¿Cómo atraer potenciales clientes a tu empresa de software?

Todo tipo de empresa necesita de clientes para sobrevivir, ya que representan la principal fuente de ingresos. Sin embargo, en las empresas de software, atraer clientes potenciales puede ser un gran desafío por la diferencia de público objetivo hacia el cual apunta cada una. Muchas veces, en el afán de vender más, se bombardea de información al cliente potencial y quizá solo desea una solución bien específica en lugar de esperar un despliegue de alternativas multifuncionales.

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Esto sucede porque existen no uno sino distintos tipos de empresas de software: las empresas que desarrollan software previamente estandarizado y producen copias legales para la población en general; las empresas consultoras de servicios que permiten elegir la herramienta a la medida que mejor se ajusta a las necesidades del cliente, y, por último, las empresas que desarrollan software a medida.

Sea cual sea la tipología de los productos que comercializa tu empresa, son categorías que se venden de empresa a empresa, es decir, modelo B2B, que desarrollan productos para clientes empresas en lugar de clientes personas. En este artículo, buscamos brindar algunos consejos clave para atraer potenciales clientes a tu empresa de software y no morir en el intento. 

¿Cómo atraer clientes potenciales a tu empresa de software?

Generalmente, la adquisición de un software tiene más características de una compra considerada que de transaccional, ya que existe un grado de consideración y decisión en el consumidor a la hora de elegir una herramienta tecnológica. 

Al ser los procesos muchos más largos en la compra considerada, se confía mucho más en el rol del proveedor y es allí donde cobra relevancia el marketing, al brindar confianza a los clientes. El marketing en tu empresa de software debe cumplir un rol estratégico. Por este motivo, hay algunas prácticas que puedes incorporar a continuación teniendo en cuenta el tipo de empresa de software a la que perteneces.

1. Analizar el perfil de cliente que necesita tu empresa.

Esto se realiza para saber a qué tipo de público nos estamos dirigiendo, si es un público más masivo, es decir, a cualquiera que lo necesite, o si estamos hablando de un público más de nicho de mercado. En el caso de que sea enfocado hacia un público masivo, el rol tradicional de marketing implica que utilice canales más masivos tanto digitales como tradicionales para establecer relaciones institucionales que te permitan generar un capital de marca para promover la confianza en las personas, ya sea del exterior o de forma local, a fin de que tu equipo comercial pueda interactuar con prospectos más nutridos. 

Si el representante de ventas no tiene que invertir tiempo en explicarle al cliente potencial todo acerca de su propuesta de valor, ya tiene parte de su camino transitado, porque tiene muchos activos a disposición, lo que significa que el lead ya visitó el sitio web y conoce el contenido que publica. 

Ahora bien, si el discurso está enfocado hacia un nicho de mercado más específico, ahí entra en juego la prospección. En tanto que las acciones de marketing tendrán un rol menos protagónico, pero sí de soporte, como por ejemplo, documentos que exigen los comerciales, demostraciones del software, entre otras. El marketing entonces va a cumplir una función de relaciones institucionales con los principales canales que nuclean a esos clientes potenciales.

En este sentido, el marketing facilita el trabajo del equipo de ventas en lugar de generar una autonomía de contactos. Sin embargo, cabe aclarar que hay límites en la segmentación de leads, ya que no es factible apuntar con acciones masivas a un sector muy específico. El marketing cómo herramienta principal se justifica en tu empresa de software si se adapta a un público más masivo.

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2. Crear contenidos.

Otra manera de atraer potenciales clientes a tu empresa de software es compartiendo contenido educativo y de nutrición a través de varios canales. Por ejemplo, puedes comenzar a escribir artículos sobre temas en los que se especializa la experiencia de tu empresa, crear videos para YouTube y compartir datos y cifras a través de publicaciones en LinkedIn u otros canales de redes sociales. 

Al compartir tu conocimiento, puedes posicionarte como un experto/a y llegar a nuevas personas, lo que aumenta las posibilidades de que nuevos clientes quieran trabajar en tu empresa.

3. Conseguir referidos.

Obtener referencias de clientes anteriores es una de las mejores formas para conseguir nuevos clientes. ¿Cómo puede tu compañía de software obtener esos referidos? Al esforzarte por entregar buenos productos y servicios, y cumplir con los requisitos de los clientes, puedes garantizar su satisfacción. Si otras personas se acercan a tus clientes y les preguntan sobre tu producto digital, es muy probable que el cliente recomiende tu empresa de software de forma gratuita y de boca en boca.

4. Networking.

El networking se relaciona con entablar vínculos con nuevos contactos. A través de tu red podrás identificar y crear nuevas oportunidades de negocio y así conseguir nuevos clientes para tu empresa de desarrollo de software. Si aún no tienes una gran red, entonces es el momento de conocer gente nueva, asistir a eventos, llegar a más personas del mismo entorno e intereses a través de LinkedIn y tener conversaciones informales donde puedan crear vínculos entre socios estratégicos y clientes potenciales.

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En conclusión, la mejor forma de atraer potenciales clientes en tu empresa de software es teniendo en cuenta el público hacia el cual se enfoca tu negocio. Si tienes una empresa de software as a service, tus clientes se sitúan dentro del rango de público masivo y las estrategias para atraer leads deberán estar orientadas al marketing tanto digital como tradicional. Si en cambio, tus soluciones son más bien a la medida, entonces, tus acciones deberían apuntar hacia un nicho más específico.