad, el crecimiento y la reputación en el mercado. 

Por el hecho de ser el equipo comercial quien sale a escena para interactuar con los clientes potenciales y cerrar ventas, se ha creado una especie de mitología de los atributos y hábitos que tienen o deberían tener los representantes de ventas para encajar en el perfil del vendedor ideal y así lograr mayor éxito comercial que permita a la empresa obtener más negocios rentables y ganancias. 

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Sin embargo, no todos los representantes de ventas pueden cumplir, a ciencia cierta, con esos atributos y cualidades que más se valoran a la hora de establecer una conexión y comunicación con los clientes potenciales, ya que algunos necesitarán mayor capacitación que otros para estar a la altura de un representante de ventas estrella. 

Aunque también habrá otros que directamente no reúnen ni las características potenciales para desarrollar el perfil ideal que se espera de un vendedor a lo largo del tiempo. Partiendo de esta premisa, ¿qué atributos o hábitos debería tener un representante de ventas que integre un equipo comercial exitoso?

Para responder a este interrogante, a continuación, te revelamos los mejores hábitos que todo vendedor de un equipo comercial debe desarrollar para marcar la diferencia. 

1. Comunicar valor.

Comunicar valor es el arte de cuantificar la propuesta de valor de alto nivel para cada cliente potencial, profundizar en la promesa genérica y vincularla a los desafíos y prioridades únicos del comprador. El representante de ventas promedio puede sentir que ha hecho lo suficiente con solo comunicar una propuesta de valor, pero esto es solo la punta del iceberg. 

Las personas con mejor desempeño reconocen que deben mantener una conversación basada en métricas, objetivos y metas que les ayudarán a identificar dónde su propuesta de valor crea un impacto comercial real para el comprador. 

2. Hacer preguntas y escuchar activamente la respuesta.

Según los líderes de ventas, sus mejores representantes de ventas hacen preguntas relevantes y específicas a lo largo de cada conversación de ventas para obtener una comprensión más profunda del punto de vista del cliente. Van más allá de las preguntas superficiales para identificar y validar las necesidades y los desafíos del cliente.

La escucha activa es otra habilidad fundamental que poseen los mejores. Después de hacer preguntas, se involucran con señales verbales y no verbales (es decir, expresiones faciales y posición del asiento), así como también confirman y aclaran lo que han escuchado. Esto se vuelve cada vez más difícil de medir en un entorno virtual, pero sigue siendo una habilidad esencial.

Los líderes de ventas deben ayudar a los representantes a desarrollar habilidades de escucha activa animando a los representantes a practicar comportamientos como tomar notas y parafrasear los sentimientos de los clientes para demostrar que realmente están prestando atención. Además, es importante desalentar las distracciones, como la multitarea, que socavan la escucha activa durante una reunión de ventas.

3. Practicar la empatía.

Los mejores artistas saben cómo lograr un equilibrio entre la empatía y el ego. Establecen una clara necesidad de su producto o servicio al comprender las necesidades del comprador y lo hacen sin arrogancia. 

Lo opuesto a un empático de alto desempeño es alguien que se enfoca solo en lanzar y demostrar su producto o solución, independientemente de la situación del cliente potencial. Es importante tener en cuenta que los gerentes deben modelar los mismos comportamientos empáticos que alientan a sus equipos a practicar.

4. Utilizar una metodología de ventas.

Los líderes de ventas están de acuerdo en que tener una metodología coherente en toda la organización es fundamental para crear un equipo de personas de alto rendimiento. Una metodología crea un conjunto de habilidades, herramientas y mentalidad comunes en torno al proceso de ventas. 

Los de alto rendimiento alinean sus actividades con la metodología de ventas y saben lo que se necesita para descubrir si una oportunidad está calificada o no. No pierden el tiempo buscando oportunidades imposibles de ganar.

Hoy en día, los profesionales de ventas continúan haciendo gran parte de su trabajo de forma remota. Dado que la gestión y la incorporación pueden ser más desafiantes en un entorno virtual, una metodología de ventas estructurada es aún más importante. 

Incorpora controles frecuentes y consistentes y combínalos con tecnología, datos y análisis para garantizar que los representantes de ventas puedan seguir teniendo éxito.

5. Construir una tubería de alto calibre.

Los de alto rendimiento son rigurosos en la prospección y saben lo que se necesita para llegar a las personas adecuadas, con el mensaje adecuado, en el momento adecuado para construir un flujo de ventas sólido. 

Estos representantes de ventas de alto rendimiento poseen una mentalidad, respaldada por habilidades clave de prospección: administración del tiempo, identificación de metas y objetivos, superación de obstáculos y realización de llamadas telefónicas. También mantienen una cadencia disciplinada para hacer de la prospección una prioridad.

6. Mantenerse abierto al desarrollo. 

Los mejores vendedores quieren seguir aprendiendo y están abiertos a recibir comentarios. En términos de contratación, los líderes de ventas deben buscar señales de una mentalidad de aprendizaje: ¿Invierten en su desarrollo personal fuera del trabajo? ¿Creen que siempre hay más que aprender? ¿Están dispuestos y son capaces de autoevaluar eficazmente sus fortalezas y áreas de desarrollo?

En cuanto a entrenar a tu equipo actual, creemos que todos necesitan entrenamiento en algún momento y los gerentes deben ser modelos a seguir para los comportamientos correctos. 

Cuando los representantes tienen dificultades, los entrenadores deben corregir el rumbo y ayudarlos a ver qué hacer de manera diferente. Los líderes también deben celebrar los logros, incluso los más pequeños, para reforzar los principales indicadores de éxito a lo largo del ciclo de ventas.

7. Manejar la adversidad. 

Las objeciones son una parte fundamental de las ventas, y aquellos que pueden perseverar en ellas son los más exitosos. Cuando los de alto rendimiento se enfrentan a la adversidad, son resistentes, resilientes y buscan aprender la lección. 

No toman el rechazo o la adversidad como algo personal y tienen una memoria a corto plazo en torno al fracaso. Por otro lado, los representantes de desempeño promedio a menudo toman en serio el rechazo o la adversidad y luchan como resultado.

Desde una perspectiva de desarrollo, cuando un representante tiene una decepción, un entrenador puede ayudarlo a salir de la situación y ver la lección para el futuro. Un buen entrenador les ayudará a identificar sus puntos ciegos y descubrir cómo solucionarlos. Sin embargo, la resiliencia es una cualidad para contratar y se puede descubrir haciendo preguntas basadas en escenarios.

En conclusión, aunque estas mentalidades, atributos y comportamientos distinguen a los representantes de ventas con mejor desempeño del equipo comercial, muchos representantes de ventas promedio tienen el potencial de convertirse en los mejores con el entrenamiento y el desarrollo adecuados para aprender y adoptar estos hábitos. 

Los representantes de ventas deben estar abiertos a evaluar su propio desempeño, construir un plan concreto y hacer el trabajo necesario para ascender a las filas de los mejores.