Área comercial: Establecer un plan de ventas para alcanzar objetivos

El plan de ventas es una herramienta que otorga orden y estrategia al sector que mantiene vivo tu negocio: las ventas. El plan de ventas comercial describe los objetivos, las tácticas principales, la audiencia objetivo y los posibles obstáculos. Es como un plan comercial tradicional, pero se centra exclusivamente en ventas.

No es lo mismo hablar de plan de ventas que de plan comercial, aunque parezcan construcciones sinónimas, que aluden a generar nuevos negocios. En primer lugar, porque el plan comercial establece los objetivos, mientras que el plan de ventas describe de manera precisa cómo alcanzarlos.  

Realizar correctamente un plan de ventas para alcanzar objetivos permite a los gerentes comerciales y ejecutivos concretar los objetivos comerciales que desean alcanzar para su empresa, determinando un presupuesto comercial destinado para el cumplimiento de dicho plan de ventas. 

Sin un plan de ventas, tu empresa y estrategia comercial pierden flexibilidad y adaptabilidad, porque en él se prevé una serie de posibles contingencias y soluciones, permitiendo a la organización mantener su actividad a pesar de cambios en el entorno o fallos. Sin un plan de ventas adecuado, cualquier error puede influir negativamente en la operación de tu empresa sin que lo esperes, y ponerla en peligro. 

Como podemos imaginar, cada plan de ventas es diferente dependiendo de la empresa en cuestión, de los clientes a los que va dirigido el producto o servicio, las estrategias que diseña, los objetivos de ventas, el mercado, entre otras variables. Ahora bien, vamos a empezar por la estructura de un plan de ventas para alcanzar objetivos.

Estructura de un plan de ventas.

1- Buyer personas.

El primer elemento de un plan de ventas es conocer a tu público objetivo. Debes comprender las características que tienen tus mejores clientes, los desafíos que persiguen, la industria en la que están interesados, lo que esperan de ti y de tus productos. 

2- Metas.

La mayoría de los objetivos o metas de ventas se basan en los ingresos que poseas. Procura que el objetivo sea realista, de lo contrario el plan de ventas no será de utilidad o no será alcanzable. Considera el precio del producto, el tamaño del mercado, la inserción al mercado y los recursos, incluidos los representantes de ventas y marketing. 

Por otro lado, tus metas deben estar alineadas con los objetivos de la empresa, a fin de que el área comercial genere negocios que le agreguen valor a tu empresa. En artículos anteriores, dijimos que para establecer y fijar los objetivos del área comercial hay que priorizar aquellos que consideres más importantes. 

2- Estrategias de ventas. 

Cuando hayas establecido qué quieres lograr, podrás pensar en el elemento que describe las acciones que te ayudarán a realizarlo. De este modo, planea tus estrategias basándose  en acciones dirigidas hacia un objetivo específico. 

3- Presupuesto.

Es el elemento que te permite describir los gastos asociados para alcanzar tus objetivos de ventas. Suele incluir los siguientes elementos: 

• Pagos (salarios y comisiones)
• Capacitaciones de ventas
• Herramientas de ventas
• Premios de concursos 
• Actividades de consolidación de equipo 
• Gastos de viaje 
• Alimentos. 

5- Precios.

Este elemento del plan de ventas para alcanzar objetivos describe los precios y las promociones que vayas a implementar. Ten en consideración el impacto que puede producir en las ventas los valores que definas para tus productos.

6- Plazos y personas responsables. 

Establece el plazo determinado. Contar con puntos de referencias que delimiten lapsos de tiempo para ejecutar las tareas del plan te ayudará a considerar si vas por buen camino para alcanzar los objetivos. Asimismo, debes incluir a las personas directamente responsables de cada instancia del plan de ventas para alcanzar objetivos.

7- Estructura del equipo y recursos. 

En este elemento de tu plan de ventas para alcanzar objetivos se describe quiénes forman parte de tu equipo y cuáles son sus funciones. También debes agregar una descripción de tus recursos. ¿Cuentas con presupuesto para concursos e incentivos de ventas? ¿Tienes presupuesto para el marketing? ¿Puedes enviar a los representantes a eventos y conferencias sobre ventas?

