Tipos de clientes en la industria desarrollista: Porqué es importante

En la industria de la construcción, donde se enmarcan las empresas desarrollistas, se visualizaron cambios en la forma de gestionar a los clientes. Éstos nunca son iguales, sino que están clasificados en distintos perfiles.  Es importante diferenciarlos para saber en qué canales captarlos y cómo llegar a ellos.

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Características generales de los clientes

En la actualidad el cliente ya no busca solo comprar o adquirir algo, busca ser tenido en cuenta por las empresas, ser escuchado y poder satisfacer sus necesidades.

Por lo general en la industria de la construcción, se trata de grandes inversiones que implican un gran coste económico por lo que hay que lograr la confianza del cliente para lograrlo. 

El modelo de gestión de las empresas desarrollistas consta de captar clientes que les permitan realizar obras y a partir de ello, generar rentabilidad con la venta de la misma.

En este rubro, podemos identificar tres tipos de clientes: el cliente que busca una vivienda propia, los inversores para renta y los inversores de capital. Veamos con detalle cada uno de ellos:

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1. El cliente que busca una vivienda propia

El cliente busca una casa donde vivir, está intentando lograr la quizás sea la inversión más importante de su vida. Por ello, prestará atención a detalles como la estética y calidad constructiva del inmueble. Se fija en el detalle. 

Si graficamos una curva de crecimiento del proyecto, este cliente se ubica al final. Si la compra se efectúa y queda satisfecho con ella, posiblemente recomiende la marca o vuelva a comprar. 

Emocionalmente, la compra de un inmueble significa la concreción y materialización de algo por lo general, muy deseado. Simboliza el crecimiento del patrimonio, también seguridad y una inversión que posiblemente estuvo esperando durante años.

2. Inversores para renta

Este tipo de clientes quieren adquirir un inmueble para alquilarlo, por lo que se le ofrece el proyecto en la etapa media del desarrollo. Ante todo, le importa la calidad de la construcción. Se trata de una inversión sostenida en el tiempo pero cuyo fin no es el mismo del que busca casa propia.

El inversor que busca alquilar es porque sabe que ese negocio es rentable. Por ejemplo, en Buenos Aires la tasa de retorno de la inversión  fue del 2,23% anual, mientras en Santiago de Chile fue del 5,5 % y en Montevideo del 4% en el año 2020.

Además, se considera que los adultos jóvenes prefieren alquilar antes que comprar una vivienda, o al menos, iniciar con un alquiler antes de comprar su primera casa.

3. Inversores de capital

Se caracterizan por comprar el proyecto antes de su construcción. Este tipo de cliente busca una unidad para poder vender luego, por más dinero del que la adquirió, para generar la diferencia monetaria que le permita maximizar su monto para futuras inversiones.

Estos clientes son los que buscan una empresa seria por lo que investigan su trayectoria previamente, ya que deben confiar que la desarrollista cumplirá con lo pactado.

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¿Para qué sirven los tipos de clientes?

Segmentar a los clientes es importante para que a cada uno se lo aborde en el momento adecuado. Para esto, se recolecta información útil de cada uno de ellos para luego ser ordenada.

Los datos que pueden recolectarse son los datos de contactos, qué tipo de inversión buscan hacer y qué necesidad tienen. La habilidad de la empresa desarrollista está en conseguir la mayor información necesaria aunque el cliente no muestre toda sus intenciones en un principio. 

Tener la información necesaria de cada prospecto servirá para conocer a quién le venderá la empresa y en qué momento.

Además, la segmentación de perfiles de clientes desarrrolistas es clave para optimizar los canales de comunicación. Cada canal produce un mensaje específico a su público objetivo. Por ejemplo, cada red social tiene sus particularidades a la hora de vender un producto o servicio. 

Es importante llegar al potencial cliente adecuado por el canal adecuado. Muchas veces, el canal que sirve para uno no sirve para otro. 

La empresa desarrollista debería investigar qué público tiene en cada canal, la interacción con los mismos para lograr mejorar la comunicación y mejorar la forma de captar información.

El mensaje correcto en el canal adecuado es importante para no malgastar recursos. Además, la segmentación ayuda a dividir las tareas y responsabilidades de los equipos de marketing y ventas.

En el área de marketing, las acciones deben estar destinadas al branding, es decir, darle contenido de calidad a los prospectos en el formato correcto y en el momento adecuado.

A partir de allí, se podrá determinar cuáles son los leads de calidad y cuáles no. Si la mayoría de los leads que llegan son de calidad, significa que las acciones implementadas son las correctas.

En cuanto a las ventas, segmentar los clientes ayuda a generar o transmitir cierta confianza que el cliente necesita. La empresa desarrollista debe demostrar que su palabra es de valor. 

La información de calidad de los clientes permitirá al área de ventas identificar verdaderas necesidades de los clientes y también identificar oportunidades de negocios.