Principales desafíos comerciales en empresas de software

Las empresas de software en la actualidad están alcanzando un rápido crecimiento debido a la constante demanda de soluciones tecnológicas para mejorar la comunicación en las empresas, eficientizar sus procesos de negocios y gestionar equipos de trabajo en remoto. Los desarrolladores y programadores trabajan para crear softwares e implementaciones eficientes y herramientas actualizadas que solicitan las organizaciones para mejorar la productividad.

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Pero el rápido crecimiento implica también un desafío de estabilización de ingresos y probablemente una creación o ampliación de su área comercial, a fin de encauzar sus productos hacia un segmento de mercado más grande que les permita a estas empresas tener más clientes y obtener mayores ganancias a través de un incremento progresivo de las ventas, siempre y cuando esto se vea relacionado con sus objetivos estratégicos. A menudo, las empresas emergentes y pymes están integradas en su mayoría por colaboradores de perfiles técnicos, que son excelentes en su campo, pero que no tienen altas habilidades comerciales para vincularse desde cero con nuevos clientes.

Esto ocurre porque muchas empresas de software son fundadas por programadores e ingenieros en software que trabajan en detalle todo lo referente a la parte técnica de una implementación, pero que a la hora buscar las oportunidades comerciales fuera de su entorno, pueden encontrar ciertas dificultades. Con el objetivo de alcanzar un perfil más competitivo en el mercado, en este artículo identificamos los principales inconvenientes de vender en empresas de software.

Los 3 inconvenientes más comunes al vender en empresas de software

Cuando las empresas de software no han orientado su modelo de negocio hacia la venta sostenida de sus productos, será difícil que salgan de su zona de confort, manteniendo a un solo cliente y subestimando las oportunidades comerciales que se pueden abrir si hubiese un equipo de ventas organizado, con objetivos claros y un plan comercial para llevarlos a cabo. A continuación, veremos cuáles son esos inconvenientes que podrían estar frenando tu expansión.

1. Tener un único cliente.

Existen dos posibles situaciones en que una empresa de software puede encontrarse al momento de identificar sus primeros desafíos para vender sus productos. Por un lado, una empresa puede tener un único cliente muy rentable que confía en ellos como empresa y les solicita diversas soluciones. Entonces, los desarrolladores prácticamente trabajan para satisfacer todas sus necesidades por ser el único cliente que demanda toda su atención. 

Sin embargo, llega el día en que este cliente deja de contratar sus servicios y, o recurre a otra empresa del rubro o por alguna razón se funde. En consecuencia, quedan sin ese cliente que representaba la única fuente de ingresos. El desafío entonces es adquirir esas habilidades comerciales que nunca antes habían incorporado porque sus productos se vendían solos, por lo que tenían que desarrollar la solución a medida que su cliente les encargaba. La empresa tiene que salir a vender para sobrevivir.

Por otro lado, supongamos que otra empresa que también tiene un único cliente no tiene este problema porque el cliente que tiene le es fiel. No obstante, el riesgo de mantener la permanencia sólo con este cliente y depender de él es muy alto si no asumen la iniciativa de que también tienen que adquirir ese perfil comercial para obtener nuevos clientes. Cuando una empresa de este rubro va creciendo, es normal que la carga de trabajo aumente y que necesariamente tengan que crear un área comercial con un equipo de ventas que cumplan con las competencias necesarias para tratar con clientes, acercarles su propuesta de valor y negociar para que compre. 

Tanto en la primera empresa como en la segunda, coinciden en el objetivo de estabilizar sus ingresos para recuperar la inversión en desarrollo de software. Ambas empresas necesitan clientes para continuar su negocio, pero la única forma es construyendo un área comercial que tenga claros sus objetivos, que pueda trazar un plan de ventas, que cuente con un proceso comercial para sostenerlo y con personas capacitadas en habilidades comerciales para llevar adelante el proceso de ventas con los clientes.

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2. No tener un área comercial desarrollada.

Hay una gran cantidad de empresas de software que funcionan por años sin contar con un área comercial bien constituida, porque los mismos desarrolladores son quienes se lanzan a vender sus propios productos sin analizar con precisión las necesidades de los clientes potenciales. En consecuencia, si no tienen un área de ventas, tampoco tienen equipo comercial que gestione leads, ni contactos para hacerles seguimiento. 

Del mismo modo, no cuentan con objetivos definidos de ventas, ni con un plan de acción para ejecutarlos, ni indicadores de lo que venden. En última instancia, tampoco tendrán procesos de los negocios para acompañar el recorrido del comprador, y mucho menos tendrán esas habilidades comerciales que les permitirían detectar las necesidades de los clientes potenciales en un estadio muy temprano del proceso de ventas.

Cuando ninguno de estos elementos mencionados están presentes en la empresa, por más que las personas involucradas con el desarrollo de software sean muy capacitadas para crear las mejores soluciones tecnológicas, si no tienen objetivos definidos de ventas y un equipo que se complemente para realizarlos a través de un plan de ventas y procesos formalizados en un periodo de tiempo determinado, la empresa de software no podrá crecer o directamente se irá a la quiebra.

Para evitar esto, construir un área comercial moderna con un equipo de ventas que tenga habilidades comerciales para seguir un plan de ventas, destinado a cumplir los objetivos comerciales mediante procesos, es la mejor manera de hacer más escalable tu empresa de software, otorgándole ese perfil comercial enfocado en la satisfacción del cliente para que se complemente con el perfil técnico que ya tenía desde su creación.

3. No contar con un equipo comercial que tenga habilidades para la venta.

Uno de los principales inconvenientes de vender en empresas de software es que estas empresas tienen un gran producto pero no cuentan con las habilidades comerciales necesarias. Las mismas personas que instalan el software que tienen un perfil técnico son las que venden, pero no tienen el perfil de vendedor ni las competencias para generar en el cliente una necesidad evidente de que le será útil el software.

Quizá lograron convocar un equipo de ventas y formar un área comercial, y es posible que también hayan fijado objetivos comerciales, pero si las personas que pertenecen al equipo no reúnen las competencias necesarias para gestionar leads calificados de la manera correcta, a fin de que generen mayores oportunidades de conversiones, será muy difícil que tales objetivos se cumplan. 

Es fundamental que si estas empresas de software finalmente se deciden a buscar nuevos clientes, en lugar de esperar que los pocos clientes de siempre necesiten un nuevo producto, formen debidamente en técnicas de venta a los vendedores que contraten, porque no basta con ser profesional de una carrera vinculada a la administración de empresas, sino que es necesario que incorporen habilidades blandas como la escucha activa, la empatía y la confianza.  

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En síntesis, los principales inconvenientes de vender en empresas de software son tener un único cliente, con el riesgo que ello implica si deja de comprar, no contar con un área comercial desarrollada y no tener un equipo comercial o tener representantes de ventas sin las habilidades comerciales adecuadas. Cuando no hay un perfil comercial en una empresa, sea cual sea el producto que se está comercializando, habrá muchas dificultades para rentabilizar el negocio en el tiempo, lo que impedirá el crecimiento. En las empresas de software, sólo aunando esfuerzos entre las habilidades técnicas y las comerciales será posible superar estos desafíos.