Los pronósticos de demanda para optimizar niveles de inventario

Cuando hablamos de pronósticos de demanda, nos referimos a estimaciones de ventas de un producto durante determinado tiempo a futuro. Los ejecutivos calculan primero la demanda en toda industria o mercado para luego predecir las ventas de los productos de su empresa. Otras definiciones más generales sitúan al pronóstico de demanda como un proceso de estimación en situaciones de incertidumbre.

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El pronóstico de la demanda da origen a varias clases de proyecciones. Por ejemplo, un pronóstico puede referirse a una industria entera, a una línea de productos o bien a una marca individual. Puede aplicarse a la totalidad de un mercado o a un segmento en particular. 

La estimación puede basarse en factores generales o en un plan específico de comercialización. Por lo tanto, para que un pronóstico se entienda y sea útil, es importante aclarar exactamente qué cosa describe. El resultado de un pronóstico de demanda genera un pronóstico de ventas, que puede abarcar el periodo de un año.

¿Por qué son importantes los pronósticos de demanda?

La importancia de los pronósticos de demanda para las empresas reside en que constituye el fundamento de la elaboración de presupuestos y de la planeación operativa en todos los departamentos de la compañía: mercadotecnia, producción y finanzas. Por lo que es importante efectuarlo con la mayor precisión posible. 

Si las empresas no efectuaran pronósticos de demanda, no podrían retener clientes o les sería muy difícil fidelizarlos sin tener un análisis estimativo de ventas a futuro sobre algún producto o servicio. Esto generaría efectos tan negativos para cualquier empresa como, por ejemplo, la imposibilidad de calcular la materia prima requerida para ejecutar el proceso de producción. 

Un cálculo inexacto provocará gastos excesivos para la empresa, porque, o se perderá materia prima y parte de la producción si el gasto fue mayor a la demanda, o se perderán clientes, si el gasto fue menor a la demanda, porque implica un excedente de clientes y consumidores enojados que no podrán adquirir los productos que deseaban.   

Incluso, hay veces que una empresa bien posicionada en el mercado puede obviar los pronósticos de demanda, en ocasiones, o ejecutarlos con errores. Ahí es cuando tienen que estar atentos, puesto que hay productos que por sus características originales son más demandados que otros y, pues, se agotan rápido. Es en ellos donde hay que poner el foco mientras permanece su vigencia en el mercado. 

Lo mismo ocurre con los de consumo masivo.

¿Cómo realizar un pronóstico de demanda?

Modelos y métodos para hacer pronósticos de demanda hay en cantidad, pero su aplicación dependerá del periodo de tiempo que pronosticamos y también si contamos o no con los datos históricos o la antigüedad del producto o servicio. 

Con respeto a los métodos de los pronósticos de demanda, son los de corto plazo los más precisos, puesto que los factores que influyen en la demanda cambian constantemente y al agrandar la línea de tiempo del pronóstico, será más probable que se presente alguna inexactitud. 

Por eso los pronósticos de demanda de mediano y largo plazo suelen considerar aspectos más generales, en donde se toman decisiones administrativas que influyen en la planeación, los productos, plantas y procesos.

Dos enfoques para abordar los pronósticos de demanda: cualitativos y cuantitativos.

Podemos encontrar dos clases: Pronósticos de producción cuantitativos y cualitativos. Números y atributos. Matemática y subjetividad. En la práctica, las empresas suelen utilizar ambos tipos de pronósticos.

Enfoque de pronóstico de demanda cualitativo

• Consulta a la fuerza de ventas
• Encuesta de mercado de consumo
• Grupos de consenso
• Jurado de opinión ejecutiva
• Método delphi

Enfoque de pronóstico de demanda cuantitativo

• Promedio simple
• Promedio ponderado
• Suavización exponencial simple
• Suavización exponencial doble
• Regresión Lineal
  
  

Pasos para crear un pronóstico de demanda.

1. Determina el uso del pronóstico. 

¿Cuál es el objetivo por el cual vas a pronosticar? Si no tienes un objetivo concreto para  poder pronosticar, será dificultoso cualquier análisis. Define bien este punto recordando las características de los objetivos SMART para que te resulte más sencillo especificar, priorizar y hacer que sea viable tu objetivo en el tiempo que estipules.

2. Selecciona los aspectos que se deben pronosticar. 

¿Cuál es la unidad de medida que vas a usar para pronosticar? Aquí lo que debes tener en cuenta es que si vendes un producto, tu interés estará orientado a conocer el número de ventas. Si tienes un bar o restaurante, puedes calcular el número de ingresos. Ahora bien, si lo que haces es a administrar un hospital privado, lo que te importará saber es el número de pacientes ingresados.

3. Determina el horizonte de tiempo del pronóstico. 

Ten en cuenta que a mayor horizonte de tiempo, más impreciso será el pronóstico. Hay empresas que manejan pronósticos diarios, semanales, quincenales, mensuales y anuales. Esto va en función de tu empresa y los productos o servicios que ofrece.

4. Selecciona los modelos de pronóstico. 

En esta instancia, puedes emplear los métodos de juicio cuantitativos y cualitativos, vistos anteriormente.

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5. Recopilar los datos para hacer el pronóstico 

¿Realizas encuestas? ¿Llevas registros de las ventas? ¿Haces uso de un software para contabilizar los ingresos?. El objetivo aquí es que tengas una forma confiable y práctica de obtener los datos que serán relevantes para hacer tu pronóstico de demanda.

6. Realizar el pronóstico. 

Dependiendo del modelo de pronóstico, la manera de proceder será diferente.

7. Validar e implementar el resultado. 

Existen medidas de error para determinar la validez de un pronóstico. También es importante que hagas comparaciones constantes entre la demanda real y lo pronosticado para determinar qué tan bien (o qué tan mal) lo estás haciendo.

No te amargues si los pronósticos de demanda presentan errores en algún punto, ya que hay diversas razones internas y externas que pueden condicionar los resultados. Por lo tanto, si buscas obtener datos más precisos sin arriesgar demasiado, prueba pronosticar la demanda de una familia de productos, que será más fácil que hacerlo sobre productos particulares.

Ahora ya tienes mejores herramientas métricas y estratégicas para comenzar a realizar tus pronósticos de demanda con los productos o servicios que provee tu empresa, logrando resultados más exactos que te permitan optimizar los niveles de inventario y anticiparte a las necesidades de tus clientes, que son los principales responsables del crecimiento de tu empresa