Objetivos de ventas: ¿Qué son y cómo fijarlos correctamente?

Las empresas comúnmente plantean objetivos a desarrollar y cumplir en un plazo determinado, pero para que esto ocurra no pueden ser planificados de forma fortuita y sin considerar los procesos que llevarán a cabo el cumplimiento de los objetivos. Sin una organización previa y trabajo conjunto de todos los departamentos, los objetivos generales no pueden cumplirse.

Lo mismo sucede con los objetivos por áreas. En este artículo, vamos a focalizarnos en los objetivos de ventas. ¿Qué son y cómo fijarlos correctamente?  

Los objetivos de ventas hacen referencia a metas o fines deseados , que sirven para orientar y motivar toda acción  de marketing. Es muy importante definir correctamente estos objetivos en el plan de ventas para poder evaluar así las acciones y estrategias realizadas por la empresa. 

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Para estar bien definidos los objetivos de ventas deben reunir ciertas características que los distinguen. Saber el “qué” y el “cómo” de lo que se busca lograr estableciendo los objetivos de ventas te ayudará a comprender cómo fijarlos o definirlos correctamente. Los objetivos SMART (inteligentes): específicos, cuantificables, alcanzables, relevantes y temporales te pueden servir para este propósito. 

Específicos.

Los objetivos de ventas han de ser lo más específicos posibles. Para ello, ten en cuenta en dónde quiere la empresa poner especial atención a la hora de fijarlos. Si lo que busca la empresa es centrarse en los beneficios, tienes que trazar un plan estratégico en función de aumentar los márgenes de beneficio. Entonces, serán objetivos de rentabilidad. 

Pero si por el contrario, lo que buscas es aumentar el porcentaje de penetración en el mercado, vas a fijar los objetivos sobre la base de la cuota de mercado. Por ejemplo, introducir un nuevo producto innovador es una oportunidad para quedarse con la cuota de mercado de los productos existentes o, si tu empresa es importante, adquirir una más pequeña e invertir el dinero y la experiencia en ampliar tu mercado.

Acuérdate que a la hora de marcar los objetivos de ventas deben ser lo más concreto y detallado posible.

Cuantificables.

Si en tus objetivos no existen criterios cuantitativos con los que tus representantes de ventas puedan compararse, no habrá forma de saber si los han logrado o no. Para esto, es imprescindible utilizar métricas que se adapten a tu negocio y que te ayuden a medir toda la actividad comercial del área de ventas. 

Siempre debes comenzar sabiendo los resultados que quieres lograr. De esta forma, fijarás los objetivos sobre la base de dichos resultados. Aplica estos mismos objetivos en las actividades comerciales de tu equipo y conseguirás alcanzarlos 

Alcanzables.

En este punto es importante establecer si los objetivos que propones son realistas, viables de poderse cumplir. Por ejemplo, un objetivo de ventas mensual podría ser incrementar las llamadas de prospección un 20% más que el mes anterior. Pero si quieres lograr este aumento en tus representantes de ventas, primero tienes que considerar si poseen el tiempo y los recursos disponibles para conseguirlo.

No olvides que establecer objetivos de ventas poco realistas e inalcanzables puede ser desmotivador para tus representantes de ventas. Y por lo tanto, esto no los ayudará a cumplir con los objetivos de ventas generales. 

Relevantes.

Los objetivos de ventas son realmente importantes, ya que no solo ayudan a la fuerza de ventas o al director comercial, sino que también pueden determinar el presupuesto de los ingresos, el cual influye directamente sobre el presupuesto de los gastos generales de toda la empresa.

El presupuesto empresarial debe estar incluido dentro de tu pronósticos de ventas. A su vez, el pronóstico de ventas incluye el plan financiero, el presupuesto de marketing, operaciones, recursos humanos, etc. Si los pronósticos no coinciden al final del mes con los resultados obtenidos, parte del presupuesto empresarial se verá comprometido. 

En definitiva, los objetivos que plantees deben ser relevantes e involucrar, no solo al área de ventas sino a toda la empresa. Volviendo al ejemplo anterior: aumentar el número de llamadas no significa necesariamente un aumento del número de ventas, pero puede contribuir para que este objetivo también se logre. Por lo tanto, es necesario jerarquizar objetivos según el orden de importancia. Ya ampliaremos esta idea hacia el final del artículo.

Temporales. 

Esto significa distribuir el tiempo de tu equipo sobre la base de tus objetivos de ventas. Pero no es tan sencillo, puesto que a veces sentirás la sensación de que el tiempo se te escurre como arena entre los dedos, y es lo mismo o peor lo que experimentan tus representantes de ventas. 

Cuando defines los objetivos de ventas de tu equipo debes considerar tu cartilla de clientes, ya que no puedes destinar el mismo tiempo a unos que a otros. Busca delimitar los clientes que generan más dinero de aquellos que generan menos, y enfócate en los primeros resolviendo sus dudas de forma inmediata. 

Por consiguiente, para fijar los objetivos de ventas evita los clientes que aportan poco valor a tus posibilidades de ventas. Pero ciertamente, eso lo tienes que platicar con tu equipo, a fin de que cada representante de ventas establezca un tiempo límite para interactuar con cada cliente y que no pase de ese margen para detectar el interés real de un posible cliente.

¿Cómo fijar los objetivos de ventas correctamente?

Ahora lo que debes hacer, una vez que planteaste los objetivos de ventas, los categorizaste y definiste según los objetivos SMART, es fijarlos correctamente. ¿cómo? Jerarquizar tus objetivos del más al menos importante, es decir, pon primero al objetivo deseado, y a partir de ahí ve descendiendo en orden de prioridades. Imagina una pirámide y sitúa el objetivo mayor en la cima y el menor en la base. 

Aunque no significa que no sea importante también, simplemente el objetivo menor es tal porque no influye directamente en el cumplimiento del objetivo deseado por el área de ventas y puede postergarse sin que afecte los intereses de la empresa. 

Jerarquizar tus objetivos de ventas te permitirá, no solo organizarlos en orden de relevancia sino planificar mejor las tareas para cumplir justamente los que lideran la pirámide, pues esos son los primordiales que quieres alcanzar en un periodo de tiempo estipulado. También significa que estos objetivos de ventas que buscas lograr son más urgentes a los fines de tu empresa. 

En pocas palabras, al momento de planificar tus objetivos de ventas, asegúrate de que sean importantes para obtener más clientes y cierres de ventas en el área comercial, y además agreguen valor a tu empresa. También que sean alcanzables, que respondan a un plazo determinado, y que sean medibles y específicos. Una vez que ya los tienes, jerarquízalos y ¡comienza a trabajar en ellos con tu equipo comercial!