Recolección de datos: ¿Qué es y cómo aumentar la rentabilidad?

La recolección de datos es una actividad que consiste en almacenar contenidos relevantes generados por herramientas, sitios web y audiencias en actividades de interacción. Se utiliza para realizar análisis de comportamiento  y preferencias, que ayuden a desarrollar campañas de marketing más efectivas y exitosas en términos de ventas. 

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Esta práctica de recolección de datos es importante para que las empresas conozcan en profundidad las audiencias, el mercado en el que se insertan y los resultados que obtienen a través de sus procesos de ventas y campañas de marketing. Su importancia radica en el valor de los datos mismos que proliferan en esta era digital desde que internet revolucionó la forma de acceder a la información. 

Ahora bien, no se trata de recopilar datos indiscriminadamente como si toda la información tuviese el mismo valor para la empresa, sino de rastrear aquellos que sean útiles para mantener activo el ciclo de vida de los leads, desde que visita nuestro sitio web hasta que se convierte en un leads calificado para ventas y se inicia la interacción con un asesor. 

El uso exitoso de la recolección de datos requiere una recopilación productiva y estratégica basada en los datos que puedes recolectar de las personas que visitan tu sitio web impulsadas por algún interés especial que suscitó tu contenido de blog.

A partir de allí, podrás solicitar más información de tus clientes potenciales, a partir de las necesidades o problemas que los obligó a emplear su tiempo en investigar cómo podían encontrar una solución viable a los mismos. 

Sin embargo, en muchos casos, los clientes potenciales que comienzan a dejar sus datos creen que tienen un problema cuando en realidad es apenas un síntoma de un problema mayor, y buscan soluciones para ese síntoma detectado en lugar de buscar soluciones para su problema de base.

Es allí cuando no podía ser más oportuna la intervención de un representante de ventas, que va al rescate de la necesidad del cliente potencial. De la cantidad de datos que este le facilite y la atención personalizada que le brinde el representante dependerá qué tan rápido se complete el proceso de venta hasta su cierre exitoso. 

Datos demográficos.

En la recolección de datos, la primera instancia para obtener información relevante de tus leads es a través de los datos demográficos. Estos hacen referencia a los datos personales de los clientes potenciales cuando acceden a distintos niveles de contenidos. Se les pide que dejen nombre, correo electrónico, nombre de la empresa, cargo jerárquico (opcional), teléfono, etc.  

Datos sociográficos. 

Son datos más específicos que se sitúan en el contexto empresarial de cada cliente potencial. Aquí el futuro cliente deberá proporcionar datos referentes a su problema, por ejemplo, consignar a qué sector de la industria pertenece su empresa, qué dificultades o desafíos está enfrentando en la actualidad, etc. 

Y a partir de allí, con la recolección de datos suficientes del contexto que rodea al cliente potencial, se puede iniciar el proceso comercial con la guía de un asesor de ventas. 

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Recolección de datos y proceso comercial.

La recolección de datos permite optimizar acciones, planificar campañas más adecuadas, conocer la opinión de los consumidores sobre tu empresa y, además, te brindan la clave para actuar en consecuencia de manera estratégica, a fin de que reúnas la información y el conocimiento necesarios para orientar la decisión de compra de tus clientes potenciales.

Mientras tiene lugar el proceso de recolección de datos, que puede durar un periodo de tiempo diferente en cada caso, el lead se nutre del contenido inteligente al que accede tras suscribirse dejando sus datos demográficos y sociográficos.

El objetivo de esta etapa de nutrición y segmentación de leads consiste en instruir o capacitar a los clientes potenciales que se encuentran cerca de la decisión de compra.

Requiere un tiempo de preparación en donde el representante de ventas captará la mayor cantidad de información posible para iniciar el proceso comercial, si el agente advierte que el lead está calificado, es decir, que vale la pena contactarlo y ayudarlo a completar el recorrido del comprador.

Este proceso de recolección de datos previo al proceso comercial involucra, generalmente a marketing, aunque ventas tiene la última decisión al respecto, si considera que un MQL no está listo para considerarse SQL calificado para la gestión comercial de ventas.

El proceso comercial empieza una vez que el lead se convirtió en SQL y ventas tiene vía libre para contactarlo. Entonces, el representante comercial asume el rol de guía o asesor, cuya finalidad no es la de venderle a como dé lugar, sino de entregarle una propuesta de valor para su crecimiento profesional o personal. 

Este proceso puede durar seis meses, dos meses, un mes y medio o solo veinte días. El tiempo que tardes en cerrar una venta desde que contactaste al lead dependerá de la cantidad de información que hayas reunido a tu favor. Mientras más datos recojas de tus leads calificados, menor será el tiempo invertido en tu proceso comercial y más rápido lograrás cerrar ventas.

¿Cómo utilizar la recolección de datos para que tu empresa sea más rentable?

1. Generar KPIs estratégicos.

Los KPIs son indicadores estratégicos clave que utiliza una empresa y son esenciales para monitorear métricas importantes. A través de ellos es posible conocer la cantidad de leads adquiridos en un periodo de tiempo determinado, el ticket medio de un e-commerce, entre otros datos.

2. Identificar acciones y satisfacción del público.

Se trata básicamente de la interacción del público objetivo con los contenidos que destacas en tu sitio web. Desde allí puedes identificar las acciones de tus visitantes, ver qué tanto avanzan en el ciclo para convertirse en leads y detectar, por los comentarios, datos que suministren, etc., el grado de satisfacción e interés en tu propuesta. 

3. Fortalecer las relaciones con los clientes.

El vínculo con los clientes se establece a través de la recolección de datos, que abarca las percepciones, opiniones y hábitos de los consumidores. De esta manera, es posible conocer mejor los intereses, las inquietudes y las aspiraciones de tus clientes potenciales para, sobre la base de esa información suministrada, poder ayudarlos a conseguir lo que desean.

4. Estructurar campañas y acciones de manera óptima.

A partir de la recolección de datos de tus clientes potenciales, puedes realizar un seguimiento de los canales que frecuentan como consumidores y dirigir acciones de marketing orientadas a la interacción con ellos. 

Beneficios de la recolección de datos.

Una recolección de datos basada en una correcta planificación de objetivos bien definidos te permite generar mejores resultados para tu empresa, que se traducen en un aumento de la rentabilidad. Entre los principales beneficios se destacan:

• Mejorar la experiencia del cliente.
• Optimizar las estrategias de marketing de manera permanente.
• Conocer en profundidad a tus clientes potenciales.
• Transformar datos en información estratégica que genere ventas.

En síntesis, la recolección de datos no solo te ayudará a obtener más información de tus clientes potenciales, sino que te aporta una enorme ventaja competitiva para analizar los datos de cada leads, de modo tal que te permita conocer sus necesidades, intereses y desafíos para guiarlos mejor hacia la concreción de sus metas. 

De esta forma, conseguirás más ventas y rentabilidad para tu empresa, y tus clientes estarán más satisfechos, porque encontraron en tus representantes de ventas a personas de confianza.