Reconversión de Leads: ¿Cómo generar contenido de valor para lograrla?

Sin duda, cada vez que un visitante de tu sitio web decide hacer un llamado a la acción dejando sus datos para acceder a tu contenido de manera más personalizada, se transforma en un nuevo cliente potencial que ingresa a tu base de datos y abre una nueva posibilidad de conversión de leads. No obstante, el éxito de la conversión dependerá en gran medida del marketing de contenidos que generes para agregar valor a tus leads e impulsarlos hacia el funnel de ventas.

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Generar contenidos de valor para convertir clientes potenciales en clientes reales puede significar un desafío para muchas empresas que no acostumbran a enfocar sus esfuerzos en el poder del marketing y promover nuevas oportunidades de negocios. Existe toda una lógica, una coherencia y una intencionalidad detrás de lo que redactamos para atraer a nuestros clientes potenciales que debe ser entrenada constantemente para obtener los resultados de conversión esperados.

Normalmente, las personas navegan por un sitio web movidos por una necesidad o problema que buscan resolver a través de información. Si el contenido cumple con sus expectativas, el usuario puede dar el primer paso hacia la conversión una primera vez, pero es necesario alimentar con contenidos de calidad a ese cliente que al menos compró una vez. En este artículo, te contamos qué es la reconversión de leads y cómo potenciarla a partir de una nutrición efectiva de contenidos de valor.

¿Qué significa cuando hablamos de reconversión de leads?

La reconversión de leads es una forma de nutrición de clientes dirigida a las personas que compraron por primera vez y no volvieron a comprar, pero permanecen en la base de datos con el resto de los leads. El objetivo de esta estrategia es la fidelización de los clientes para incentivarlos a continuar comprando, a través de técnicas como el email marketing, acciones remarketing o los anuncios dirigidos. Estas acciones permiten hacer que estos clientes reconviertan en el sitio web.

La principal diferencia con la conversión de contactos es justamente que se trata de una reconversión, es decir, que busca potenciar el engagement; esto significa potenciar el compromiso del cliente con la marca entendiendo que puede seguir beneficiándose de sus productos o servicios, si conoce más de ellos, y descubre que pueden satisfacer sus necesidades actuales. Muchas veces, las empresas se preocupan demasiado por la conversión de clientes potenciales, pero una vez que compran se olvidan de ellos. 

A los clientes que llegan a atravesar el embudo de conversión una primera vez son a los que más hay que cuidar porque tenemos que lograr fidelizarlos. Obtener nuevos clientes está bien y son siempre bienvenidos, pero el verdadero desafío para los especialistas de marketing es mantener activos y expectantes a los clientes proporcionándoles la información que ellos necesitan y que puede transformar una inquietud, necesidad u objetivo en una acción de compra real.

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¿Cómo generar contenidos de valor para obtener una reconversión de leads?

Existen diversas acciones para impulsar a tus clientes a seguir comprando tus productos o servicios, que son mucho más específicas y personalizadas que la generación de contenidos que aparece en el blog de tu sitio web. Recordemos que todo lo que implica artículos, ebooks y demás promueven el llamado a la acción con el propósito de convertir leads en clientes leales. 

Una vez que este objetivo está cumplido, debemos pasar a una segunda instancia, que es justamente la reconversión de leads. Pero, ¿qué podemos hacer para materializar esta reconversión? Aquí te proponemos una serie de estrategias.

1. Ejecutar acciones de remarketing.

El remarketing es una forma de publicidad en línea que les muestra a las personas que ya visitaron tu sitio web o son un contacto existente en tu base de datos anuncios con productos o servicios que podrían ser de su interés o que mantienen una relación con un producto que podría haber comprado en el pasado. En lo que se enfoca el remarketing, a través de anuncios en redes sociales, correo electrónico y otras plataformas, es en reconectar el vínculo con clientes existentes reavivando su interés.

Las técnicas de remarketing contribuyen a mejorar y reforzar la relación que estableces con tus clientes, los cuales te comprarán una vez más al recordar quién eres y por qué te compraron una primera vez. Enviar una correo electrónico a uno de tus clientes para recordarle renovar su suscripción es una acción típica de remarketing.

2. Enviar secuencias de email marketing.

El email marketing es una herramienta eficaz que permite comunicar mediante correos electrónicos a los leads y clientes distintos tipos de contenidos personalizados, que pueden incluir promociones especiales, lanzamientos de nuevos productos o servicios, etc. La ventaja que tiene el email marketing con respecto a otras plataformas como las redes sociales o un banner es que hay menos posibilidades de que se pierda la información, porque se puede abrir el mensaje desde cualquier dispositivo y es mucho más personalizado.

Entre las funciones más importantes del email marketing se encuentran la conversión y reconversión de leads, proporcionar newsletters de tu marca, recolectar opiniones y feedbacks, generar engagement y fidelizar a los clientes. Ya sea que tengas clientes potenciales como clientes reales, el email marketing es una estrategia que agrega valor a tu empresa fomentando relaciones duraderas con tus clientes.

3. Crear anuncios dirigidos.

Los anuncios o publicidad dirigida es un tipo de publicidad online que envía mensajes promocionales a un cliente de acuerdo con sus intereses y preferencias. Las empresas obtienen esta información al ingresar a los perfiles del consumidor y rastrear la actividad en internet. La publicidad dirigida permite llegar a la audiencia correcta, compuesta generalmente por clientes potenciales y clientes pagos que ya compraron alguna vez, y recordarles que pueden necesitar otros productos o servicios adicionales.

Como poseen una personalización avanzada, estos anuncios dirigidos ofrecen una alta tasa de conversión por un costo bajo en comparación con la publicidad tradicional, lo que permite aumentar el retorno de la inversión y asegurar un re-engagement de tus clientes. 

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En síntesis, la reconversión de leads implica ir un paso más allá de la conversión estándar haciendo que tus clientes efectúen una recompra de tus productos o servicios, a partir de acciones específicas de marketing, como el remarketing, las secuencias de email marketing y los anuncios de publicidad dirigida. Todas estas acciones tienen en común que están personalizadas y apuntan a un tipo de cliente afín a tu marca, al cual conoces y ha demostrado confiar en tu propuesta de valor, por lo que tus esfuerzos para fidelizarlos serán mucho menores que si entraran a tu sitio por primera vez.