Caso Amazon: La importancia del Cross-selling

Amazon se ha consolidado como una de las compañías de ecommerce de entretenimiento y diversos productos más rentables y populares del mundo junto con Netflix, quien hasta el momento casi no tenía rivales dentro de la plataforma de streaming después de que Blockbuster cerrara sus puertas definitivamente.

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Sin embargo, el ascenso de Amazon como plataforma en la nube no se debe solo a su servicio de entretenimiento, sino a una multiplicidad de otros servicios y productos muy diversos como software, videojuegos, música, electrónica, libros, ropa, muebles, etc.

En la actualidad, está ganando millones de adeptos con la creación de contenidos y grandes producciones millonarias de interés general para los amantes de las series, que difunde por streaming, al igual que Netflix. Descubre este nuevo caso de estudio: el caso Amazon y cómo su aplicación del cross selling puede ayudarte e inspirarte a mejorar los resultados en tu empresa. 

Los inicios de Amazon

Amazon fue fundada en 1994 por Jeff Bezos. Anteriormente, había renunciado como vicepresidente de D. E. Shaw & Co., una compañía de Wall Street, y se trasladó a Seattle, donde comenzó a trabajar en un plan de negocios para lo que finalmente se convertiría en Amazon.com.

Bezos había elegido el nombre Amazon para su negocio de comercio electrónico a partir del significado del término “Amazonas”, vinculado a la región brasileña exótica y al río que lleva su mismo nombre, que es el más grande del mundo, por lo que planeaba hacer de su compañía Amazon la más grande del mundo también.

Más adelante, Bezos elaboró una lista con los 20 productos que se podían comercializar online, de los cuales solo quedaron 5: los CDs, computadoras, software, videos y libros. Entre esta lista más pequeña, el fundador se decidió por comercializar libros online, debido a la gran demanda mundial de literatura.

Los precios reducidos para los libros y la gran cantidad de títulos interesantes que ofrecía le proporcionaron a Amazon un enorme éxito, por lo que literalmente se había convertido en la plataforma online más grande en vender libros digitales.

El plan de negocios de Amazon era bastante arriesgado, puesto que esperaba obtener ganancias de su gran inversión inicial en un plazo estipulado de 5 años, lo cual podía salir muy bien o muy mal. 

No obstante, la suerte estuvo de su lado porque mientras muchas empresas se terminaron fundiendo por la expansión de internet a principios de los años 2000, Amazon se mantuvo y realmente comenzó a crecer exponencialmente, obteniendo enormes ganancias que demostraron el éxito de su ambicioso plan.

En  2019, Amazon lanzó una nueva estrategia de marketing a la que llamó Amazon Prime Day. Durante julio del año anterior, la compañía ofreció la oportunidad a sus clientes Prime de conseguir ofertas flash en millones de productos durante el ‘Prime Day’. Sin embargo, en 2019 teniendo en cuenta el éxito del anterior lanzamiento del Prime Day, Amazon decidió aumentar las ofertas de 24 a 48 horas.

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La importancia del cross selling en el modelo de negocio de Amazon

El cross selling o venta cruzada implica la venta de productos o servicios complementarios relacionados según el interés del cliente o la compra de uno de los productos de su empresa. Es una excelente manera de aumentar la lealtad del cliente y profundizar las relaciones de fidelización, lo que a su vez puede mejorar el valor y la retención de la vida útil del cliente. 

Esto hace que la venta cruzada sea una estrategia ideal para fomentar el crecimiento. En este contexto, Amazon atribuye la técnica de cross selling al menos al 35% de sus ventas. Implementa la venta sugestiva con las características de clientes que fueron a comprar determinados productos y terminaron comprando otros productos relacionados.

Esta acción puede interpretarse como una estrategia comercial para que los clientes se entusiasmen con otros productos y gasten más. Con tan solo ingresar al sitio de Amazon y hacer click en cualquier producto para que se desplieguen las demás opciones tentadoras de llamada a la acción que es el cross selling o venta cruzada. 

La inteligencia del fundador de Amazon para implementar cross selling en un negocio que ofrece productos tan variados le ha permitido obtener ganancias millonarias por encima de sus competidores, aprovechando la emoción de compra de los clientes al momento de la adquisición. 

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En palabras finales, el caso Amazon es otra evidencia que el crecimiento no necesariamente debe ser a corto plazo, pero enfocándose en la estrategia adecuada el progreso es posible. 

Así como Apple, Google, Coca Cola, Lays, el mismo Netflix lograron un importante posicionamiento en el mercado creando productos o servicios pensados para satisfacer la demanda de un gran público, Amazon se agrega cómodo a esta lista como una de las empresas más rentables de los últimos años, y probablemente la segunda más rentable dentro del comercio electrónico.