Problemas en el área comercial que te están haciendo perder ventas

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Sin importar cuál es el tipo de industria en que se encuentre tu empresa o cuál su tamaño es seguro que a diario te enfrentas a nuevos desafíos que son exclusivos de tu empresa y tus clientes. Va a resultarte alarmante lo que voy a decirte, pero… son muchísimas las empresas que comparten problemas comunes, como por ejemplo, quién llamó para solicitar tu producto o servicio, a quién se le respondió, dónde está la información de tal o cual cliente. Si algo de esto te resulta familiar, te recomiendo seguir leyendo.

Lo principal es entender que no debes centrarte en cuán capacitados y entrenados se encuentran tus vendedores,  ni que compres todos los libros que te enseñen sobre cómo aumentar tus ganancias, ni siquiera debes hacer foco en cuánta variedad de productos estás ofreciendo a tus clientes; ¿sabes por qué? Porque en el área comercial, existen problemas que muchas veces, no tienen nada que ver con el cliente ni con los empleados pero que sin duda, afectan las ventas del negocio.

Podríamos asegurar que vender es la actividad más importante para la mayoría de las empresas y la razón de estar tan seguros de ello es muy simple: sin ellas sería imposible existir, generar empleos y por supuesto, obtener beneficios.

Si llegaste hasta aquí quiere decir que tu equipo comercial no está logrando aumentar tus ganancias de manera significativa y a pesar de tus grandes esfuerzos, continúan estancados. Estos son algunos de los problemas que puedes estar teniendo y que te impiden generar más ventas:

  • Falta de integración de los sistemas: Uno de los problemas más comunes que enfrentan los equipos comerciales, sobre todo aquellos que no cuentan con herramientas que brindan esta posibilidad, es la falta de integración de sus sistemas.

El hecho de que los sistemas de tu equipo comercial no estén comunicados entre sí, puede impedir el incremento de las mismas.

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  • Falta de comunicación entre las diferentes áreas: Muchas veces ocurre las empresas se encuentran realizado una venta y no tienen stock o capacidad de servicio para atenderla. Esto -y muchos otros inconvenientes-  se debe a la falta de comunicación entre los departamentos y también puede ser una de las causas por las cuales las ventas no aumentan.

Si, a menudo los vendedores suelen pensar que el incremento de las mismas depende únicamente de ellos pero la realidad es que esto es trabajo de toda la empresa en general. Por eso, es necesario que todos los departamentos colaboren y trabajen entre sí.

  • Procesos manuales: Los procesos manuales son el enemigo número uno de un equipo comercial  y uno de los principales causantes del estancamiento a nivel de venta.

El hecho de que tu equipo comercial mantenga procesos fuera de línea significa que:

    • Tu equipo comercial no cuenta con procesos integrados y automatizados.
    • Tus vendedores no cuentan con información certera en tiempo real.
    • Sea difícil gestionar de forma eficiente las oportunidades.
    • Los vendedores ocupan gran parte de su tiempo buscando datos de contacto, elaborando reportes de forma manual, ingresando información una y otra vez, etc.

Ten presente que una función clave de todo responsable comercial es asegurar que el tiempo de venta se reduzca lo más posible, por lo tanto debes preguntarte ¿Cuánto tiempo tus vendedores venden? ¿Cuánto tiempo están estancados en tareas que no generan valor?

  •  Falta de visibilidad en la información: La información se ha convertido en uno de los recursos más valiosos para los vendedores, cuando los datos son confiables y oportunos pueden ser utilizados a favor de la empresa para incrementar las ventas.

Cuando un equipo comercial no es capaz de obtener una vista completa de la información de sus clientes, resulta muy difícil que pueda idear estrategias que le permitan aumentar sus índices de venta, mantener un seguimiento de todo el proceso de las mismas, detectar fallas y tomar acciones correctivas a tiempo.

  • Sistemas rígidos: Otro de los grandes problemas en el área comercial que impiden incrementar las ventas es tener instalados sistemas que no se adaptan a sus necesidades. Es común observar cómo algunas empresas invierten mucho dinero y tiempo en instalar soluciones que ni siquiera son capaces de operar de forma correcta en el negocio y mucho menos, ayudarles a incrementar sus márgenes de ganancias.

¿Te has sentido identificado con varios de los ítems anteriores? Si tu respuesta es “SI” quiere decir que es hora de ponerse en campaña de mejorar los procesos internos de tu área comercial, y maximizar la efectividad de tus esfuerzos de venta.

 

Diagnóstico y mejora de procesos

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