Importancia de la estrategia win win en el proceso de negociación

En todo proceso de negociación, lo cierto es que ninguna empresa quiere perder una oportunidad sino ganar ventas con el mínimo esfuerzo posible. Pero por otro lado, los clientes tampoco quieren ceder terreno de negociación cuando pueden obtener beneficios de descuentos o promociones por un producto o servicio de la calidad que esperan. En definitiva, todos quieren ganar y ganar. Precisamente, son las estrategias win win las que permiten que varias partes encuentren soluciones mutuamente convenientes mientras realizan las negociaciones.

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Este enfoque comercial puede ayudar a evitar conflictos entre los negociadores y brinda una diversidad de beneficios para todas las partes involucradas. De ahí que apunte a satisfacer las necesidades tanto de las empresas como de los clientes. Una estrategia win win es una herramienta efectiva si tu equipo comercial se enfrenta a numerosas negociaciones y desafíos con partes externas en un corto periodo de tiempo. 

Si estás buscando generar una estrategia que te permita ganar más y que tus clientes también sientan que están ganando, en este artículo, encontrarás la respuesta poniendo en práctica una estrategia win win. Descubre de qué se trata, la importancia para el proceso de negociación y cómo aplicarla adecuadamente.   

¿Qué es la estrategia win win?

La estrategia win win tiene el objetivo de generar un trato o contrato mutuamente aceptable que beneficie a todas las partes involucradas. Durante las negociaciones win win, todas las partes deciden colaborar en beneficio del bien común de los individuos del grupo. El compromiso y la cooperación son elementos esenciales de cualquier estrategia win win efectiva, pero para lograrlo, es necesario conocer lo suficiente a la otra parte, a fin de desarrollar una propuesta que satisfaga al cliente facilitando la negociación. 

Por el contrario, en una negociación de suma cero, solo una de las partes se beneficia de un acuerdo final. Las ganancias y las pérdidas se cancelan, derivando en la anulación del beneficio neto para los colaboradores. Un negociador que utiliza técnicas de negociación de suma cero busca obtener una ventaja para su cliente sin aportar valor a otras partes involucradas. Por ejemplo, la competencia es un componente clave de la negociación suma cero. 

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Importancia y beneficios de la estrategia win win en el proceso de negociación

Existen diversos beneficios de implementar la estrategia win win en tu proceso de negociación, que permitirá incrementar tus ventas y fidelizar a tus clientes de una manera más genuina y duradera. A continuación, compartimos los principales beneficios de esta práctica.

1. Relaciones laborales positivas.

Las estrategias win win de beneficio mutuo promueven el desarrollo de una relación de trabajo saludable entre todas las partes involucradas de una negociación, en la que todos sientan que pueden beneficiarse recíprocamente. Lograr un objetivo común permite que cada miembro de una negociación en la que todos ganan colabore e, incluso, pueda ayudar a la parte contraria a obtener un beneficio en futuras negociaciones.

2. Futuras oportunidades de negocios.

Implementar una estrategia win win además permite planificar mejor las propuestas comerciales futuras, a medida que vayan surgiendo, lo que asegura una mayor tasa de acuerdos cerrados en donde las partes involucradas compartan intereses y ganen con la negociación. Esto también tiene que ver con la satisfacción de enriquecer las habilidades de negociar con personas, entendiendo su necesidades de primera mano y cómo satisfacerlas con la solución adecuada para garantizar una experiencia positiva que también beneficie a la empresa.

3. Enfocarse en los intereses mutuos.

Las estrategias win win permiten concentrarse en los intereses y beneficios mutuos en lugar de priorizar la posición y el poder, que pueden ser el foco de otras negociaciones, como la suma cero. Una estrategia win win intentará satisfacer las necesidades y objetivos de todas las partes negociadoras, lo que permite que cada uno obtenga algún beneficio a lo largo de la negociación. Asimismo, el enfoque win win puede aumentar la posibilidad de que los socios participen voluntariamente en el proceso de negociación.

4. Descubrimiento de un amplio abanico de posibilidades.

Del mismo modo que BATNA, la estrategia win win permite explorar nuevas opciones beneficiosas antes de llegar a una decisión final de ventas para los clientes. Si bien esto requiere más tiempo que el resto de las negociaciones que no se enfocan en la ganancia de las dos partes, al final del día las partes negociadoras podrán desarrollar soluciones innovadoras y emplear sus habilidades de ventas para resolver problemas. De mantenerse abiertas a las necesidades de los socios, probablemente puedan implementar soluciones que antes no habían considerado.

Desafíos de implementar una estrategia win win

Aunque esta estrategia presenta diversos beneficios para muchas organizaciones, puede suponer algunos desafíos. En primer lugar, las estrategias win win no son aplicables a todas las empresas o situaciones que atraviesan. Si ambas partes no están de acuerdo con un resultado en que ganen por igual, es posible que no se pueda implementar la estrategia. Además, la aplicación de una estrategia win win con frecuencia requiere una inversión adicional de tiempo y energía.

Por otra parte, implementar una estrategia win win no puede tomarse a la ligera, ya que generalmente requiere educación sobre los intereses, objetivos y puntos de vista de sus contrapartes. En consecuencia, las partes involucradas deben cultivar la paciencia y flexibilidad a lo largo de todo el proceso de negociación.

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En síntesis, una estrategia win win permite a las organizaciones y sus equipos de ventas no solo elaborar una propuesta comercial acertada, según las necesidades de los clientes, sino que se orienta al logro de los objetivos de todas las partes involucradas en el proceso de negociación. Mientras que en una negociación tradicional se busca ganar sin importar cuánto tenga que ceder la otra parte, la estrategia win win se preocupa de que el cliente alcance sus objetivos, y que esto mismo favorezca el logro de los objetivos comerciales de tu empresa por más tiempo.