Plan comercial

Un plan comercial consiste en la determinación de metas y objetivos de ventas, y en la definición de lo que la empresa requiere para lograr esas metas en un tiempo determinado. La realización de un plan comercial en las empresas es la guía de los representantes de ventas sobre cómo, cuándo y a quién se tiene que prospectar y convertir en cliente para alcanzar los objetivos de negocios. 

Desde una concepción más simple, un plan comercial determina la mezcla de acciones que se deben realizar para que los clientes actuales compren más y los clientes potenciales comiencen a comprar.

¿Cómo se debe presentar el plan comercial?

Una nota sobre el formato: los planes comerciales solo deben convertirse en documentos impresos en determinadas ocasiones, como cuando se necesita compartir información con personas externas o miembros del equipo. De lo contrario, deberían ser documentos dinámicos que se mantengan en la computadora.

El plan es indefinido, lo que significa que se está modificando constantemente, porque se está evaluando regularmente la salud del negocio, por lo que la versión impresa es como una instantánea.

¿Qué incluye un plan formal?

En un plan comercial se incluyen los siguientes elementos:

• Un resumen ejecutivo
• Una  descripción general de la empresa
• Alguna información sobre productos y / o servicios
• Un plan de marketing
• Una lista de los principales hitos de la empresa.
• Alguna información sobre cada miembro del equipo directivo y su rol en la empresa
• Detalles del plan financiero de la empresa

Estos a menudo se denominan las "secciones" o "capítulos" del plan comercial.

¿Con qué frecuencia debe ser revisado un plan comercial?

En todos los casos, el elemento más importante de la planificación empresarial es el cronograma de revisión: establecer tiempos específicos para revisar el progreso hacia las metas. 

Específicamente, es el momento de revisar el progreso en los hitos y comparar datos reales con las proyecciones financieras. Un plan comercial real siempre es incorrecto, de ahí las revisiones periódicas, y nunca se realiza, porque el proceso de revisión es vital.