8- Condiciones de mercado. 

No bien tengas claros los objetivos, estrategias, presupuesto, plazos y público objetivo, tu deber es ahora nombrar a los competidores. Compara las fortalezas y debilidades de sus productos con las de los tuyos. Asimismo, analiza la diferencia de precios entre ambos.

También debes mencionar las tendencias del mercado. Si formas parte de una empresa SaaS, debes tener en consideración el auge del software para mercados específicos. Si vendes anuncios, menciona el aumento de las publicidades programáticas para dispositivos móviles. Intenta predecir la manera en que estos cambios afectarán a tu empresa.

No existe un plan de ventas universal. Te recomendamos personalizar las plantillas que utilices con base en las necesidades de tu empresa y sus objetivos. Por último, recuerda que la única manera incorrecta de utilizar un plan de ventas es escribirlo al comienzo del año o trimestre y no volver a revisarlo. Haz un repaso y actualiza toda la información que sea necesaria con tiempo para asegurarte de que no te desvíes de tus objetivos.

Ahora bien, una vez que conoces la estructura de un plan de ventas establece el tuyo para alcanzar los objetivos que te propones y ponte en marcha.

Plan de ventas para alcanzar objetivos: la ejecución.

Tienes la estructura de tu plan de ventas con las metas que deseas alcanzar, el plazo que fijaste, tu público objetivo, las estrategias, costos y precios que definiste para llevarlo a cabo. Ahora bien, ¿por dónde empezar? Como no todos los planes de ventas son iguales para cada empresa, lo mejor que puedes hacer es enfocarte en los objetivos de tu plan de ventas y tratar de que se cumpla en el plazo que has estipulado. 

No obstante, aquí te mostramos una lista de acciones que puedes implementar, a fin de establecer un plan de ventas para alcanzar objetivos. 

• Realiza estudios previos: recopila la información que necesites sobre tus clientes y el mercado al que apuntas.
• Determina los objetivos de ventas: hazlo teniendo en cuenta los objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, realistas y temporales).
• Establece la cuota de mercado: la cuota de mercado será el porcentaje que quieres alcanzar en tu nicho o sector. Para esto, debes enfocarte en las necesidades de tus clientes.
• Identifica el ciclo de venta: es decir, el ciclo que conduce tu producto o servicio hasta tu cliente.
• Controla los canales de distribución: los canales de distribución pueden ser propios o externos, físicos o digitales. En ellos definirás cómo se difundirá tu productos a la gente. 
• Desarrolla las estrategias: define las acciones necesarias para lograr los objetivos deseados. 
• Redacta las políticas: son las que definen las decisiones de carácter permanente, que hacen referencia a cuestiones estratégicas puntuales, orientadas a hacer cumplir los objetivos.
• Calendariza: ordena las tareas y actividades de tu plan de ventas para alcanzar objetivos. Mediante el uso del calendario puedes distribuir mejor tus acciones y hacer que se cumplan según el cronograma de fechas que definas para cada una.
• Implementa los procedimientos: haz un registro de cada procedimiento que implementes para tener de referencia por si tienes que volver sobre tus acciones y modificar algo.
• Asigna recursos para cada programa y mide los resultados: finalmente, destina el personal, el capital y la información precisa con motivo de establecer un plan de ventas para alcanzar objetivos. Los presupuestos son la parte medular en esta parte, ya que cuanto mejor definas la asignación de recursos y lo que te costará, menos obstáculos tendrás en el camino hacia lograr el plan de ventas.

Después de haber asignado los recursos puedes comenzar con la medición de las acciones; así tendrás los mecanismos para verificar, corregir u optimizar. Lo que se busca con esto es anticiparse a lo que podría salir mal e implementar un plan estratégico que permita corregir a tiempo. 

En resumen, para establecer un plan de ventas para alcanzar objetivos debes contar con una estructura básica donde contemples las metas u objetivos que deseas alcanzar y todos los procesos, tareas y actividades que realizarás conjuntamente con tu equipo comercial para hacerlo posible. 

Solo ten presene no desviarte de tus objetivos y las estrategias comerciales de tu plan serán lo suficientemente eficaces como para captar más y más clientes que consumirán felices tus productos o servicios.