El rol del director comercial en las empresas de software

En un artículo anterior hablamos de los riesgos que ocasiona en las empresas de software la falta de un equipo comercial. En esta oportunidad, el enfoque estará dirigido a definir el rol del director comercial en dichas empresas y qué beneficios aporta.

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Existen 3 estadíos en la industria de las empresas de software que podemos delimitar para comprender el rol del director comercial y cómo puede variar en cada caso. En primer lugar, encontramos las empresas de software grandes, donde tenemos a la cabeza un director comercial y un equipo de ventas muy profesional y muy numeroso a su cargo. 

En segunda instancia, situadas al extremo opuesto de las primeras, se distinguen las empresas de fundadores cuyo director comercial asume también el rol de vendedor, puesto que no hay nadie arriba en jerarquía pero tampoco nadie debajo de él a quien delegar tareas. Por lo tanto, se convierte en la única persona con perfil comercial para vender. 

Luego, en el medio se encuentran esas empresas donde el director comercial tiene una o dos personas a cargo realizando un proceso de ventas con clientes. 

Rol del director comercial en las empresas de software

Si bien los representantes de ventas que componen el equipo comercial cumplen la función de entablar relaciones comerciales con los clientes a lo largo de todo el proceso comercial, lo cierto es que no están solos en la tarea de hacer que estos vínculos sean duraderos y favorezcan una mejor experiencia de compra de los clientes.

Para ciertas cuestiones en las que los agentes de ventas pueden encontrarse limitados o inseguros, son los directores comerciales quienes se encargan de gestionar directamente con el cliente. Por lo general, se trata de situaciones específicas en que el cliente puede requerir una información o solución muy puntual e inmediata que no esté en poder de los representantes transmitir.

En este sentido, el rol del director comercial en las empresas de software se orienta a llevar a cabo las negociaciones y conversaciones que sean más complejas o que concedan un mayor valor estratégico para la empresa y empezar a buscar los perfiles pertinentes que permitan construir el equipo de ventas. 

En las empresas digitales emergentes, los directores comerciales pueden comenzar gestionando los leads y clientes ellos mismos hasta que logren reclutar el equipo comercial que comience a realizar todas las tareas de un proceso de ventas. Normalmente, este punto de inflexión llega cuando ya la gestión comercial del ejecutivo excede su disponibilidad temporal y comprende que es necesario delegar.

La decisión de comenzar a delegar es el primer paso hacia la formalización de una empresa de software emergente que recientemente contrató un director comercial para evitar los riesgos de que siguieran vendiendo los desarrolladores. De hecho, la mayoría de las empresas de software cuando se inician no cuentan con directores comerciales sino que son los mismos dueños quienes venden las implementaciones.

Cuando el trabajo los excede, contratan a un líder o especialista en ventas que sepa cómo vender de forma exitosa al cliente. Como su función es la de vendedor, básicamente no tiene jerarquía, pero con el tiempo adquirirá experiencia y su perfil comercial se irá potenciando hasta convertirse en un experto en la materia. Entonces, ya estará listo para dirigir y delegar a un grupo de personas con el mismo perfil comercial que al principio encontraron en él.

Luego de ello, el segundo paso será entrenar ese equipo, esas personas para que puedan vender software de una manera exitosa. El entrenamiento deberá responder al cumplimiento de los objetivos comerciales sobre la base de los objetivos generales de la empresa de software. 

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¿Qué beneficios puede aportar un director comercial al equipo de ventas de una empresa de software?

La presencia de un director comercial en una empresa de software es el punto de partida para que el negocio se desprenda de su imagen de emprendimiento individual para transformarse en una empresa digital dividida en áreas funcionales. A su vez, los representantes comerciales encontrarán diversos beneficios con la guía de un director en ventas.

1. Experiencia de gestión de clientes y prospectos.

La experiencia adquirida por un director comercial en sus negociaciones con los clientes antes de convertirse en líder estratégico le servirá a los representantes de su equipo para fortalecer sus competencias comerciales frente a las interacciones con los clientes potenciales y los que logren fidelizar.

2. Feedback y comunicación permanente.

El equipo comercial nunca estará solo mientras pueda intercambiar experiencias y plantear desafíos con sus directores de área. Un buen director comercial sabrá aconsejar, ayudar, enseñar, corregir y motivar a sus colaboradores con el objetivo de sacar una mejor versión de ellos mismos como agentes comerciales. Si tiene éxito, el representante de ventas será para el cliente, más que un vendedor, un guía o gurú de las oportunidades de negocios.

3. Entrenamiento y crecimiento constante en estrategias de ventas.

El director comercial brinda entrenamiento en ventas para interactuar con distintos perfiles de clientes y situaciones. Obviamente, surgirán nuevos perfiles y nuevas situaciones que sumarán al aprendizaje durante el proceso de ventas y harán más ágiles sus relaciones con los clientes.

4. Mayores oportunidades de cierres de ventas.

Mientras mejor capacitados estén los representantes de ventas por el director comercial, mejores serán las propuestas comerciales intangibles de las empresas de software, por lo que mayores serán las posibilidades de cerrar negocios rentables.

5. Aprendizaje y entrenamiento en implementación de software.

Asimismo, los representantes de ventas aprenderán de los directores comerciales a brindar la información necesaria básica de software para que el cliente potencial analice sus posibilidades de compra sin que tenga que requerir la asistencia de un programador. En caso de que sea inevitable la intervención de uno, el comercial podrá derivarlo sin dificultades al especialista, a fin de recibir información más detallada y precisa.

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En síntesis, el rol del director comercial en las empresas de software es asegurarse de conformar un equipo comercial eficiente, creativo y sobre todo enfocado en las necesidades de los clientes. De esta manera el perfil comercial en una empresa de esta industria se obtiene contratando un líder de ventas que capacite, impulse e inspire a sus representantes a generar valor en sus procesos de negocios.