¿Cómo alinear marketing y ventas en la industria de software?

En artículos anteriores, hemos hablado con bastante frecuencia sobre alinear marketing y ventas en empresas de todas las industrias en general. Concluimos que marketing debe mantener una comunicación fluida con el área de ventas, y que esta última debe recibir SQL de calidad para poder gestionarlos de manera eficiente y efectiva a lo largo del proceso de ventas. 

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Pero esta forma de alineación ¿es viable también para la industria de software en particular? Solo hay una manera de averiguarlo. En este artículo, intentaremos responder a esta pregunta, entendiendo que pueden existir más de una implicancia cuando se trata de alinear marketing y ventas en la industria de software.

Diagnóstico de los posibles problemas entre marketing y ventas

El área de marketing en las empresas de software a menudo trabaja por su cuenta sin contar con ventas para la toma de decisiones. Cuando un departamento se aísla en sus actividades y procesos diarios, esta acción se conoce como silo. Entonces, el proceso general de toda la ejecución de marketing no logra entregarle una salida al departamento de ventas que le permita gestionar clientes potenciales para venderles alguna solución tecnológica.

Cuando una empresa de software genera más contactos pero estos no han sido entrevistados por el equipo comercial, pueden generarse disputas entre las dos áreas, porque están trabajando de forma individual sin producir sinergia. A raíz de esto, el área de ventas se puede quejar de que el área de marketing no le deriva los contactos adecuados. En tanto que el área de marketing puede responder ante el reproche de que el departamento de ventas no cierra los negocios suficientes.

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Cómo alinear marketing y ventas en la industria de software

La clave para lograr que marketing y ventas se alineen es, entre otras cosas, apostar por las reuniones integrales y por las herramientas tecnológicas para gestionar SQL. ¿De qué forma? A continuación, te contamos.

1. Agendar reuniones entre las dos áreas.

La forma de alinear marketing y ventas en la industria de software es, en un primer momento, concretar reuniones entre ambas áreas, en las cuales se definan las salidas del proceso de marketing a fin de que puedan ser utilizadas como entradas del proceso de ventas. De este modo, si la salida de marketing se convierte en una entrada para ventas, ambos equipos pueden trabajar, y tanto los objetivos de uno como del otro se pueden alinear. 

El punto de partida es pensar un macroproceso del área comercial que involucre tanto a marketing como al área de ventas, en donde la salida de marketing sea adecuada para la entrada de ventas. De esa manera, no se desperdician los recursos y los resultados serán más favorables.

2. Alinear marketing y ventas a través de la gestión de SQL. 

Otro punto importante para alinear marketing y ventas en la industria de software es que esa salida, o lo que denominamos como SQL, sea de común acuerdo entre las dos áreas. Entonces, el cliente objetivo se crea entre marketing y ventas. En el caso de una empresa de software, podría tratarse de una x cantidad de trabajadores que se postulan para desarrollar un sistema software de determinadas características en diversos países. 

Marketing, sabiendo que ese es su cliente objetivo, va a crear todas sus acciones tendientes a apuntar a esa persona. Se suele dar que en las empresas de software se implementa inbound para la generación de contenidos y tracción de clientes, que luego gestionan y pasan al equipo comercial. Ese contenido que crea marketing también debe estar alineado con el equipo comercial, identificando de dónde vienen los contactos, de qué campañas, qué se descargaron y qué no, etc. 

3. Implementar un CRM para la adecuada gestión de clientes potenciales.

Esta es una forma muy interesante de alinear marketing y ventas. La implementación de un CRM da cuenta del esfuerzo de marketing para que ventas pueda gestionar los contactos. Por ejemplo, en una empresa de software, marketing le transfiere una cantidad de contactos a ventas. La compañía de 25 colaboradores busca desarrollar un sistema ERP para gestionar toda su operación. 

Pero el equipo no tiene ningún sistema para desarrollar esa actividad. Entonces, no pueden ver de qué empresa se trata, de dónde es, cuál es su objetivo, para qué le sirve, cómo contactarla, de dónde vino, qué páginas visitó. En definitiva, si el equipo de ventas no tiene la gestión adecuada a través de un CRM, no podrá recolectar ni analizar los datos de sus contactos, por lo que le será difícil establecer si se trata de leads calificados o no.

4. Realizar un seguimiento de indicadores en conjunto.

Los indicadores KPI se pueden utilizar en las empresas de software de manera conjunta entre marketing y ventas con el fin de monitorear la actividad de los clientes potenciales en una misma plataforma para impulsar la conversión. 

El equipo de ventas de una empresa tecnológica generalmente mide su éxito en las demostraciones que reservan, su tasa de conversión que evidencia una oportunidad de negocio. Sin embargo, el equipo de marketing se centra en la cantidad de clientes potenciales, el tráfico del sitio web y los clicks. 

Para evitar que ambas áreas trabajen por separado, los indicadores pueden generar las métricas necesarias para rastrear a un lead desde que visita el sitio hasta que se convierte en cliente y decide comprar.

Los KPI en conjunto mejorarán la eficiencia de tu negocio, ya que pueden analizar las áreas débiles en el embudo de adquisición de clientes o realinear la estrategia comercial. Nuevamente, establecer reuniones frecuentes entre ambos departamentos será de gran ayuda para formar un consenso sobre los indicadores  conjuntos.

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En conclusión, alinear marketing y ventas en la industria de software va más allá de construir una estrategia que logre captar más clientes. Es aunar esfuerzos para producir tal retroalimentación entre la salida de marketing y la entrada del área de ventas que permita generar un mayor impulso a la conversión de clientes potenciales en clientes que cierren negocios.