¿Qué significa implementar una estrategia de inbound marketing?

Las estrategias de marketing son fundamentales para conseguir el éxito comercial de cualquier empresa, que venda productos o servicios, puesto que representan un eslabón importante en la cadena de valor. Sin embargo, no todas las empresas realizan sus estrategias de marketing de la misma forma ni generan el mismo impacto en las personas, es decir, su público objetivo.

<<<¿Por qué necesitas estrategia de marketing en tu empresa de software?>>>

Es tanta la diversidad empresarial como son diversas las personas, por lo que aquello que les funciona a algunas organizaciones, puede no funcionarles a otras. El éxito o fracaso de implementar una estrategia de marketing depende de varios factores, como el sector de la industria al que pertenece la empresa, su cuota de mercado, buyer persona, objetivos generales, entre otros.

Por este motivo, implementar una estrategia de marketing no es asunto sencillo, ya que hay una amplia brecha entre la expectativa, lo que se quiere lograr con la estrategia, y la realidad, el impacto que finalmente tiene. Y también hay que tener presente uno de los aspectos más relevantes a la hora de ponerla en marcha: por dónde comenzar. 

La propuesta para este artículo es brindarte herramientas para implementar una estrategia de marketing exitosa a partir de una serie de pasos que te ayudarán a ordenar mejor tus ideas y lograr los resultados que esperas.

¿Qué es una estrategia de marketing?

Primero lo primero, definamos qué es una estrategia de marketing: según Hubspot, "una estrategia de marketing es el estilo y método que se usa para crear oportunidades de ventas. Sirve para comunicar y posicionar los productos y servicios de una empresa". Se realiza mediante acciones dirigidas a un mercado específico utilizando distintos canales de comunicación y exposición.

La importancia de implementar una estrategia de marketing radica en que favorece el flujo de ventas de forma constante. Te permite conocer a tus buyers persona y, por lo tanto, satisfacer sus necesidades, así como destacarte frente a tus competidores, destacando como marca en la memoria colectiva.

Toda estrategia de marketing se compone de ciertos pasos específicos que se llevan a cabo para promocionar la marca y vender. Por este motivo, a continuación te presentamos una serie de pasos para implementar una estrategia de marketing adecuada a los requerimientos de tu empresa. 

<<<¿Cómo establecer una estrategia de marketing completa?>>>

1. Establece objetivos y KPIs.

Al trabajar con una empresa de inbound marketing con experiencia y familiarizada con tu industria, primero vas a compartir tus objetivos de crecimiento de ingresos para los próximos años y definirás todos los KPI que rastrearás para medir el éxito de tu estrategia de inbound marketing. 

Este paso a menudo implica identificar su valor de vida útil del cliente (CLV), un número que refleja el valor de tu cliente promedio durante la vida de una relación. 

Ese número ayuda a determinar a) cuántos clientes nuevos necesitarás para lograr tus objetivos y, para alcanzar esos objetivos, b) cuántos clientes potenciales necesitarás y c) cuántos visitantes necesitarán visitar tu sitio web para obtener esa cantidad de clientes potenciales, según las tasas de conversión promedio.

2. Define y documenta tu buyer persona y recorrido del comprador. 

Cada empresa tiene un cliente ideal, los que desea más. En otras palabras, identificar a tu cliente ideal no es tan fácil como decir "cualquier empresa que necesite piezas moldeadas de plástico"; debes definir de manera más granular quiénes son los clientes a los que apunta tu negocio. 

Una vez que definas quiénes son tus clientes ideales, identifica a las personas dentro de esas organizaciones que tendrán influencia en las decisiones de compra y a quienes realmente tomarán las decisiones. Estas son personas que deseas atraer a tu sitio web y que el contenido ayudará a resolver sus problemas. 

Cuando sabes específicamente a qué personas estás escribiendo, eres más capaz de hacer que ese contenido sea muy relevante y atractivo para ellos. Puedes hablar directamente sobre los dolores que sienten y los desafíos que enfrentan, y Google lo encontrará porque lo que estás escribiendo se alineará con lo que están buscando.

