B2B vs B2C: Principales diferencias

Existen dos modelos de empresas para comercializar distintos productos o servicios: B2B (Business to Business) y B2C (Business to Consumer). El primero se ocupa de realizar ventas consideradas de empresa a otras empresas, mientras que el segundo se enfoca en la venta transaccional directamente al consumidor final. En este escenario en el que participan ambas categorías organizacionales, vamos a definir cada una estableciendo sus principales diferencias. 

Definición de B2B

El modelo B2B es una transacción comercial llevada a cabo entre dos organizaciones comerciales, que se conoce como empresa a empresa como proveedor y fabricante, fabricante y mayorista, mayorista y minorista. La toma de decisiones suele ser compleja debido al gran volumen de las transacciones. En las empresas B2B, los negocios están orientados a promover una buena relación personal con la otra parte interesada de la transacción, ya que el tamaño del mercado objetivo es pequeño. En este contexto, su principal objetivo es obtener clientes potenciales.

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Definición de B2C

El modelo B2C es la transacción existente entre la empresa y el consumidor final. Esta relación puede incluir cualquier proceso comercial en el que la venta de bienes y la prestación de servicios por parte de la empresa se efectúen directamente al cliente final. A diferencia del modelo B2B, la toma de decisiones en B2C en algunos casos es bastante más sencilla porque la transacción se realiza en un solo paso y no involucra a muchas personas, por lo que el proceso de ventas se reduce a un intercambio de 15 o 20 minutos. Las principales exepciones son el rubro inmobiliario y el automotriz.

Además, los consumidores generalmente ya saben lo que van a comprar y no quieren esperar, y los productos o servicios de estas empresas son mucho más tangibles que lo que se ofrece en una empresa B2B, en donde los procesos de ventas pueden durar semanas o meses para darle forma a una propuesta de valor ajustada al cliente empresa.

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B2B y B2C en el área de marketing

Un área de marketing B2B es diferente al área de marketing B2C porque no es lo mismo hacer marketing de empresa a empresa que uno de empresa a consumidor. Al establecer la principal diferencia entre los modelos de negocio B2B y B2C, podemos señalar que el modelo B2B es más racional, ya que los consumidores compran en función de la lógica y no impulsados por una emoción. Asimismo, el ticket promedio es mucho más alto. 

Por ejemplo, cuando una persona compra un mate para ella misma, le importa su persona y hará la elección del diseño de mate en función de sus preferencias y estilo, pero cuando debe comprar o adquirir algo para su propia empresa, esa elección importa más que si fuera para uno mismo porque involucra a más personas. La atención está puesta en el bien común de la organización y ya no en el individuo. 

Cobra relevancia la lógica, la razón, el pensamiento crítico y análitico. En cambio en la compra B2C, al ser dirigida hacia un consumidor final, lo que cobra relevancia al final es la emoción. Son compras más intuitivas y con ticket promedio bajos en comparación con las ventas de una empresa B2B, a menos que se trate de la venta de una casa. En última instancia, el modelo B2B exige una dedicación al cliente que le aporte valor y solución a sus necesidades. 

El marketing B2B utiliza mucho más el canal de Google, puede también hacer uso de inbound, los ciclos de compras son mucho más considerados. En el caso del marketing B2C, potencia su propuesta comercial a través de las redes sociales, que son las plataformas que utiliza comúnmente el consumidor final.

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Ejemplos de empresas B2B 

• Venta de artículos para un segmento de mercado especializado: IBM (sistemas e informática).
• Mercado mayorista con portal dirigido a sus proveedores (Makro).
• Portal para fabricantes y exportadores (Trade India).

Ejemplos de empresas B2C 

• Los marketplaces online (Netflix, Amazon, MercadoLibre)
• Segmento tecnológico (Samsung, Apple, Tesla, Xiaomi, Phillips, HP).
• Segmento indumentaria (Levi Srauss, Calvin Klein, Adidas, Kosiuko).
• Subastas y reventa (Ebay).

Diferencias clave entre B2B y B2C

Los puntos que mencionamos a continuación pretenden aclarar las principales diferencias entre B2B y B2C:

1. B2B se trata de un modelo de negocio donde los negocios se realizan entre empresas. B2C es otro modelo de negocio en el que una empresa comercializa productos directamente al consumidor final.
2. En B2B, el cliente es básicamente otra empresa como la que le presta los servicios, mientras que en B2C, el cliente es un consumidor final.
3. B2B se focaliza en la relación con las empresas, pero el abordaje principal de B2C reside en el producto.
4. En una empresa B2B, el proceso de compra y venta es muy extenso comparado con B2C.
5. En B2B, las relaciones comerciales se prolongan por largos períodos; sin embargo, en B2C, la relación entre cliente y vendedor dura el tiempo transcurrido entre el ingreso del consumidor a la tienda y su salida con la compra realizada.
6. En B2B, la toma de decisiones se planifica minuciosamente y de forma lógica, mientras que en B2C la toma de decisiones está condicionada por las emociones.
7. El volumen de mercancía vendida en B2B es importante, por lo que el ticket promedio será más alto. Por el contrario, en B2C se venden pequeñas cantidades de mercancías y el ticket promedio es proporcionalmente inferior.
8. El valor de la marca se crea sobre la base de la confianza y la relación personal de las organizaciones comerciales. A diferencia de B2C, en donde la promoción y la publicidad son las que generan valor de marca.
9. El mercado de los negocios B2C es más amplio que el del modelo B2B.

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Conclusión

Los dos modelos de empresas complementan el proceso de negocio en su totalidad cuando se unen. B2B es principalmente para aquellas empresas que venden sus productos a otras entidades comerciales añadiendo valor. En tanto que si nos referimos a B2C, se orienta a aquellas organizaciones que se dedican a la venta de sus productos para el consumidor final que no tiene intenciones de revender.