Nutrición y segmentación de leads. ¿Cómo lograrlo?

La nutrición y segmentación de leads permite dividir tu colección de clientes potenciales en listas más pequeñas, según sus acciones, que puedes utilizar para enviar mensajes de marketing más convincentes. 

Si no realizas una nutrición y segmentación de leads efectiva que personalice los mensajes que quieres entregar, solo estás enviando los mismos mensajes genéricos a todos. No estás abordando necesidades específicas, mostrando a la gente qué problemas va a resolver por ellos o dándoles alguna razón para creer que deberían comprarte a ti en lugar de las innumerables otras empresas que ofrecen un paquete similar.

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Ahora bien, ¿en qué consiste esencialmente la nutrición y segmentación de leads? Para responder a esta pregunta, podríamos dividir este proceso en dos etapas.

La primera etapa de la nutrición y segmentación de leads es dirigirse a las audiencias, en función de sus necesidades únicas, para que puedas empaquetarlos como clientes potenciales para empezar. 

Por ejemplo, una empresa automotriz que comercializa BMW X5 necesita saber cuáles son los puntos clave de venta de este vehículo en particular y qué es lo que las personas con más probabilidades de comprar en ellos van a buscar usando Google, en qué tipo de contenido van a hacer clic en Facebook o qué anuncios de video captarán su atención en YouTube.

La segunda etapa consiste en crear listas segmentadas para cada etapa de tu embudo de ventas. Por lo tanto, una vez que hayas generado un nuevo cliente potencial, puedes orientarlo con mensajes diseñados para pasar a la siguiente etapa del proceso de compra. Luego, los diriges con mensajes para moverlos a la siguiente etapa después de eso, y así sucesivamente, hasta que se complete la compra.

¿Qué herramientas necesitas para segmentar tus leads?

Al igual que con cualquier tipo de estrategia de marketing, necesitas las herramientas adecuadas para realizar el trabajo y lo mismo ocurre con la nutrición y segmentación de leads. La buena noticia es que hay un excelente suministro de herramientas disponibles para ayudarte a segmentar y administrar clientes potenciales.

Esta es un área en la que el software de marketing realmente se ha destacado en los últimos años. Aquí hay un vistazo rápido a lo que vas a necesitar.

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Una plataforma de gestión de relaciones con el cliente (CRM)

La herramienta más importante (aparte de tu sitio web, quizás) es una plataforma CRM que te permite crear y administrar tus listas segmentadas. Con una plataforma CRM, también puedes crear perfiles para clientes potenciales individuales (una vez que tengas una identificación) y clientes, lo que significa que puedes actualizar su información a medida que avanzan en el proceso de compra y obtienes más datos sobre ellos.

Software de marketing por correo electrónico

También necesitarás una pieza sólida de software de marketing por correo electrónico porque así es como vas a llegar a la mayoría de las personas en tus listas segmentadas. Hay muchas plataformas de marketing por correo electrónico, pero querrás asegurarte de elegir una que se integre perfectamente con tu CRM.

También querrás asegurarte de tener las funciones de automatización adecuadas dentro de tu combinación de CRM-marketing por correo electrónico, de modo que no estés enviando correos manualmente ni moviendo contactos a otras listas.

Formularios web de alta conversión

Debido a que la nutrición y segmentación de leads depende en gran medida de obtener direcciones de correo electrónico de los usuarios, debes tener una colección de cadenas de formularios de alta conversión en tu sitio web.

Hemos pasado mucho tiempo diseñando y optimizando formularios web a lo largo de los años, tanto que terminamos construyendo nuestro propio software de optimización y creación de formularios.

Hasta ahora, hemos definido qué se entiende por nutrición y segmentación de leads y qué tipo de herramientas digitales necesitas para llevar a cabo esta tarea. A continuación, te explicamos los pasos a seguir para lograr realizar una nutrición y segmentación de leads efectiva.

1. Conoce a tus audiencias

Como se mencionó anteriormente, la primera etapa de la nutrición y segmentación de leads es asegurar esos clientes potenciales en primer lugar. Tampoco estás apuntando a todas las pistas posibles que puedas capturar; estás buscando obtener clientes potenciales relevantes y altamente orientados que probablemente lleguen hasta el final del recorrido del comprador y elijan tu producto o servicio.

