¿Cómo elaborar un proceso comercial en agencias de marketing?

A la hora de elaborar un proceso comercial en agencias de marketing, nos va a permitir determinar las proyecciones de las diferentes etapas y las oportunidades que se generan en cada una de ellas. Toda venta en agencia es un servicio que no se cierra de forma automática, por lo tanto, requiere una serie de pasos asociados a la interacción con los clientes, en donde se lo contacta para entrevistarlo, entender sus necesidades y sus principales dolores, para, en función de ello aconsejarlos de la manera más acertada.

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En primer lugar, hay que entender el volumen de ingresos en un futuro para también condicionar el área de operaciones, porque si no hay un proceso comercial, no sabremos qué negocio podría cerrarse en estos momentos y cuáles en el futuro próximo. Tampoco sabremos si a la gente que tenemos trabajando con nosotros la vamos a poder tener en el futuro o necesitaremos contratar a más personal. Sin un proceso comercial, empiezan a manifestarse muchos riesgos asociados a la viabilización y escalabilidad del negocio porque no está estandarizado. 

Entonces, un mes la agencia puede vender más y otro menos o no vender nada, pero sin indicadores, no sabremos los verdaderos desbalances del proceso comercial durante un determinado periodo de tiempo. Los procesos comerciales le proveen a las agencias de marketing esas ventajas. En este artículo, exploramos las características que debería tener un proceso comercial en agencias de marketing que sea efectivo.

Cómo construir un proceso comercial

Construir un proceso comercial no es sencillo, pero aunque las condiciones ni los recursos sean los mejores, siempre hay una salida y más de una oportunidad. Ya sea que recién te inicies en la gestión de una agencia o que tu búsqueda esté orientada al crecimiento de tu negocio, estos pasos que consignamos a continuación pueden ayudarte en el camino hacia un éxito comercial más duradero.

1. Entender a quiénes les vas a vender. 

El primer paso en la construcción de un proceso comercial en agencias de marketing que funcione es tener definido tu público objetivo. ¿A quiénes va dirigido tu producto o servicio? ¿Cuál es el segmento de mercado que maneja tu agencia? En este punto es importante definir tu buyer persona y realizar un estudio de mercado para conocer en profundidad a ese cliente ideal que puede interesarse en tu propuesta comercial para ofrecer un valor agregado que marque la diferencia con respecto a otras marcas de la competencia.

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2. Definir el modelo de venta para tu producto, objetivos y estrategia comercial.

En función del público al que va dirigido tu producto, tendrás que construir el modelo de ventas que utilices, ya sea venta consultiva, venta transaccional, directa, etc. Normalmente, en las agencias se implementa un modelo de venta consultivo, en donde los clientes siguen un proceso comercial largo que comienza en la prospección o en el marketing de contenidos y termina cuando el equipo comercial desarrolla el producto, según los requerimientos del cliente, y el equipo de operaciones realiza la entrega. 

También es posible que el mismo proceso comercial incluya varios entregables con sus plazos correspondientes. Además, por el hecho de que el trabajo en las agencias es el resultado de un proceso creativo y que deviene en ese producto creado y personalizado, la ejecución lleva su tiempo. Generalmente, un producto transaccional es genérico y se fabrica en serie, por lo que no será tan habitual en una agencia. 

Es claro que no todos los procesos comerciales serán iguales en su desarrollo, ya que a partir del modelo de venta definido en función de tu producto, los objetivos a los que aspiras y la estrategia comercial que elijas vas a diseñar el resto de las etapas. Luego de estar constituido, hay que pensar en cómo se automatiza para llevarlo de la mejor manera posible y eficientizar el tiempo.

3. Elegir una herramienta de automatización de ventas.

Las herramientas de automatización principales para mejorar el proceso comercial en agencias de marketing son los CRM, a fin de optimizar los procesos comerciales. Ahora bien, la pregunta que nos hacemos es, cuándo debemos utilizar estos CRM. La respuesta es que se puede implementar únicamente cuando tenemos el proceso definido y formalizado. Si no es así, cuando tengamos una oportunidad de cerrar un negocio pero desconocemos cuándo se produce la venta, habrá una licencia de CRM que hay que pagar.

Incluso cuando se haya pagado por el software, no se estará utilizando la herramienta y el proceso seguirá arrojando fallas. Lo primero a tener en cuenta para construir un proceso comercial en agencias de marketing que funcione es entender qué aporta, es decir, las ventajas de los procesos comerciales para entender si se están realizando los esfuerzos de ventas adecuados o hay que mejorar. Una vez que entendemos que nos puede aportar estabilidad, indicadores y visibilidad a futuro es que lo empezamos a construir.

En función de los objetivos comerciales del cliente y de las estrategias comerciales especialmente desarrolladas para alcanzarlos, una agencia de marketing crea y materializa acciones que impulsen y potencien un plan comercial a desarrollarse a lo largo del proceso comercial diseñado, y que será ejecutado a su vez por el equipo en el plazo convenido con el cliente. 

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Contar con un proceso comercial en agencias de marketing te permitirá obtener mayor visibilidad, transparencia y organización en las tareas y actividades que tu equipo de ventas realiza para gestionar sus relaciones comerciales con sus clientes. Para lograrlo, es necesario definir el público objetivo que comprará tu producto, el modelo de venta que vas a adoptar, siguiendo una estrategia comercial efectiva, objetivos específicos y un plan de ventas, y por último, un software CRM te ayudará a optimizar el tiempo de tus tareas, haciendo más eficiente todo el proceso comercial.