Cómo desarrollar equipos comerciales multifuncionales y rápidos

Toda empresa busca aumentar el rendimiento de su área de ventas, garantizando su formación continua, su conocimiento del cliente, el valor que aportan las soluciones que comercializa y se asegura que el equipo funcione cohesionado y suficientemente motivado para alcanzar los resultados exitosos que se propuso en un inicio. 

El equipo de ventas desempeña un papel estratégico. Su figura conlleva una gran responsabilidad, puesto que debe cumplir con los objetivos económicos marcados por la empresa, captar nuevos clientes, asegurar el crecimiento de los existentes, abrir nuevos mercados y mantener la productividad, entre otras tareas. 

Pero, en muchas ocasiones, la dirección general y comercial está perdida en los reportes semanales, en la revisión de los KPI’s, del número de visitas semanales, de los ratios de oportunidades ganadas, etc. Entonces se sumergen en estos problemas y no se enfocan debidamente en desarrollar equipos comerciales multifuncionales rápidos, que son los que pueden incrementar las ventas de un negocio. 

La colaboración en equipos comerciales multifuncionales se aplica con una frecuencia cada vez mayor en la actualidad. Pueden encontrarse en numerosos negocios y ramas de la industria. Cuando tienes un equipo multifuncional, puedes resolver múltiples desafíos empleando diferentes conceptos, tecnologías y más. 

Un equipo multifuncional está compuesto por personas de diversos campos profesionales que se reúnen para trabajar juntos en proyectos específicos. En la mayoría de los casos, dicho equipo colabora para un proyecto con plazos estrictos; no se supone que exista más tiempo que el proyecto dado. La idea es conseguir expertos en diferentes campos para aplicar sus conocimientos, experiencia y esfuerzos al producto final.

Los equipos multifuncionales se caracterizan por no tener jerarquías, ser diversos, colaborativos y avanzar en las tareas a una velocidad superior que si se tratara de un equipo unifuncional. 

A continuación, te explicamos en una serie de tips, cómo desarrollar equipos comerciales multifuncionales y rápidos con un mínimo de riesgo. 

• Reúne al equipo comercial multifuncional adecuado.

Es esencial definir qué expertos se requieren para desarrollar un plan comercial específico, si están calificados y tienen la experiencia suficiente para realizar una tarea en particular. Incluso cuando se reúnen profesionales, debe quedar claro si son capaces de aportar nuevas perspectivas o ideas relevantes. Otro asunto de no poco interés es la capacidad de la persona elegida para comunicarse con otros miembros del equipo.

• Establece directrices para una correcta planificación comercial para todo el equipo multifuncional. 

Los consejos básicos para un equipo multifuncional exitoso incluyen la planificación y la distribución de tareas para que todos los miembros del equipo comprendan en qué están trabajando. Debe evitarse la situación en la que un miembro del equipo deforma la tarea y comienza cualquier actividad en su propio beneficio. Todos los nuevos procesos deben emprenderse solo después de toda la discusión en equipo.

• Establece un liderazgo comercial para tu equipo multifuncional. 

La gestión de equipos comerciales multifuncionales es necesaria para que diferentes expertos en el área trabajen en coordinación. El líder será responsable del plan comercial. Generará tareas, las delegará, brindará asistencia en la comunicación dentro del equipo y ofrecerá seguimiento a los resultados, todo sin ninguna intención de suprimir la autonomía del miembro individual del equipo.

• Definir metas comerciales teniendo en cuenta los objetivos SMART. 

El objetivo final (y los pasos necesarios para lograrlo) deben estar claros para todo el equipo y para los miembros individuales por separado. Esto significa básicamente que deben ser realizables, medibles, específicos y temporales para que garanticen la viabilidad del plan comercial. 

Cuando los objetivos no están correctamente formulados, existe la posibilidad de una comprensión inválida por parte de los representantes de ventas; por lo tanto, aumenta el riesgo de que no obtengan los resultados comerciales deseados.

• Organizar actividades regulares de formación de equipos.

Un equipo comercial multifuncional generalmente está compuesto por aquellos que nunca antes tuvieron la oportunidad de trabajar juntos, pero que reúnen ciertos talentos o habilidades que el director comercial pudo advertir y que lo impulsó a reclutarlos. 

Es crucial planificar y organizar eventos de formación de equipos para romper los silos o las dinámicas de poder. Sorprendentemente, pasar una noche en un bar con tus compañeros de equipo puede generar ideas igualmente útiles que cuando planificas y asistes a una reunión oficial del área de ventas. 

• Mantener una comunicación continua con los equipos comerciales multifuncionales. 

La comunicación y el intercambio de información deben tener lugar de forma continua y utilizando todas las vías disponibles (canales digitales de comunicación). La comunicación dentro de un equipo debe estar basada en la confianza de cada miembro, ya que esta constituye una motivación indispensable para facilitar la comunicación.  

• Reevaluación constante de los procesos y estrategias comerciales.

A lo largo de todas las etapas de trabajo, el equipo comercial debe filtrar y evaluar los resultados actuales. Dependiendo de tales controles regulares, los miembros del equipo pueden reevaluar sus estrategias y tareas personales de acuerdo con los procesos actuales, etc.

Obtén datos de los paneles de control por indicadores, que te revelarán el avance de los pipelines de tus representantes de ventas, a fin de poder detectar los cambios positivos o negativos en el proceso de ventas.

• Toma de decisiones integradora. 

Las decisiones las toman todos los miembros del equipo comercial. Es importante que cada uno tenga cierta independencia en la toma de decisiones en el área de ventas. Pero debes mantener informado al resto del equipo sobre tus investigaciones y soluciones para mejorar los resultados comerciales de tu empresa. 

En conclusión, para desarrollar equipos comerciales multifuncionales debes reunir colaboradores que demuestren talento para atraer y retener clientes, cerrar ventas, cumplir con los objetivos comerciales, todo en perfecta sincronía de intereses, donde cada uno tenga la libertad de tomar decisiones y puedan discutirlas entre todos por el bien común de la empresa.