Generar ventas en la construcción

Hace poco tiempo atrás estuvimos conversando con un cliente desarrollista de cómo podría implementarse Inbound en la construcción; me quedé pensando que estaría bien hablar del tema para mostrar cómo una estrategia de este tipo puede ser implementada con el fin de generar ventas en la construcción como industria (Desarrollistas, inmobiliarias, etc):

Inbound no puede aplicarse a todas las industrias por dos razones clave:

• La empresa debe comercializar un servicio/producto superior al valor de USD 500.
• El proceso de venta debe ser complejo, y no transaccional.

Confianza y credibilidad

Algo que siempre sucede en la construcción (Cada vez que repita esta palabra me refiero a desarrollistas de cualquier tipo, arquitectos, etc.) es que casi el 99% de las veces el presupuesto estimado con el real difiere bastante, y esto es algo que no cae muy bien a los clientes. (Sé que puede ser que el cliente primero quiera un tipo de piso y luego otro, por ejemplo), pero más allá de quién es el "culpable" de la diferencia de presupuesto, recuerda que:

• Para el cliente queda mal la empresa que contrata, por más que él sea el culpable de esto.

Financiación y diferenciación

Otro tema es que existen diversos procesos, metodologías, formas de construir, etc, pero lo que más ha avanzado en esta industria es la financiación. Y esto dio lugar a que surgieran estafadores, y son miles de casos que los clientes pagan y no tienen la propiedad. ¿Cómo luchas contra esto?

• Para generar confianza y credibilidad en las personas, posicionarse como referente es una gran ayuda, si tu empresa se enfoca más en ayudar que en "vender", serás distinto a la extrema competencia que existe. Y al ser distinto, la comparación es otra. Inbound puede aumentar el valor de la empresa y sus servicios por medio de ésta ayuda.

Ejemplo

Supongamos que tengo cierto interés en comprarme un departamento, mi presupuesto no es infinito, tengo una estimación pero no muy clara, soy muy exigente con los tiempos y con las estimaciones, vivo con mi esposa y mis dos hijos. Tengo un cargo ejecutivo en una empresa mediana y (Como la mayoría de las personas), antes de comprar algo, investigo mucho antes en Internet.

¿Cómo harías hoy para venderme?

Me cansarás a e-mails con precios, me llamarán entre 1 a 2 veces por semana, los veré seguido por mis redes sociales personales, y claro, en la calle veré sus carteles con promociones, formas de financiación, etcétera.

Resultado: Me cansarás. Literal. Sólo me acordaré de tu empresa por recordación constante de tus promociones, las cuales no me interesarán (Incluso si son buenas oportunidades).

¿Cómo podrías vender?

Pero... ¿Qué sería si estando en la situación inicial veo que me puedo descargar una guía de las razones de porqué conviene comprar que alquilar? O bien, algo que me responda porqué conviene un departamento a una casa. Lo descargaré con gusto a cambio de unos pocos datos. (Descubrimiento: Ayudamos al cliente a darse cuenta de su necesidad)

A los 7 días recibo un correo dirigido hacia mi, utilizando el puesto en el que trabajo y demás como si alguien me estuviera escribiendo a mi, y sobretodo que firma una persona de carne y hueso al pie del correo (Pero automatizado), ofreciéndome un nuevo documento donde puedo saber la evolución en la compra/venta de los departamentos en 2017 por zona en Córdoba ó bien un material donde pueda saber las mejores zonas de Córdoba para comprar departamentos, pero en este caso lo podré descargar si dejo un poco más de datos, como: Cuando pienso comprar, mi salario promedio, forma de compra, etc. (Consideración: Lo ayudamos a determinar cómo puede resolver su necesidad).

Luego, a los 10 días, (de acuerdo a todos los datos), la empresa analiza qué tipo de bonificación ó ayuda extra puede brindarle a los interesados en estos materiales, y resulta que me llega un correo personalizado que dice: "Andrés, no podés perderte esto", y dentro de ese email puedo leer que me bonifican unos cuantos meses de la cuota si es que firmamos antes de que comience Mayo. (Decisión: Nos mostramos como alternativa de solución).

Cada día el marketing tal como conocemos está perdiendo efectividad. Y hay que actuar al respecto. ¿Cómo se adapta tu empresa a los cambios? ¿Tu departamento comercial sigue efectivo como antes?