3. Realiza investigaciones de SEO y desarrolla una estrategia de contenidos (artículos de blog y contenido editorial). 

Antes de comenzar a escribir, primero viene una estrategia que describe tus mensajes principales para las diferentes personas que desarrollaste en el Paso 2. Cada uno tiene diferentes objetivos y necesidades, por lo que debe haber contenido apropiado disponible para que cuando busquen su contenido y soluciones obtengan las respuestas que necesitan. Valida las suposiciones sobre lo que están buscando utilizando herramientas de optimización de motores de búsqueda (SEO) para identificar frases clave con las que puedes optimizar tu contenido.

Tu blog es tu principal dispositivo de atracción. Lleva a los usuarios a tu sitio, donde aprenden más y encuentran otro contenido, como ebooks, guías y checklist que pueden descargar. Solo pueden descargar este tipo de contenido “ avanzado ” si te brindan su información de contacto. 

Esto los convierte en clientes potenciales y, con la información que comparten, ahora tu equipo comercial puede nutrirlos con correos electrónicos que ofrecen contenido adicional relacionado.

Por otra parte, debe haber contenido no solo para cada buyer persona, también para cada etapa del recorrido del comprador. ¿Están empezando a profundizar en el desafío que tienen entre manos y cómo podrían resolverlo? ¿O están más avanzados y comparando diferentes opciones de solución? ¿O están listos para tomar una decisión y solo buscan una razón para decidirse? Cada situación requiere diferentes tipos de mensajes y contenido a su alrededor.

4. Prepara un sitio web para desarrollar tu estrategia de inbound marketing.

No cualquier sitio web antiguo puede acomodar todo lo que necesitas presentar a tus prospectos. Un sitio web necesita un blog, por supuesto, pero también llamadas a la acción (CTA), que son básicamente botones gráficos, que dicen cosas como "¡Obtén tu guía comparativa ahora!", y atraer a los espectadores para que accedan al contenido. 

Estas son tus oportunidades de conversión y deben ubicarse estratégicamente en todo tu sitio. Cuando los visitantes hacen click en estas llamadas a la acción para obtener contenido, normalmente irán a lo que se llama página de destino (landing page), donde obtienen una breve descripción general del contenido y el formulario que deben completar para descargarlo. 

Estos también deben crearse para que tu sitio web esté listo. Además de esto, habrá cosas como páginas de agradecimiento y plantillas de correo electrónico, ya que podrás enviar correos electrónicos enriquecedores a quienes descarguen tu contenido.

También necesitarás hacer un trabajo de SEO para comprender la palabra clave que utilizan los visitantes a tu sitio, cuando buscan soluciones e incorporarlas de forma natural en el contenido de todo el sitio.

5. Configura cuentas y perfiles de redes sociales.  

Ahora que tienes todo tipo de contenido interesante y valioso que tus mejores prospectos querrán, debes correr la voz. Algunos encontrarán ese contenido cuando encuentren tu blog, pero realmente puedes aumentar la cantidad de visitas a tu sitio y tu contenido, promocionándolo en las redes sociales. 

LinkedIn es un gran lugar para que su equipo comparta enlaces a publicaciones de blogs y contenido más avanzado. Asimismo, para algunas empresas, Facebook les permite compartir contenido relacionado con el reclutamiento). 

Twitter también es un gran canal cuando quieres que los medios, incluidas las publicaciones comerciales B2B, recojan tu contenido. YouTube es otra plataforma de gran valor cuando tienes contenido de video para compartir.

Cosas adicionales a tener en cuenta: 

Medir los resultados a partir del primer día y usar datos para informar las mejoras continuas de tu estrategia. También deberías incorporar Ventas y trabajar con Marketing mediante la implementación de un Acuerdo de nivel de servicio (SLA). Este documento describe las responsabilidades que cada equipo tiene para con el otro y pone a todos en la misma página con respecto a los objetivos y procesos.

<<<Riesgos de cambiar tu estrategia de marketing sin evaluar antes el impacto en el negocio>>>

En conclusión, si bien implementar una estrategia de marketing exitosa depende de diversos factores, como adelantamos, estos pasos que aquí desarrollamos obedecen a herramientas propias de la metodología inbound comprobadas por su efectividad en un porcentaje alto de empresas en crecimiento. Ahora que tienes las herramientas, es hora de tomar la iniciativa para diseñar tu estrategia de marketing. ¿Comenzamos?