Negociación basada en valor: Generando incentivos sustentados

Muchas veces, las empresas durante el proceso de negociación tienen que enfrentar diversos desafíos con sus clientes para llegar a buen puerto con la propuesta comercial que diseñaron para encajar con sus necesidades, al momento del primer contacto, luego de que realizaran alguna llamada a la acción desde el sitio web. Uno de esos desafíos es elegir el tipo de negociación ideal para alcanzar los resultados de ventas esperados por el equipo comercial.

<<<Gestión de oportunidades comerciales: La importancia de calificarlas>>>

La negociación basada en valor es otra alternativa particularmente interesante para impulsar tu marca, a partir de lo que a nivel organizacional tiene para ofrecer de valor agregado a los clientes, más allá del pricing. En este sentido, una negociación basada en valor apunta a generar valor al cliente, no hay demasiada ciencia en esto, pero la manera en que se agrega valor es lo milimétrico en esta estrategia, porque determina la lealtad o fuga de clientes.

Asimismo, las empresas que buscan implementar la estrategia de negociación basada en valor, ayudan a la alineación empresarial porque los equipos aprenderán a trabajar colaborativamente para entregar un producto o servicio más personalizado. Allí reside principalmente el valor diferencial que puede incluir un proceso de negociación efectivo. Cuando tu producto deja de ser genérico para convertirse en personalizado, estás negociando una estrategia basada en valor. En este artículo, te contamos de qué se trata esta estrategia, su importancia y dónde se aplica preferentemente. 

¿Qué es la estrategia de negociación basada en valor?

La estrategia de negociación basada en valor agregado hace referencia al valor que adquiere el producto o servicio que brinda tu empresa más allá del precio y la calidad. Se supone que las personas cuando sienten una necesidad o tienen un objetivo en concreto buscan soluciones que les aporte un valor diferencial para fidelizar con esa marca. Normalmente, las personas manifiestan mayor afinidad con los intereses que les resultan más familiares y con los que se sienten cómodas.

En este sentido, el consumidor no busca entre todas las ofertas del mercado en vano. Busca en función de sus intereses y afinidades como si buscara a sus pares, lo que representa su identidad o su personalidad. Por este motivo, será la empresa que represente los valores que privilegia el cliente la que finalmente elija para comprarle sus productos o servicios. Pero, ¿cómo convertirte en esa empresa que represente los valores e intereses de tus clientes?

Una estrategia de negociación basada en valor efectiva le ofrecerá al cliente justo aquello que esperaba encontrar en su búsqueda, lo que garantizará que pagará por el valor que realmente significa para él en lugar de elegir comprar la alternativa más económica del mercado, que no hará justicia, ni de cerca, a sus expectativas. Ante todo, el cliente no escatima invertir en una solución que sabe que le va a proporcionar una solución a largo plazo, llegando a establecer relaciones duraderas con la empresa que le da esta posibilidad.

<<<Cumplimiento de objetivos vs. Salud del equipo comercial>>>

¿Dónde se aplica la estrategia de negociación basada en valor?

Principalmente, esta estrategia se aplica en las empresas de servicios y empresas B2B, que realizan venta consultiva, en donde el ticket promedio es mucho más alto, los procesos comerciales son más largos y el producto que se ofrece es generalmente un intangible, a menos que se trate del negocio inmobiliario, que, en cuyo caso, el valor agregado reside en poner a disposición del cliente las mejores opciones de viviendas, según sus necesidades y poder adquisitivo. 

En la venta consultiva no hay opciones baratas, y si las hay, comparativamente, es posible que estemos hablando de servicios genéricos muy estandarizados, como una licencia de software. Pero por ejemplo, una mejora de procesos implica un cambio a nivel operativo, por lo que será necesario realizar un trabajo en conjunto con la empresa cliente para auditar el estado en que se encuentra, los puntos de dolor y los objetivos trazados con la solución que busca, a fin de evaluar si tu empresa puede resolver su problema o brindarle la solución que necesita.

Importancia de la estrategia de negociación basada en valor

Implementar una estrategia de negociación basada en valor cambia la perspectiva de compra del consumidor, porque tendrá más posibilidades de encontrar una solución que se adapte a sus necesidades, en función de sus intereses y objetivos, lo que permitirá aumentar la confianza en la marca, la fidelización y la generación de referidos a través de la promoción de tu servicio a otras personas interesadas en adquirir el mismo valor diferenciador.

La venta transaccional generalmente no aporta valor agregado a lo largo del tiempo porque la inmediatez de la necesidad de ese tipo de compra muchas veces limita las posibilidades de explorar un valor más allá del beneficio a corto plazo. Cuando entran en juego variables como el beneficio a largo plazo que la solución puede proporcionar, sabemos que se trata de un bien mucho más apreciable y que exige un sacrificio mayor para adquirirlo, entendido en términos de inversión y que el cliente continúe hasta el final, es ahí donde la negociación basada en valor cobra relevancia.

<<<Equipo de ventas de alto rendimiento: ¿Cómo construirlo y mantenerlo?>>>

Entonces, para redondear, una estrategia de negociación basada en valor permite a las empresas llevar una solución a la medida de las expectativas y necesidades de los clientes, que la diferencie de la competencia. Se establece a través de un proceso comercial típico de la venta consultiva, que requiere más tiempo para identificar el problema de raíz y no solo los síntomas, maneja un ticket promedio más elevado y proporciona valor a largo plazo, fomentando relaciones duraderas con los clientes, socios o proveedores.