Sin este tipo de conocimiento, tus listas segmentadas serán demasiado genéricas y vas a filtrar todo tipo de clientes potenciales entre las diferentes etapas de tus embudos de ventas.

2. Conoce tus embudos de ventas

Las necesidades, expectativas y acciones de tus clientes potenciales cambiarán a medida que avancen en el proceso de compra. Para abordar estas necesidades fluctuantes, crearás listas para cada etapa de tus embudos de ventas y colocarás contactos en ellos, según sus acciones más recientes (visitas a páginas, descargas de contenido, suscripciones de correo electrónico, compras, etc.)

La clave es comprender qué dicen estas acciones sobre la posición de las personas a lo largo del proceso de compra y qué necesitan para dar el siguiente paso.

3. Identifica los segmentos que te interesan

Hay miles de segmentos diferentes que puedes utilizar para refinar tus mensajes de marketing, dirigirte a audiencias altamente enfocadas y llegar a clientes potenciales en diferentes etapas del proceso de compra.

De hecho, una de las cosas más desafiantes de la nutrición y segmentación de leads es identificar los segmentos que realmente te importan, es decir, a quiénes va dirigido tu contenido. Deseas que tu estrategia sea manejable y también que tus mensajes sean altamente relevantes, por lo que crear segmentos ineficaces puede ser un problema importante.

4. Implementa tus sistemas de segmentación de clientes potenciales

Ahora estás en condiciones más favorables para implementar tus sistemas de nutrición y segmentación de leads en tu sitio web, CRM y otros canales. El proceso variará para cada uno de estos y tu capacidad para hacerlo también variará según las herramientas que tengas disponibles.

La forma más confiable de segmentar, rastrear e involucrar a los usuarios a lo largo del recorrido del comprador es incorporarlos como un contacto por correo electrónico.

Pero obtener direcciones de correo electrónico requiere un poco de trabajo, por lo que comenzaremos por buscar formas en las que puedes segmentar y orientar a los visitantes antes de que se registren, como por ejemplo, creando contenido de valor en tu sitio web y anexar una call to action (llamado a la acción), en donde el visitante puede convertirse en leads una vez que deja sus datos para acceder a la información ampliada de un descargable.

5. Automatiza la segmentación, la progresión de la lista y la mensajería

Implementar todas las estrategias de nutrición y segmentación de lead y luego administrarlas manualmente es básicamente imposible. En el mejor de los casos, se trata de un enfoque altamente ineficiente y la clave para maximizar tu estrategia de segmentación de clientes potenciales es automatizar la mayor parte del proceso posible.

Sobre todo, debes automatizar el proceso de mover clientes potenciales de una lista a otra, ya que sus acciones indican que su intención de compra cambia a lo largo del proceso de compra.

Esto te permite enviar automáticamente mensajes relevantes a clientes potenciales y clientes fijos, y ofrecer una experiencia personal más relevante en cada paso del recorrido. Se alentará a los visitantes nuevos a que regresen a tu sitio, los usuarios que miran páginas de productos / servicios específicos serán atraídos con anuncios y contenidos que los tentarán a completar la compra y se impulsará a los clientes nuevos a realizar la próxima compra.

Conclusión: segmenta tu camino hacia el éxito en las ventas

Al implementar la nutrición y segmentación de leads de la manera que describimos hoy, aumentarás la calidad de tus clientes potenciales y podrás comenzar a enviarles mensajes más influyentes desde la primera interacción. 

Cuanto mejor equipado estés para identificar cómo cambian las necesidades de los usuarios a lo largo del recorrido del comprador, más éxito obtendrás en guiarlos hacia la línea de meta.

La nutrición y segmentación de clientes potenciales te brinda el sistema práctico para llegar a los usuarios a lo largo del camino y nutrirlos a lo largo del embudo de ventas. Y con el enfoque automatizado que te mostramos en este artículo, puedes configurar una estrategia de nutrición y segmentación de leads que lleve a los clientes potenciales hasta la primera compra y más allá.